Die über den Marktplatz für Maklerbestände vermittelten oder begleiteten Bestands- und Firmenverkäufe werden zum Großteil über Einmalzahlungen des Kaufpreises abgewickelt. Insbesondere Verkäufer über 55 Jahre können so weitgehend maximal von Steuervorteilen beim Verkauf ihres Lebenswerks profitieren. Hinzu kommen leicht abweichende Varianten, bei denen ein Anteil von 70 bis 80 Prozent der Kaufsumme sofort gezahlt wird. Die restlichen 20 oder 30 Prozent des Kaufpreises werden dann entweder nach sechs bis neun Monaten im gleichen Jahr oder spätestens nach Ende des Folgejahres gezahlt.
Die Splittung des Kaufpreises auf eine größere und eine kleinere Rate kann für Käufer und Verkäufer immer dann Vorteile bieten, wenn keine oder nur eine ungenaue Übersicht zu den Bestandszahlen vorliegt.
Schauen wir uns einfach mal einen Praxisfall an: Makler R. aus Mecklenburg-Vorpommern hat – wenn man es sachlich betrachtet – keinen Überblick zu seinem Bestand. Kunden- und Vertragsanzahl können aus vier verschiedenen „Bestandsverwaltungen“ nicht genau ermittelt und zusammengeführt werden. Also muss für den Kaufvertrag mit Schätzzahlen gearbeitet werden, da eine genaue Analyse Wochen oder Monate dauern würde.
Im Kaufvertrag zwischen dem Einzelunternehmer und der erwerbenden Makler-GmbH wird deshalb mit geschätzten Zahlen zur Kunden- und Vertragsanzahl, einem Schätzbetrag zu den wiederkehrenden Vergütungen und einer tolerierten Differenz von 5 Prozent auf die jeweiligen Angaben gearbeitet. Beide Seiten vereinbaren, dass 80 Prozent der Kaufsumme sofort nach Abschluss des Kaufvertrages gezahlt werden. Dazu wird vereinbart, dass nach Abschluss der Kundenübertragung bei den Versicherern und Finanzdienstleistern eine Abschlussbewertung erfolgt.
Im Klartext: Unterschreitet die tatsächliche Anzahl der übertragenen Kunden und Verträge sowie damit die kalkulierten Bestandscourtagen die Schätzsummen um mehr als 5 Prozent, so wird dieser Betrag (Bestandscourtagen x Multiple) von der ausstehenden Restsumme von 20 Prozent vom Kaufpreis abgezogen. Umgekehrt gilt: Übersteigt die Zahl der übertragenen Kunden und Verträge die im Kaufvertrag niedergelegten Werte, dann wird die zweite Rate entsprechend erhöht.
Der Vorteil für den Verkäufer besteht darin, dass er nicht in die Problematik falscher Angaben und Garantien im Kaufvertrag kommt und er im Fall der Fälle nicht Anteile des schon ausgezahlten Kaufpreises zurückerstatten muss. Im Extremfall können falsche Angaben im Kaufvertrag sogar zum Rücktritt des Käufers vom Kaufvertrag, zur Rückabwicklung des Kaufs oder Schadenersatzforderungen des Käufers führen. Und: Erfolgt die Zahlung der zweiten Rate noch im gleichen Geschäftsjahr, dann kann der Verkäufer auch alle möglichen Vorteile bei der Versteuerung nutzen.
Bei Maklerrenten und Kaufpreiszahlungen über mehrere Jahre sollten Verkäufer zunächst auf maximale Sicherheit bedacht sein. Deshalb haben ich diesem Thema ein gesondertes Kapital zum Thema Maklerrenten in „Nachfolge – gewusst wie“ gewidmet.
Die Besicherung der Zahlungen für die Zukunft ist ein wichtiges Thema und sollte idealer- und vergleichsweise so betrachtet werden wie Pensionsverpflichtungen in einem Unternehmen. Maklern, die sich spezieller mit den Unterarten betrieblicher Altersversorgungen auskennen, wissen, dass für Pensionen und ähnliche Verpflichtungen Rückstellungen für ungewisse Verbindlichkeiten nach Paragraf 249 Absatz 1 HGB zu bilden sind. Weitere Details der Ausgestaltung von Maklerrenten sollten mit Unterstützung von einem Experten geprüft und entschieden werden.
