Die deutsche Maklerschaft und ihre Dienstleister sind in einem gewaltigen Umwandlungsprozess begriffen. Waren in den vergangenen Jahren die Themen Digitalisierung und politische Regulatorik vorherrschend, hat die Branche der unabhängigen Vermittler ein enormer Konzentrationsprozess erfasst. Serviceleister, wie die Maklerpools in München und Lübeck, wurden das Ziel von ausländischen Investoren.
Aber auch viele kleinere Maklerfirmen wurden im Rahmen von Nachfolgeregelungen durch andere Makler aufgekauft, die dadurch zu größeren Einheiten wachsen, die regional und in bestimmten Sparten ihre Marktposition ausweiten. Nach Branchenschätzungen hat dies im Vorjahr fast 1.000 Maklerbestände und -firmen betroffen, die nicht nur in die Hände der neuen Eigentümer gelangt sind. Es entstanden auch neue organisatorische Einheiten, sogenannte Maklergruppen, die organisatorisch als Tochtergesellschaften von Maklerpools und anderen Marktteilnehmer agieren. Beispiele sind die Tjara GmbH oder die Maklergruppe von Policen Direkt.
In diesem Umfeld gilt es sich als einzelnes klein- und mittelständisches Maklerunternehmen 2023 neu zu positionieren und strategisch auszurichten. Dafür ist der Jahresbeginn mit einer etwas ruhigeren Zeit genau der richtige Zeitpunkt. Dies gilt um so mehr als die Maklerfirmen selbst und deren Kunden im neuen Jahr durch die anhaltend hohe Inflation, steigende Energiepreise, höhere Beiträge bei Kranken-, Wohngebäude- und KFZ-Versicherungen vor starken Herausforderungen stehen. Als Handlungsempfehlung möchte ich Ihnen das Modell N2U3 zum Start ins neue Jahr vorstellen.
Natürlich haben wir es bei N2U3 nicht mit einem Klon von R2D2 oder C3PO aus den Star Wars-Filmen zu tun. N2U3 soll eine verbal griffige Orientierung für Handlungsvorschläge sein, wie Makler ihr Unternehmen im neuen Jahr ausrichten können, um die Unabhängigkeit zu sichern und ihrem Unternehmen sowie ihren Kunden durch die aktuelle Krise zu helfen.
Schauen wir uns die Handlungsfelder zunächst einmal an, bevor ich diese kurz erläutere:
N2 bedeutet:
– Nachhaltigkeit im Maklerbüro erhöhen
– Nachhaltigkeit für Kunden und Mitarbeiter sichern
U3 bedeutet:
– Unabhängigkeit von Provisionen ausbauen
– Unabhängigkeit vom Schwerpunkt Neugeschäft
– Unabhängigkeit von 1-Vertragskunden
Alle fünf Elemente von N2U3 greifen ineinander, stärken den Nutzen für Kunden und die Maklerfirma und haben nachhaltige Wirkungen. Hinter jedem der einzelnen Aspekte stecken schnell umsetzbare Maßnahmen, die aber auch zu einem Komplex der Veränderungen der individuellen Geschäftsstrategie ausgebaut werden können. Gehen wir auf die einzelnen Punkte ein.
Im Geschäftsmodell vieler Maklerfirmen wurde das Thema Nachhaltigkeit bisher eher als wenig willkommene Pflicht im Bereich Investment angesehen. Dabei geht es doch bei Nachhaltigkeit um ein ureigenes Prinzip kaufmännischen Handels. Die Umstellung von vielen „Kleinigkeit“ im Maklerbüro haben nachhaltige Wirkungen, senken die Kosten und stärken den Service für die Kunden.
Nehmen wir nur die Umstellung auf das papierlose Maklerbüro und ein Maklerverwaltungsprogramm was manuelle Erfassungen von Vertragsdaten durch die automatisierte Vertragsverwaltung ersetzt. Sofort sind Effekte für die Produktivität der Mitarbeiter, schonender der Umsatz mit den Ressourcen und sinkende Kosten erreicht.
