Der reine Verkauf von Maklerbeständen war gestern. Heute stehen Seniorinnen und Senioren unter den Versicherungs- und Finanzberatern deutlich mehr Modelle für die Nachfolge zur Verfügung. Schauen wir uns vier Praxisbeispiele aus der Beratungspraxis über den Marktplatz für Maklerbestände etwas genauer an.

#1 Der klassische Bestandsverkauf

Voranzustellen ist der Hinweis, dass unter „Bestand“ nicht die Kunden und Verträge, sondern die aus den jeweiligen Vertragsverhältnissen resultierenden Vergütungen aus Bestands- oder Dynamikcourtagen oder die Zahlungen aus Servicevereinbarungen und Honoraren aus Versicherungen und Finanzdienstleistungsprodukten gemeint sind. Die Summe dieser Vergütungen, oft auch einfach Bestandsprovision oder BP genannt – spielt dann auch eine wichtige Rolle bei der Kaufpreisfindung.

Diverse Möglichkeiten der Wertbestimmung orientieren sich an der Summe der Bestandscourtagen. So weit ist sich der Markt einig. Nach Gusto beginnen dann die Unterschiede. So gibt es Bestandskäufer, die bestimmte Produkte oder Sparten nicht vollständig in die Wertfindung einbeziehen. Da wird mit Abschlägen auf Kfz-Versicherungen gearbeitet oder auch mit einer Differenzierung zwischen Privat- und Gewerbekunden.

Ein Praxisbeispiel: Beim Bestandsverkauf der Maklerin U. in Leipzig waren sich Verkäuferin und Käufer schnell einig, dass man in einem gut gepflegten Kundenbestand auf so eine spitzfindige Differenzierung verzichten kann. Das ist nach meiner Erfahrung ein einfacher und transparenter Weg und belastet die Verkaufsverhandlungen auch nicht über Gebühr.

Für das finale Angebot für so einen Bestand sind dann aber schon noch einige wichtige andere Details zu klären. Dazu gehören unter anderem die Maklerverträge, der Grad der Digitalisierung, das Thema Direktvereinbarungen oder Poolanbindungen und auch die Zusammensetzung der Kundenstruktur.

Daraus resultiert dann ein fixes Angebot. Es kann an den Kaufvertrag gehen. Zum vereinbarten Zeitpunkt können dann Kunden und Verträge übertragen werden. Die Kunden haben immer ein Widerspruchsrecht, egal, ob in einem Maklervertrag schon das Thema Verkauf, Übernahme oder Rechtsnachfolge schon abgeklärt war. Dies gilt übrigens auch beim Verkauf der Gesellschaftsanteile einer Kapitalgesellschaft. Nach unseren Erfahrungen machen davon aber nur sehr wenige Kunden Gebrauch.

Die Vergütung beim klassischen Bestandsverkauf erfolgt wahlweise als Einmalzahlung, ratierliche Zahlung oder nach einem der möglichen Modelle der „Maklerrente“, wenn dies individuell passt und steuerlich vorab abgeklärt ist. Zirka vierzig Prozent der über uns vermittelten Bestandsverkäufe liefen auf Basis der Einmalzahlung, so auch bei Maklerin U. aus Leipzig.

#2 Bestandsübertragung mit Gründung einer Kapitalgesellschaft

Besonders interessant für Seniormakler mit der Absicht, nicht sofort in den Ruhestand zu gehen, ist ein zweites Modell. Makler P. aus Hannover wollte sehr sorgfältig und langfristig seinen Ruhestand planen. Im Ergebnis der Nachfolgeberatung wurden folgende Prämissen festgelegt: Gründung einer GmbH & Co. KG und Überführung des Bestandes des vorherigen Einzelunternehmers in Anbetracht einer hohen Kundenanzahl und auch vieler fehlenden Vereinbarungen, also den Maklerverträgen und Maklervollmachten.

Für Makler P. war es außerdem wichtig, dass er nicht sofort, sondern frühstens nach zwei bis drei Jahren seine Kunden in neue Hände geben wollte. Danach wollte sich Makler P. langsam aus dem aktiven Geschäft zurückziehen. Betonung auf „langsam“. Der Auftrag lautete also, einen Käufer zu suchen, der zu diesem Wünschen – neben einem guten Kaufpreis – passt. Dies gelang sehr gut und inzwischen, fast drei Jahren nach Beginn der Verhandlungen und Vermittlung, ist der gewünschte Prozess erfolgreich abgeschlossen.

Die finale Umsetzung erfolgte so: Verkäufer und Käufer gründeten gemeinsam eine Kapitalgesellschaft, an der Verkäufer und Käufer gleichermaßen beteiligt waren.  Es wurde gemeinsam ein Firmenname gefunden, der für das Konzept des Verkäufers für eine nachhaltige Finanzberatung stand, in die auch der Verkäufer hineinwachsen wollte.