Wer seinen Bestand oder sein Maklerunternehmen verkauft, kann statt des oben geschilderten Verkaufs gegen Einmalbeitrag oder einem 2- bis 3-Ratenmodell auch wiederkehrende Bezüge als Zahlung vereinbaren. Der Verkäufer bekommt also in festgelegten Abständen sein Geld aus dem Verkauf. Sind diese Raten gleichgroß, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass das Finanzamt nach dem sogenannten Zuflussprinzip versteuert.
Das bedeutet, dass nicht der gesamte Gewinn aus dem Unternehmensverkauf sofort zu versteuern ist. Stattdessen müssen Verkäufer nur die im jeweiligen Kalenderjahr zugeflossenen Zahlungen als nachträgliche Einkünfte aus dem Gewerbebetrieb versteuern, erklärt Steuerberater Daniel Frischkorn. „Das gilt, soweit sie den Buchwert der veräußerten Wirtschaftsgüter übersteigen. Allerdings gibt es bei den wiederkehrenden Zahlungen keine Freibeträge oder Steuersatzermäßigungen.“
Dazu muss man wissen: Bisher herrschte von Bundesland zu Bundesland sowie von Finanzamt zu Finanzamt keine einheitliche Meinung zur Wahlmöglichkeit zum Thema Sofortbesteuerung oder Versteuerung nach Zuflussprinzip, wenn es um Teilverkauf oder Unternehmensverkauf ging. Das gilt auch für die Versteuerung von Maklerrenten. Steuerberater Frischkorn zufolge hat nun der Bundesfinanzhof in einem Urteil festgestellt, dass Unternehmerinnen und Unternehmer auch dann die Zuflussbesteuerung wählen können, wenn sie nur Teile des Betriebs verkaufen und dafür wiederkehrende Bezüge vereinbaren (Urteil von 29. Juni 2022, X R 6/29).
Inwieweit dies auch für nicht gleichmäßig verlaufende Maklerrenten gilt, ist weiterhin eine wichtige Prüfposition. In der Urteilsbegründung heißt es:
Veräußert ein Steuerpflichtiger seinen Betrieb gegen wiederkehrende Bezüge ‑‑insbesondere gegen eine Leibrente‑‑, gewähren sowohl die Rechtsprechung als auch die Finanzverwaltung (R 16 Abs. 11 EStR) einkommensteuerrechtliche Erleichterungen…Die jüngste höchstrichterliche Rechtssprechung… geht davon aus, dass zwar die Sofortbesteuerung der gesetzliche Normalfall ist, die Zuflussbesteuerung aber „eine auf Billigkeitserwägungen unter Berücksichtigung des Verhältnismäßigkeitsgrundsatzes beruhende Ausnahmeregelung“ darstellt. Aus diesem Grund muss der Steuerpflichtige bei einer Betriebsveräußerung die Zuflussbesteuerung auch ausdrücklich wählen.“
Bevor ich auf drei weitere Kaufpreismodelle vor allem für Firmenverkäufe eingehen, zunächst eine Erläuterung zum Begriff M&A-Transaktionen. Der Begriff M&A ist die englischsprachige Abkürzung für „Mergers and Acquisitions“, also zu deutsch: Die Begrifflichkeiten für Fusionen und Übernahmen von zwei oder mehreren Unternehmen oder – im Fall der Versicherungs- und Finanzmakler – von Beständen.
Ähnlich wie bei den bereits geschilderten Käufen gegen zwei oder drei Raten geht es bei dem Modell Locked box um ein Verfahren für die Definition der Basis für einen Kaufpreis. Unter Locked box versteht man, dass zu einem in der Vergangenheit liegender Bilanzstichtag die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen gewissermaßen „eingefroren“ werden.