Ergänzen kann man diese ersten Schritte in Richtung nachhaltiges Maklerbüro durch die Umstellung auf nachhaltige Produkte und Produktanbieter. Weitere Möglichkeiten kann man sich als Maklerin und Makler durch einen Nachhaltigkeitscheck und eine Beratung auf dem Weg zum vollständig nachhaltigen Maklerbüro sichern.
Seite 2: N2 – Nachhaltigkeit für Kunden und Mitarbeiter sichern
Diese Handlungsempfehlung kann ebenfalls vielfältig ausgestaltet werden. Allein das Angebot zur Online-Beratung von Kunden, wenn diese es wollen und können, leistet Beiträge zur Nachhaltigkeit. Kunden müssen nicht mehr ins Maklerbüro fahren und leisten so einen Beitrag zur Schonung der Umwelt, von Kosten für PKW oder den ÖPNV. Dazu kommt meist noch die digitale und papierlose Antragsstellung sowie die ressourcenschonende Kommunikation per Mail oder Messanger.
Viele Kunden sind es schon aus dem privaten Bereich gewohnt, dass digitale und dennoch persönliche Kommunikation sehr gut funktioniert, und es bedarf keiner großen Umstellung, wenn das Know-how und die technische Basis im Maklerbüro einmal erarbeitet und dann auch konsequent umgesetzt werden. Dazu kommt ein weiterer Vorteil, dass für Kunden und Mitarbeiter des Maklerbüros der Faktor Zeitersparnis nicht zu unterschätzen ist.
Genauso ist ein Beitrag zur Nachhaltigkeit für Mitarbeiter zu erreichen, wenn die Erfahrungen aus der Pandemie über die Arbeit aus dem Homeoffice fortgesetzt werden. Zur Zeitersparnis durch Wegfall der Wegezeiten kommen die Kostenersparnis für Mitarbeiter und das Maklerunternehmen selbst. Vielfach reduzieren Makler bereits jetzt die gemieteten Büro- und angemietete Parkflächen, was sich auch auf die betriebswirtschaftliche Situation auswirkt.
Beide Aspekte von N2 lassen sich umfangreich ergänzen, um damit auch das Kriterium S aus ESG mit Leben zu erfüllen. Durch die gestiegenen Ansprüche und das wachsende ökologische Bewusstsein vor allem junger Menschen, haben ökologische und soziale Aspekte in Deutschland und Europa stärkere Auswirkungen auf geschäftliche Beziehungen und Entscheidungen, die wiederum auch Einfluss auf das Geschäftsmodell und damit auf den wirtschaftlichen Erfolg haben.
Dementsprechend macht Sinn, sich nicht nur für die Mitarbeiter mit möglichen Aspekten sozialen Unternehmertums zu befassen und den persönlich passenden Weg zu suchen
Schauen Sie sich weitere Anregungen dazu über diesen Link an.
Natürlich werden Provisionen und Courtagen auch 2023 Bedeutung für Maklerunternehmen haben. Aber es ist auch seit Längerem an der Zeit, sich von Abhängigkeiten freizumachen. Es ist nicht ausgeschlossen, dass die aktuelle Regierungskoalition an den Höhen der Vergütungen für Lebens- und Krankenversicherungen Veränderungen vornehmen wird. Deshalb ist es weitsichtig, wenn man sich als Maklerin oder Makler intensiver mit alternativen Vergütungssystemen vertraut macht und ein zum individuellen Beratungskonzept passendes Tool auswählt.
Bei zahlreichen Maklern ist das Konzept vom Verkauf von Netto-Produkten im Rahmen einer Beratung gegen Honorar erfolgreicher Alltag geworden. Ebenso kann die Einführung von Servicevereinbarungen mit den Kunden eine sinnvolle Ergänzung der bisherigen Vermittlungspraxis werden. Lassen Sie sich nicht von der Auffassung – oder sollte man sagen Ausrede – leiten: „Das wollen meine Kunden ja doch nicht.“ Probieren Sie es einfach einmal aus.