Peu à peu wurden die Kunden von P. in die neue Firma überführt. Dies geschah jeweils schon auf Grundlage neuer Maklerverträge auf die neue gemeinsame Kapitalgesellschaft. Inzwischen war auch der Kaufvertrag mit einigen aufschiebenden Regelungen vereinbart. Diese Regelungen beinhalteten die weitere Mitarbeit im noch bestehenden Einzelunternehmen von P., seiner Arbeit in der neuen gemeinsamen Firma und – welch Idealfall – in seiner Spezialdisziplin, der nachhaltigen Finanzplanung auch im Unternehmen des Käufers.

#3 Gestreckter Kauf von Gesellschaftsanteilen

Die Konstellation in diesem Fall der Makler A. & B. aus Hessen entwickelt sich auch zu einer spannenden Lösung und Herausforderung. Die Ausgangssituation war eine Kapitalgesellschaft mit zwei Gesellschaftern. Einer 64 Jahre und der zweite 51 Jahre alt. Schnell war klar, dass der ältere A. früher ausscheiden wollte als der jüngere B. Im Idealfall kann man so eine Konstellation so lösen, dass B. die Anteile von A. übernimmt und diesen dann auszahlt.

In diesem Fall wollte und konnte B die Gesellschaftsanteile nicht übernehmen. Nun kommt der Kaufinteressent, Makler S., ins Spiel. Es wurde ein Modell entwickelt, in dem S. die gesamten Gesellschaftsanteile übernahm. Dem Gesellschafter A. wurden seine Anteile abgekauft und eine schöne Summe ging in die Auszahlung. Mit dem Gesellschafter B. wurde eine Vereinbarung zur weiteren Beschäftigung als angestellter Geschäftsführer und einer späteren Auszahlung eines Bonus vereinbart.

Vorteil einer solchen Lösung: Das Wissen und die Netzwerkverbindungen einer der Firmeninhaber wurden im Unternehmen gehalten und flossen nicht wegen eines sofortigen Ruhestandes ab. Zu beachten ist aber, dass so eine Lösung für die Vorhaben der Käufer auch eine Herausforderung sein kann, wenn es um die Erschließung von Synergien zwischen der gekauften Firma von A. & B. und der Firma des Käufers geht.

Dieses Modell kann in zahlreichen individuellen Abwandlungen zur Lösung einer Nachfolge und des günstigen Kaufs durch Nachfolger beitragen. Neben der dargestellten Variante bei A. & B. haben wir beispielsweise bei gleichaltrigen Gesellschaftern und einem geplanten gemeinsamen Ausscheiden aus der aktiven Arbeit auch Mischvarianten zwischen Kaufpreiszahlungen aus Einmalzahlbetrag und abschmelzender Vergütung über 36 Monate bis zum endgültigen Abschied als Lösung bei der Begleitung von Verkaufsverhandlungen einbringen können.

#4 Überführung in eine Kommanditgesellschaft

Besonders bei Beständen mit vielen Kunden und Verträgen finden wir immer wieder das Problem, dass aus der Vergangenheit zahlreiche Kunden keine oder nicht mehr aktuelle Maklerverträge haben, die über die Rechtsnachfolge beim Verkauf einen vereinfachten Weg möglich machen. In solchen Situationen wird immer häufiger der Weg auch über die Gründung zwischen Verkäufer und Käufer über eine Kommanditgesellschaft (KG) gewählt.

In diesem Fall besteht die KG aus mindestens einem Komplementär und einem Kommanditisten als natürliche Personen, wobei der Komplementär mit seinem gesamten Vermögen haftet und der Kommanditist nur mit einer bestimmten Haftsumme, die meist seiner Einlage entspricht. Das wesentliche Merkmal liegt bei einer GmbH & Co. KG darin, dass mit einer GmbH eine Kapitalgesellschaft die Vollhaftung verantwortet.

Käufer T (gegebenenfalls zusätzlich der Verkäufer) aus Bayern gründete eine Beteiligungs- GmbH, die dann die Rolle des Komplementärs, also des „Vollhafters“ in der zu gründenden KG des Verkäufers übernimmt. Und der Verkäufer wird zum Kommanditisten der KG. Er haftet also nur mit einer beispielsweise geringen Einlage.

Die besondere Rechtsform der GmbH & Co. KG ermöglicht es, dass wegen der Personalunion vom Verkäufer als Einzelunternehmer die Überführung seiner Bestände in seine KG vereinfacht möglich ist. Der Steuerberater von Käufer T. zeigte auf, dass die Überführung des Bestandes in die KG als Sondervermögen kein Problem sei. Dennoch ist auch in diesem Modell den Regelungen der DSGVO unbedingt Rechnung zu tragen.

Fazit

Die vier hier grob skizzierten Modell zeigen, dass eine pauschale Abarbeitung von Bestandsverkäufen nicht notwendig ist. Es gibt immer Modelle, die den individuellen Gegebenheiten und Wünschen anzupassen sind.

Dazu gehört viel Erfahrung und ein Netzwerk, das in steuerlichen und rechtlichen Fragen genutzt werden muss. Denn jeder Fall ist anders und beruht auch auf zu bildendem Vertrauen. Mehr Informationen dazu auch in unserer Fachbroschüre zum Thema Nachfolge.