Der Verkäufer kann dann vom Grunde her keine Ausschüttungen von Gewinnen mehr vornehmen. Auf dieser Basis wird dann beispielsweise im März 2023 ein Kaufpreis festgelegt, obwohl der Jahresabschluss 2022 noch nicht vorliegt. So würde als Referenzstichtag der 30. Juni 2022 festgelegt, zu dem eine Zwischenbilanz oder eine Halbjahres-BWA vorlag.
Eine weitere Methode stellt Cash Free & Debt Free (kurz: CFDF) dar. Auch hierzu eine kurze Erläuterung: Cash free steht für freie Geldmittel auf dem oder den Geschäftskonten der Firma, die beim Verkauf auf den Kaufpreis angerechnet werden. Debt free bezieht sich auf das Gegenteil von positiven Kapitalkontenbeständen – hier geht es um die Darlehen der Firma, die dann dem Kaufpreis gegengerechnet werden.
Der oder die Verkäufer könnten bis zum definierten Stichtag, manchmal auch „Closing Date” genannt, berechtigt sein, alle Barmittel noch als Gewinne abzuziehen oder auch bestehende Darlehen zurückzuzahlen. In der Praxis erfolgt das aber meist nicht, gleich gar nicht bei Share Deals. Grund dafür ist, dass sämtliche zum Bilanzstichtag in der Bilanz verbleibenden Barmittel und Schulden addiert beziehungsweise abgezogen werden, um so den finalen Kaufpreis zu ermitteln.
Gehen wir noch auf eine weitere Methode der Kaufpreiszahlung ein, die aktuell besonders von professionellen Käufern von Beständen und Maklerfirmen ins Feld geführt wird, die Earn-Out-Zahlungen. Kern dieser Zahlungen ist die Vereinbarung von variablen Zahlungen über eine erste Einmalzahlung hinaus. Diese Zusatzzahlungen über meist zwei bis vier Jahre hinaus sind an Erfolgskriterien gebunden, die im Kaufvertrag festgelegt werden. So kann eine Earn-Out-Vereinbarung eine gute Brücke zwischen dem Verkäufer und dem Käufer werden.
Der Verkäufer kennt sein Unternehmen, die Stärken und Schwächen ebenso wie Gepflogenheiten und Details. Der Käufer kennt diese Besonderheiten trotzt Tiefenprüfung meist nicht oder nur ansatzweise. Dazu kommt, dass Verkäufer und Käufer in der Kaufpreisverhandlung gegenläufige Ziele haben. Der Verkäufer sieht sein Unternehmen eher (zu) gut und der Käufer wird objektiv und subjektiv eher (zu) schlecht urteilen. Eine Earn-Out-Vereinbarung kann beide auch im Kaufpreis zueinander führen.
Erfolgskriterien für Earn-Out-Klauseln und die entsprechenden nachgelagerten Zahlungen sind beispielsweise die Entwicklung des Unternehmensertrages, der über die betriebswirtschaftlichen Größen wie EBIT oder EBITDA bemessen werden. Alternativ oder ergänzend können auch Umsatzgrößen oder qualitative Ziele als Basis für die Zusatzzahlungen herangezogen werden.
Der zunehmende Wettstreit im Markt um den Kauf von ertragreichen Maklerfirmen schlägt sich auch in den Preisangeboten nieder. Käufer wollen mit den angebotenen Preisen die eigene Attraktivität erhöhen, ohne sich auf zusätzliche Risiken einzulassen. Wenn dazu noch Unklarheiten kommen, wie sich das Kaufobjekt ohne den bisherigen Inhaber weiterentwickeln wird. Im Endeffekt will der Käufer dem potenziellen Verkäufer einen möglichst hohen Kaufpreis anbieten – das aber nur zu dem Preis, dass eine Risikoverteilung zwischen den Vertragspartner stattfindet.