Zeigen Sie die Wirkungen einer Netto-Police im Bereich Lebensversicherung gegenüber einem herkömmlichen Produkt auf und lassen Sie den Kunden entscheiden. Eine Netto-Police plus angemessenes Honorar ist oft die vom Kunden gewählte Alternative gegenüber herkömmlich vermittelten Brutto-Produkten inklusive Courtage.
Ebenso kann dies mit einer Servicevereinbarung funktionieren. Stellen Sie sich dazu ein Konzept zusammen, in dem Serviceleistungen, die nicht zum Pflichtprogramm als Makler gehören, als Zusatzleistung angeboten werden. Und jeder zweite oder dritte Kunde sagt dazu JA und ist bereit dafür bis zu 30 Euro pro Monat zu bezahlen. Ideen für ein solches Servicevereinbarungs-Konzept 2023 haben wir Ihnen hier zusammengestellt.
Seite 3: U2 – Unabhängigkeit vom Schwerpunkt Neugeschäft
Diese Handlungsempfehlung richtet sich vor allem an Maklerunternehmen mit einem Anteil von sogenannten Neugeschäft am Umsatz von über zehn Prozent. Meine Empfehlung: Befassen Sie sich 2023 besonders mit Ihrem Bestand. Ihre Kunden haben viele Verträge zu Versicherungs- und Finanzdienstleistungsprodukten, von denen Sie nichts wissen. Fordern Sie diese Verträge konsequent ein. Daraus ergeben sich zahlreiche Zusatznutzen Ihre Kunden und für das Maklerunternehmen:
Neugeschäft ist willkommen und immer eine gute Ergänzung des Bestandsgeschäftes und der daraus resultierenden Bestandscourtagen. Aber genau die Bestandsvergütungen bestimmen den Wert des Unternehmens, wenn es einmal an den Verkauf gehen sollte. Arbeiten Sie deshalb konzentriert in Ihrem Bestand, bauen Sie diesen aus und stärken Sie so die Nachhaltigkeit und Zukunft Ihres Unternehmens. Gerne bin ich bei der Förderung des „Bestandsgoldes“ behilflich.
Im Zusammenhang mit U2 sollten Sie sich für 2023 mehr Konsequenz im Umgang mit 1-Vertragskunden 2023 vornehmen. Sachwalter und echter Makler für Ihre Kunden können Sie nur sein, wenn Sie weitgehend alle Verträge der Kunden betreuen. Selbst Sparten-Maklerverträge verhindern nicht, dass Sie genau bei diesem Kunden mit einem KFZ-Vertrag oder einem Moped-Kennzeichen in Haftungsprobleme kommen, denn auch ein mündlich oder unausgesprochen konkludenter Maklervertrag führt zu einem umfassenden Vertrag.
Seien Sie sich bewusst, dass ein konkludentes Handeln im Rechtsverkehr auch dann vorliegt, wenn jemand seinen Willen stillschweigend zum Ausdruck bringt. Der kleine Nebensatz vom Kunden, der vom Makler vielleicht überhört wurde, dass der Kunden sich eine Balkon-Photovoltaikanlage angeschafft habe und diese beim Sturm einen Sachschaden verursacht hat, kann bereits zu einem Beratungsvertrag auch ohne ausdrückliche Willenserklärung führen. Schaffen Sie deshalb Klarheit mit Ihren Kunden. 1-Vertragskunden haben bei Maklern – bis auf Ausnahmen – wirklich nichts zu suchen. Vermeiden Sie Haftungsprobleme und nutzen Sie die Vorteile aus U2.
Fazit: Das neue Jahr 2023 bietet viele Chancen für Maklerunternehmen. Es gilt aber auch deutliche Anpassungen der Geschäftsstrategie vorzunehmen, denn die Zeiten haben sich geändert. Stellen Sie sich den Herausforderungen – gerne auch mit N2U3. Nutzen Sie innovative Erfolgsrezepte für Ihren persönlichen neuen Kurs. Halten Sie es 2023 gerne mit einem etwas derben Spruch von Albert Einstein:
Auf Veränderungen zu hoffen, ohne selbst etwas dafür zu tun, ist wie am Bahnhof stehen und auf ein Schiff warten.“