Pfefferminzia: Seit zwei Jahren arbeiten Maxpool und Blau Direkt schon zusammen. Warum habt ihr euch jetzt entschieden, einen Schritt weiterzugehen, und Maxpool Teil von Blau Direkt werden zu lassen?
Oliver Drewes: Wir haben schon zu Beginn unserer Kooperation 2023 gesagt, dass wir über diesen weiteren Schritt sprechen würden. Die Möglichkeit bestand also von Anfang an. Jetzt lief die Kooperation über zwei Jahre sehr gut. Und so reifte die Erkenntnis, dass es großen Sinn ergibt, beide Welten wirklich zu kombinieren – weil sich beide Pools ausgezeichnet ergänzen. Außerdem ist es in diesen bewegten Zeiten einfach notwendig, Kräfte zu bündeln. 2023 war uns als Maxpool schon klar, dass der Markt für einen kleinen Mittelständler immer schwieriger werden würde. Deswegen liest man im Moment ja auch viel von anderen Zusammenschlüssen unter Maklerhäusern. Wir müssen zukunftsfähig bleiben. Und deswegen ist der Schritt aus meiner Sicht nur logisch.
Wird eine der Marken dabei vielleicht vom Markt verschwinden?
Hannes Heilenkötter: Es finden keine Überlegungen in diese Richtung statt. Maxpool und Blau Direkt haben Stärken-Schwächen-Profile, die sich gut ergänzen. Damit können wir unterschiedliche Zielgruppen adressieren. Würden wir eine Marke verschwinden lassen, würde uns ein Stück der Zielgruppe wegbrechen.
Welche Schwächen bügelt ihr aus?
Drewes: Bei Maxpool die technische Schwäche. Wir hatten schon seit Beginn unserer Kooperation Probleme damit, bei der Technik mit den großen Pools mitzuhalten. Die haben ganz andere Möglichkeiten, sich hier weiterzuentwickeln.
Heilenkötter: Blau Direkt steht sicherlich für technische Exzellenz. Ich könnte mir vorstellen, dass Maxpool beim persönlichen Service und der Vertriebsunterstützung besser aufgestellt ist. Das will ich jetzt nicht so verstanden wissen, als hätte Blau Direkt einen schlechten Service. Unser Service ist gut. Aber Maxpool geht die extra Meile.
Drewes: Wir haben eine tiefsitzende Makler-DNA. Wir bieten zum Beispiel einen Vor-Ort-Mitberatungsservice, etwa in der betrieblichen Altersversorgung. Das heißt, wir gehen teilweise mit dem Makler gemeinsam zum Kunden. Insoweit haben wir Service natürlich deutlich intensiver gelebt als viele Wettbewerber. Das Ziel ist es jetzt nach dem Zusammenschluss, den Vertrieb so zu vereinheitlichen, dass Makler wählen können: Möchtest du prozessfokussierter und technisch stark unterwegs sein, perspektivisch für Neuanbindungen auch mit einer im Vergleich leicht höheren Courtage auf der Blau-Direkt-Seite? Oder brauchst du mehr Fokus auf Service in der Maxpool-Welt? Das kann der Makler dann für sich entscheiden.
Was steht denn jetzt auf eurer To-do-Liste?
Heilenkötter: Alles, was richtig anstrengend ist, haben wir vor zwei Jahren im Zuge der Kooperation bereits erledigt. Wir haben die Daten migriert und die IT-Systeme vereinheitlicht. Jetzt wollen wir den Vertrieb vereinheitlichen und uns im Management noch stärker aufstellen. Ein wesentlicher Schritt dazu ist, dass Oliver parallel zu seiner Rolle im Vorstand der Phönix-Maxpool-Gruppe auch in die Geschäftsführung von Blau Direkt berufen wurde und jetzt die Verantwortung für die Vertriebsaktivitäten beider Unternehmen übernimmt.
Was ändert sich für Makler durch den Zusammenschluss?
Drewes: Bestehende Verträge zwischen Maklern und dem jeweiligen Haus laufen ganz normal weiter, ebenso die Courtage – und auch die Courtagehöhe bleibt gleich. Für Neuanbindungen werden die Konditionen voraussichtlich stärker an die jeweiligen Servicemodelle der beiden Unternehmen angepasst.
Heilenkötter: Wir sind in einem kontinuierlichen Verbesserungsprozess. Wir investieren jedes Jahr zum Beispiel Millionen in die Weiterentwicklung unserer Softwarelandschaft. Das zahlt sich aus, die Makler werden zufriedener. Daran arbeiten wir weiter. Aktuell sind wir aber noch nicht so tief in der Detailplanung, dass wir wüssten, was auf die Nachkommastelle genau für Makler herausspringen könnte.
