Kunden informieren sich heutzutage im Internet, bevor sie etwas kaufen. Auch zum Thema Versicherungen informieren sich Verbraucher heute erst online, statt den Versicherungsfachmann zu kontaktieren. Das erfolgt erst danach – sofern der Suchende die richtigen Informationen gefunden hat und sein Informationsbedürfnis befriedigt wurde.
Bestenfalls finden potenzielle Kunden diese Informationen auf der Website von Vermittlern oder Maklern. Doch das ist bei vielen Vermittler-Homepages leider nicht der Fall. Statt verständlicher Inhalte, die Mehrwert liefern und Kundenfragen beantworten, machen Produktinformationen und Vergleichsrechner einen Großteil des Online-Auftritts aus. Wie kann man das besser machen?
Kunden suchen Lösungen…
Wonach suchen Kunden im Netz eigentlich? Nach Lösungen. Was ist der Auslöser dafür, dass jemand nach einer Lösung sucht? Dieser jemand hat höchstwahrscheinlich ein Problem, ein unbefriedigtes Bedürfnis oder beides. Jemand, der sich online über die Riester-Rente informiert, tut das höchstwahrscheinlich vor dem Hintergrund, dass er sich um seinen Lebensstandard im Alter sorgt, da die gesetzliche Rente nicht ausreichen wird.
Er hat also Sorgen. Die richtige Lösung für sein Problem (Versorgungslücke) kann ihm diese Sorgen nehmen. Bei der Vielzahl an Informationen, die heutzutage im Internet existieren, stößt der- oder diejenige nun auf mögliche Lösungsansätze. Er/sie ist aber nicht in der Lage, die unterschiedlichen Optionen zu bewerten. Hier kommen Sie als Versicherungsexperte nun wieder ins Spiel.
…und wollen Experten
Sie sind der Experte, der Versicherungslösungen für ein konkretes Kundenproblem anbietet – individuell abgestimmt auf seine Bedürfnisse. Wie im persönlichen Gespräch gilt es auch in der digitalen Welt, (potenziellen) Kunden aufzuzeigen, dass Sie die richtige Lösung parat haben und der/die Richtige sind, um das Problem zu lösen.
Außerhalb des persönlichen Kontakts gelingt Versicherungsvermittlern das, indem sie ihr Wissen über ihren digitalen Auftritt – Website, Social Media, Newsletter – teilen. So werden Sie als Experte online sichtbar und positionieren sich als Problemlöser.
Vom Produktverkäufer zum Problemlöser
Die meisten Vermittler präsentieren sich aber als Produktverkäufer. Denn statt mit Mehrwert liefernden und verständlichen Inhalten werden Kunden häufig mit Produktinformationen und -werbung belästigt. Sie gewinnen Ihre Kunden allerdings eher für sich, wenn Sie sie mit wichtigen Verbraucherinfos versorgen.
Dass diese Art von informierenden Inhalten (Content Marketing) gut beim Kunden ankommt, zeigt der Erfolg des Verbraucherportals für Finanzen und Versicherungen „Finanztip“. „Finanztip“ wird als absolut glaubwürdige Experten-Quelle wahrgenommen zu diesen Themen. Obwohl dort sicherlich mehr Redakteure als Versicherungsexperten sitzen, die über Versicherungen und Finanzen aufklären…
Seite 2: Positive Wahrnehmung als Experte
Positive Wahrnehmung als Experte
Damit Sie ebenfalls online als Experte sichtbar werden, empfehle ich Ihnen, das Gleiche zu machen wie „Finanztip“. Sie sind der Versicherungsexperte, also zeigen Sie das auch. Nicht nur im persönlichen Beratungsgespräch. Sondern auch schon davor – auf Ihrer Website und Ihren Online-Kanälen.
Denn so bauen Sie Vertrauen zu potenziellen Kunden auf, indem Sie Ihre Kompetenz durch interessante und informative Inhalte bereits über Ihren Online-Auftritt vermitteln. Ihr Online-Auftritt lebt von guten Inhalten, und guter Content sorgt dafür, dass sich Ihre Zielgruppe angesprochen fühlt. Außerdem können Sie den Erklärungsteil im Beratungsgespräch reduzieren und sparen Zeit, da sich Ihr Gegenüber bereits informiert hat.
Teilen Sie unabhängige Verbraucher-Tipps und praktische Fallbeispiele
Das gelingt Ihnen am besten mit realen Versicherungsfällen aus der Praxis und verbraucherfreundlichen Versicherungstipps. Dass Verbrauchertipps gut bei Kunden ankommen, zeigt auch eine Auswertung des Digidor Kundenmagazins zu den wichtigsten Trends und Themen im Content Marketing der Versicherungsbranche.
https://www.expertenhomepage.de/enterprise/content-marketing-benchmark2020.html
Die Inhalte, die Sie auf Ihrer Website und weiteren digitalen Kanälen teilen, sollten natürlich auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten sein und zu Ihrer digitalen Strategie passen. Machen Sie sich daher einen Plan, welche Versicherungsthemen für Ihre Zielgruppe besonders relevant sind, und verknüpfen Sie den Absicherungsbedarf Ihrer Zielgruppe mit Ihren persönlichen Beratungsschwerpunkten. Sie müssen nicht Experte in allen Versicherungen sein. Das glaubt Ihnen heutzutage sowieso keiner mehr.
Angenommen, Sie sind auf Beamte spezialisiert, dann könnten Sie zum Beispiel folgende Fragestellungen auf Ihrem Online-Auftritt aufgreifen:
Die Themenvielfalt ist nahezu unbegrenzt. Wichtig ist, dass Sie für Ihre Zielgruppe relevante Themen aufgreifen und so ihre Aufmerksamkeit gewinnen. Denken Sie bei der inhaltlichen Gestaltung Ihres Online-Auftritts daher unbedingt konsequent von Ihren Kunden aus, dann wird Ihnen in Zukunft auch die digitale Kundenansprache gelingen.