Zu den beiderseitigen Chancen einer Earn-Out-Vereinbarung und den damit verbundenen Zahlungen gehört die Konstellation, wenn der bisherige Inhaber „an Bord bleibt“ und beispielsweise nach dem Eigentümerwechsel als Geschäftsführer im Unternehmen gebunden ist. Er wird dann zur Erzielung der Zusatzvergütungen für sein Unternehmen alles tun, damit er diese Vergütung auch herhält.
Und der Käufer? Der kann auf diese Weise sicher sein, dass sich sein Investment weiter lohnen wird. Deshalb sehe ich auch in dieser Konstellation Earn-Out-Vereinbarungen als Chance für beide Seiten an.
Für den Verkäufer sollten im Kaufvertrag mit Earn-Out-Kriterien aber auch exakte Festlegungen zur Erreichbarkeit definiert werden. Bleibt es beispielsweise bei einem schwammig formulierten Kriterium zur Ertragsteigerung (EBIT oder EBITDA), die mit Gewinnabzügen durch das Käuferunternehmen untergraben werden kann, dann wird dem Verkäufer die Earn-Out-Vereinbarung wenig Freude machen. Für eine ausgewogene Vereinbarung ist deshalb auch die Moderation solcher Verkaufsverhandlungen durch einen Experten zu raten.
Zugleich gilt: Die Einbindung von Kriterien oder Umständen in Earn-Out-Vereinbarung, die der Verkäufer nicht oder gering beeinflussen kann, sehe ich als Berater von Verkäufern kritisch. So kursieren am Markt Modelle, in denen die Earn-Out-Zahlungen an den Erfolg einer Gruppe von Maklerunternehmen gebunden sind – diese sollten sich potentielle Verkäufer ganz genau ansehen.
Dem Verkäufer sollte immer klar sein, dass er mit einem Verkauf gegen Einmalzahlung plus mögliche Earn-Out-Zusatzzahlungen in Vorleistungen geht. Deshalb sollte er versuchen, Maßnahmen und Vereinbarungen zu treffen, um die tatsächliche Auszahlung der weiteren Kaufpreistranche sicherzustellen. Das kann in bestimmten Fällen auch eine Besicherung der Earn-Out-Zahlungen in Höhe des vereinbarten Kaufpreisbestandteils auf einem Treuhandkonto als Sicherungsmaßnahme sein. Bestehen größere Zweifel an der Bonität oder dem Kaufmodell des Verkäufers, dann kann auch eine Claw-Back-Regelung sinnvoll sein. Dabei erhält der Verkäufer sofort den gesamten Kaufpreis und der Käufer erhält seinerseits das Recht bei Eintritt vereinbarter Bedingungen einen Teil davon zurückzufordern.
Indes: Earn-Out-Vereinbarung, bei denen der Verkäufer nicht mehr oder nur in unbedeutender Position in seinem bisherigen Unternehmen mitarbeitet, bewerte ich als kritisch. Zu weiteren Risiken bei Earn-Out-Vereinbarung gehören mögliche steuerliche Rückwirkungen, die mit einem wirklich M&A-erfahrenen Steuerberater zu besprechen und zu vereinbaren sind. Solche Situationen können beispielsweise entstehen, wenn nach dem Verkauf der Firma die Earn Outs als weitere wirtschaftliche Bindung des ehemaligen Inhabers an die Firma bewertet werden.
Kaufpreismodelle, die über Einmalzahlungen hinausgehen, können attraktive Wege sein, um Verkäufer und Käufer zueinander zu bringen. Es ist hilfreich, wenn zusätzliche Modelle durch den erfahrenen Nachfolgeberater in die Verhandlungen um den Kaufpreis und die Übernahme eingebracht werden. Denn es ist normal, dass Verkäufer und Käufer gegensätzliche Interessen verfolgen – und die müssen zusammengebracht werden. Neben den inhaltlichen Feinheiten für den Kaufvertrag und Vergütungsmodelle sind rechtliche, steuerliche und wirtschaftliche Konsequenzen jeweils auch „vom Ende her“ zu prüfen und zu entscheiden – das rät Ihr AssekuranzDoc.
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