Im Internet äußern einige Makler Bedenken. Einer hat die Sorge, dass Rabatte gestrichen oder Konditionen geändert werden könnten. Wie seht ihr das?
Drewes: Wenn man sich beispielsweise in der „Cash“-Hitliste den Rohertrag im Verhältnis zum gesamten Umsatz anschaut, kommt heraus, wie kostengünstig oder teuer ein Maklerpool eigentlich arbeitet. Und da liegt Blau Direkt unter den volumenstarken und PE-investierten Pools auf Platz eins. Wir zahlen, verglichen mit anderen Maklerpools, proportional also sehr viel aus. Und das soll so bleiben. Provisionsreduzierungen sind nicht im Gespräch. Warum sollten wir das auch tun? Dann würden wir uns im Wettbewerb nur verschlechtern.
Heilenkötter: Ich weiß nicht, welche Rabatte gemeint sind. Wenn das Rabatte auf Produkte von Versicherern sind, dann kann der Versicherer diese natürlich irgendwann ändern. Wir selbst würden unsere Rabatte bei Versicherern nicht streichen. Ansonsten ist es überhaupt nicht sinnvoll, einen Pool zu Ungunsten des Maklers zu entwickeln. Und damit zu riskieren, dass der Makler abwandert. Mir erschließt sich nicht, warum man das machen sollte.
Vielleicht, weil der Investor Druck macht?
Heilenkötter: Da gehe ich gerne drauf ein. Oliver hat es schon angesprochen: Schaut man sich an, wie viel Courtage oben in einen Pool reinfällt, und wie viel an den Makler rausgeht, steht Blau Direkt sehr weit oben. Ironischerweise aber auch eine Fonds Finanz. Also genau die beiden Pools, die mit Investoren zusammenarbeiten, zahlen sehr wettbewerbsfähig. Ein Investor kauft eine Firma und will sie irgendwann später für mehr Geld verkaufen. Das ist meist das Geschäftsmodell. Jetzt gibt es drei Arten, wie eine Firma wertvoller werden kann.
Welche sind das?
Heilenkötter: Möglichkeit Nummer 1: Du machst mehr Umsatz und damit wächst auch der Rohertrag. Das tun wir. Und das ist auch bei Maxpool so. Der zweite Weg ist, dass die Firma eine sehr gute Zukunftsprognose hat. Deshalb ist es egal, wie viel Geld sie gerade verdient. Das galt lange Zeit etwa für Twitter oder Amazon. Die haben nicht viel Geld verdient am Anfang, aber alle wussten: Da wird sich der Markt hinbewegen. Das machen wir hoffentlich auch sehr gut, indem wir viel in IT investieren, viel in Skalierbarkeit, viel in Prozesse. Kurz, viel in Dinge, bei denen wir glauben, dass sie für die Zukunft relevant sein und uns Wettbewerbsvorteile bringen werden. Und dann gibt es noch eine dritte Dimension: Man hat denselben Umsatz, aber versucht mehr Ertrag herauszupressen. Das vermeiden wir. Weil Makler dann abwandern. Und das gefährdet wieder die erste Dimension.
Drewes: Wir müssen das bei unseren aktuellen Zuwachsraten auch nicht machen. Es wäre etwas anderes, wenn wir ein stagnierendes Geschäftsmodell hätten. Aber mit prognostizierten Zuwachsraten für dieses Jahr von 40 Prozent bei Maxpool und von über 20 Prozent bei Blau Direkt sind wir sehr gut aufgestellt. Und so ein Investor ist ja auch investitionsfreudig und hilft, Entwicklungen zu realisieren, die mit Eigenmitteln nicht zu stemmen wären. Also warum sollte man in einem Running System etwas verändern? Das Schöne beim Maklerpool ist doch, dass wir ein selbstreinigendes Geschäftsmodell haben: Wenn du etwas falsch machst, merkst du das sofort. Schwupps sind die Makler und ihre Bestände weg. Das sollte man bei diesen Diskussionen über Private Equity und Investoren immer im Kopf behalten.
Wann fusioniert ihr mit Fonds Finanz?
Heilenkötter: Aktuell gibt es keine Gespräche in diese Richtung. Wir bewegen uns aber in einem Markt, der sich immer weiter konsolidiert. Es ist für mich – und ich würde auch sagen für niemanden – aktuell absehbar, wie das Ganze ausgeht. Kooperationen, egal mit wem, sind eine gute Idee, wenn alle Seiten davon profitieren und gestärkt da rausgehen.
