Sie haben es selbst in der Hand, wie sich der Wert Ihres Bestandes oder Unternehmens gestaltet, wenn Sie die Problemstellen kennen und etwas dagegen tun. Aus unserer Praxis als spezialisierte Unternehmensberatung für Strategie- und Nachfolgeprojekte bei Maklern haben wir die drei wichtigsten und immer wieder in Kaufverhandlungen aufgezeigten Preissenker herausgefiltert, und zeigen nachfolgend die Möglichkeiten der Verbesserung auf.

Grundvoraussetzungen sollten selbstverständlich sein

Voranzustellen ist, dass die Arbeit als Versicherungsmakler natürlich einige Grundvoraussetzungen hat, die sich auch beim Verkauf oder der Verrentung der Firma/des Bestandes auswirken. Ich will diese einmal pauschal mit den Tugenden des Ehrbaren Kaufmanns und mit den Punkten Ehrlichkeit, Vertrauen, Nachhaltigkeit, Qualifikation, Kompetenz und Empathie kurz zusammenfassen.

Zu diesen klassischen Tugenden sind im Laufe der Jahre regulatorische Grundvoraussetzungen gekommen, die auch bei einem Verkauf oder einer anderen Nachfolgeform eine Rolle spielen. Denken wir nur an eine risikoentsprechende Absicherung über eine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung (VSH), die alle Bereiche der durchgeführten Beratungen und Vermittlungen erfasst. Oder die notwendigen Tools für eine solide Marktanalyse oder Beratung der Kunden.

Über diese genannten Punkte ist beim Verkauf auch zu reden, diese stehen aber heute hier nicht im Mittelpunkt. Ich stelle drei andere – meist wichtigere Themen – heraus.

Preissenker Nummer 1: Maklermandate und Firmierung

Bringen wir es auf den Punkt: Ohne aktuelle Maklermandate, die eine Weiterarbeit der Kundenverträge nach dem Verkauf (oder Tod) des Maklers ermöglichen, geht meist gar nichts mehr. Die Kunden sollten also im Idealfall im Maklermandat, der Datenschutzerklärung sowie in der Betreuungsvollmacht bereits ihr Einverständnis erklärt haben, wenn ein Dritter den Bestand übernimmt.

Dazu gehört auch die Zustimmung zu allen Formen der modernen Kommunikation, Datenverarbeitung und -speicherung. Werden oder sollen die Bestände über Dienstleister wie Maklerpools verwaltet werden, dann sind diese mindestens exemplarisch mit aufzuführen, besser konkret und genau.

Aktuelle Maklermandate werden den Maklern durch die auf Makler spezialisierten Rechtsanwaltskanzleien – meist auch elektronisch – zur Verfügung gestellt und sollten im Bedarfsfall mit einem klar strukturierten Plan ausgetauscht werden. Viele Kunden haben damit überhaupt kein Problem. Man kennt das aus dem Autohaus oder der Zahnarztpraxis, dass für die gewünschten Tätigkeiten der Betreffenden eben auch vertragliche Grundlagen notwendig sind. Für Scheu vor diesem Einsammeln aktueller Maklermandate gibt es keinen Anlass.

Erleichtern kann das Thema Maklerverträge beim Verkauf der juristische Status der Firma als GmbH oder GmbH & Co. KG, ersetzt wird es aber dadurch grundsätzlich nicht. Beim Verkauf der juristischen Firma kommt es nach Paragraf 613a Bürgerliches Gesetzbuch zum Betriebsübergang, bei dem auf den neuen Inhaber die Rechte und Pflichten des Betriebes übergehen. Formal bleiben damit die Vertragsverhältnisse zwischen Maklerfirma und Kunden sowie Maklerfirma und Versicherern unberührt. Dennoch bleibt auch hier dem Kunden ein Widerspruchsrecht, wenn er mit dem neuen Eigentümer seine Maklerverträge nicht fortführen will.

Zahlreiche Makler mit Weitsicht auf das Thema Nachfolge und Planung des Ruhestandes haben sich deshalb zirka fünf Jahre vor dem geplanten Exit dazu entschlossen, diesen Preissenker Nummer 1 über den Weg der Umfirmierung anzugehen, die das Problem von fehlenden oder schwachen Maklerverträgen korrigieren helfen kann. Inzwischen mehren sich – auch durch unser Anraten – die Projekte, bei denen Makler auf dem Weg zur GmbH & Co. KG die entsprechende Verwaltungs-GmbH gemeinsam mit dem zukünftigen Käufer gründen.

Preissenker Nummer 2: Kundenverwaltung

Die Kundenverwaltung mit Hängeregistern und Karteikarten hat sich mehr als überlebt. Ein Käufer kalkuliert genau, welchen Zeitsaufwand es kostet, diese Akten und die dazugehörigen Daten zu digitalisieren und in ein Verwaltungsprogramm (CRM/MVP) zu bringen. Und genau dieser Aufwand wird in Geld umgerechnet und senkt den Kaufpreis enorm – wenn man nichts dagegen tut. Dem Thema „Digitale Zukunft“ haben wir in unserer Fachbroschüre „Nachfolge – gewusst wie“ ein ganzes Kapitel gewidmet und zeigen mehrere Lösungen auf.

