Zum ersten Teil der Kolumne von Unternehmensberater Peter Schmidt zu diesem Thema geht es hier.
Besonders anschaulich werden Personalkosten dann, wenn man diese einmal auf die Arbeitsstunde herunterrechnet. Gehen wir für Margot S. von einer 39-Stunden-Woche aus. Abzüglich 30 Tage Urlaub, dazu die Feiertage, mögliche Krankheitstage und Zeit für Fortbildung. Dann kommt man auf zirka auf 1.567 reale Arbeitsstunden pro Jahr.
Daraus ergibt sich bei angenommenen 55.000 Euro Personalkosten inklusive Umlage Betriebskosten sowie Arbeitnehmeranteile ein Stundenkostensatz von 35,09 Euro. In dieser Summe sind weder der Unternehmerlohn noch die notwendigen Rückstellungen für Investitionen enthalten.
Als Leser können Sie schnell errechnen, welcher Umsatz aus Bestand oder Neugeschäft notwendig ist, um einen oder mehrere Mitarbeiter ins Verdienen zu bringen. Bei tendenziell gesunkenen Courtagen im Neugeschäft, gestiegenen Stornohaftungszeiten und auch nicht auszuschließender Abwanderung von Kunden zu Fintechs und Online-Plattformen kommen Sie um eine geschärfte Kalkulation nicht herum.
Es ergibt Sinn auszurechnen, zu wieviel Prozent sich die Mitarbeiter aus Bestandscourtagen tragen und wieviel aus Neugeschäft oder Servicevergütungen für eine hinreichende Finanzierung pro Mitarbeiter kommen muss.
Personalkostenrechner, die auch bei der Berechnung von Stundensätzen und Stundensatzkalkulationen behilflich sein könnten, finden sich im Internet in mehrfacher Ausführung. Sie finden dort auch Hinweise zu zusätzlichen Kostenparametern, die hier nicht in kompletter Tiefe ausgeführt werden können. Dazu gehören beispielsweise auch Kosten für die Einarbeitung neuer Mitarbeiter, Aufwendungen für Aus- und Weiterbildung, Berufsgenossenschaft, sonstige soziale Aufwendungen wie Urlaubs- oder Weihnachtsgeld, Essenzuschüsse und so weiter.
Realistische Kostenplanung und Alternativen
Eine realistische Planung von Umsätzen, Erträgen und Kosten ist in Zeiten der Veränderung durch das IDD für Versicherungsvermittler besonders wichtig. Besonders für Einzelunternehmer oder Makler mit kleineren Firmen wird der Punkt der Entscheidung für den Personalanbau werden:
Was kann ich mit einem neuen Mitarbeiter oder einem größeren Büro besser erreichen?
Wie wirkt sich mein Investment so aus, dass ich mehr Zeit und Potenzial für mehr Ertrag gewinnen kann?
Dementsprechend kann in einem Maklerunternehmen eine solide Personalplanung nur auf dem erreichten Stand der kontinuierlichen Einnahmen aus Bestandscourtagen oder regelmäßiger Servicegebühren basieren. Der Anbau von Mitarbeitern zur Betreuung der Kundenbestände sollte deshalb immer mit zusätzlichen vertrieblichen Leistungen einhergehen. Die Tätigkeitsfelder unserer Margot S. aus den Anfängen der Versicherungsfirma gibt es vielfach nicht mehr oder diese wurden abgelöst durch moderne Datenverarbeitung.
In diesem Sinne können Ihnen ein modernes Maklerverwaltungsprogramm, Möglichkeiten für Online-Abschlüsse Ihrer Kunden und Apps helfen, Ihr Unternehmen effizienter zu führen. Das bedeutet aber nicht, auf persönliche Kundenberatung zu verzichten. Aber tun Sie es bitte dann, wenn es das jeweilige Geschäftsfeld Ihnen mit Umsatz und Ertrag lohnt.
Es mag dem einen oder anderen Leser nicht gefallen, aber ist ein Faktum: Allein vom Service oder von „billig“ kann kein Unternehmer leben. Gleich gar nicht, wenn man Verantwortung für Mitarbeiter hat. Die Beispiele von Quelle, Neckermann und Schlecker zeigen, wohin es führt, wenn man die Trends der Zeit nicht erkennt.
Auch das Büro gehört auf den Prüfstand
Nicht jede Tätigkeit in der Verwaltung der Kundenbestände, der Terminierung bei Kunden oder der Erstellung von Beratungsangeboten muss heute noch Inhouse erledigt werden. Selbst ein festes Büro in guter und teurer Ortslage kann kostenseitig hinterfragt werden.
Online-Beratung, Zusammenarbeit mit Fintechs oder deren Produkten, anmietbare Geschäftsadressen und Büroservices für bessere telefonische Erreichbarkeiten können Alternativen oder Ergänzungen zu modernen Geschäftsmodellen darstellen.
Virtuelle Büros haben besonders in deutschen Großstädten Konjunktur. Natürlich haben „Briefkastenfirmen“ kein gutes Image. Virtuelle Offices sind aber ein Weg den Service für das Firmenschild in einem Bürogebäude gleich mit dem entsprechenden Post- und Telefonservice zu verbinden. Briefe werden gescannt und als Mail weitergeleitet, Anrufe von einer Festnetznummer auf mobile Erreichbarkeiten umgeleitet oder Termine in einem Beratungs- oder Konferenzzimmer des Business-Centers vereinbart.
Alles muss einen Beitrag zum Erfolg der Firma leisten
Wenn Ihnen die Vorstellung eines virtuellen Office vielleicht noch zu weit geht, dann bedenken Sie, dass nur die Firma und der Unternehmer im Markt „überlebt“, bei dem alle Aufwendungen für Personal und Büro durch Erträge gedeckt werden müssen. Und: Das Betriebsergebnis muss auch für Versicherungsvermittler einen akzeptablen Unternehmerlohn und damit den nachhaltigen Bestand der Firma sichern.
Mein Fazit: Jede Serviceleistung, jede Beratung, jedes Stück Technik oder Software und jeder Mitarbeiter muss einen Beitrag zum Erfolg des Unternehmens leisten. Deshalb gehört das Kostenthema immer wieder auf den Prüfstand.