Dem Makler oder der Maklerin, die dieses Problem noch vor sich sieht, bieten sich verschiedene Wege zur Bewältigung des Preissenkers Nummer 2. Jeweils ausgehend von der konkreten Situation kann ein eigenes modernes Verwaltungssystem angeschafft werden, kann das Digitalisieren der Daten begonnen oder auch der Weg über Dienstleister gewählt werden. Nutzen Sie dazu die Erfahrungen von Experten, die auch die Bedürfnisse der Käufer im Blick haben.

Wichtig ist dabei die Entscheidung: Digitalisierung auf manuellem Wege oder weitgehend automatisiert. Bei der manuellen Datenerfassung unterliegt man immer dem Risiko, dass Daten vergessen oder doppelt erfasst oder bereits inaktive Verträge wieder als aktiv eingegeben werden. Im Ergebnis kommt es zu verfälschten Ergebnissen zur Bestandsgröße und damit zu einem nicht adäquaten Bestandswert. Solche Abweichungen können dann im Gefolge des Kaufvertrages und der Kaufpreiszahlung zu Stress und Ärger führen.

Die Kundenverwaltungssysteme der führenden Maklerpools sind grundsätzlich gut geeignet, das Problem der fehlenden Digitalisierung und Kundenverwaltung lösen zu helfen. Arbeitet der potenzielle Käufer auch mit dem gleichen Pool zusammen, dann wird die Übertragung des Bestandes stark erleichtert, wie wir immer wieder in der Praxis merken. Es kommt zu einer Win-win-win-Situation für Verkäufer, Käufer und Maklerpool. Schauen Sie sich gerne die entsprechenden Digitalisierungsangebote der Pools an oder holen Sie sich bei mir gerne eine Empfehlung.

Preissenker Nummer 3: Kundenbindung

Hinter dem Preissenker Nummer 3, der Kundenbindung, stecken mehrere Themen, die Käufer bei Prüfung der quantitativen und qualitativen Aspekte des Kaufobjektes interessieren. Dazu gehören exemplarisch:

• Vertragsdichte (Cross-Selling-Quote)
• VIP-Kunden (Kumulrisiko)
• Zielgruppen und Alter der Kunden
• Kundenservices (Homepage, Kundenportal, App)
• Dienstleistungs- und Honorarvereinbarungen
• Storno-, Schadenquoten und Haftungsfälle

Gehen wir hier nur auf einige ein. Die Vertragsdichte hat für einen Käufer zweierlei Bedeutung. Liegt diese niedrig, also durchschnittlich bei ein bis zwei Verträgen pro Kunden, dann besteht die größere Gefahr, dass diese Kunden sich nach einem Verkauf einen anderen Makler oder eine Vergleichsplattform als Betreuer suchen. Ist die Vertragsdichte sehr hoch, also bei über zehn Verträgen pro Kunde, dann fehlt einem Käufer eventuell das Potenzial für die Zukunft (dieser Fall tritt aber in der Praxis kaum auf).

Tendenziell sollte der verkaufende Makler alle Möglichkeiten nutzen, um auf den aktuellen Marktdurchschnitt von vier bis fünf Verträgen pro Kunde zu kommen, damit er keinen Grund für Abzüge für ein Kaufpreisangebot mit unterdurchschnittlicher Cross-Selling-Quote liefert. Gerade in der aktuellen Zeit der Auswirkungen der Corona-Pandemie kann mit dem Ansatz #ZeitzumSparen bei manchem Kunden eine Optimierung von Versicherungen vorgenommen werden, die der Makler nicht betreut – was wiederum die Vertragsdichte fördert.

Wenige VIP-Kunden sind nicht wünschenswert

Eine starke Konzentration des Umsatzes auf einige wenige VIP-Kunden wird in der Regel nicht gern beim Käufer gesehen, weil das damit verbundene Kumulrisiko, also die Gefahr des Abgangs dieser Kunden nach dem Verkauf, gesehen wird. Zu Recht. Wir beobachten in der Praxis immer wieder, dass befreundete Geschäftsführer des Maklers sich nach dem Verkauf nicht für den neuen Makler erwärmen können.

Sollte es bei Ihnen also eine Konzentration des Umsatzes beispielsweise von 30 oder 40 Prozent auf fünf VIP-Kunden geben, dann sollten Sie den Umsatz über die anderen Kunden steigern. Eine weitere Möglichkeit der Beruhigung des Käufers kann auch sein, dass Sie Ihre Bereitschaft zur Mitwirkung bei der Bestandsicherung nach dem Verkauf bei diesen VIP-Kunden ins Gespräch bringen.

Fazit: Auch wenn Ihr Unternehmen und Ihr Bestand aus Ihrer eigenen Sicht noch Probleme und Risiken beinhaltet – es gibt keinen Grund, sich den Wert kleinreden zu lassen. Erkennen Sie – gerne mit externer Hilfe – die grundlegenden Probleme und erstellen Sie einen Plan, wie Sie diese Preissenker aus der Welt schaffen, bevor Sie verkaufen oder übertragen wollen. Nutzen Sie gerne auch unsere Übersicht zu insgesamt 130 preissenkenden Faktoren, um Ihre individuellen Handlungsfelder zu erkennen.