Ein Berufsleben lang war Maklerin G. aus Berlin für ihre Kunden vor allem in Versicherungsfragen da. Zunächst als Vermittlerin für die ehemalige staatliche Versicherung der DDR. Mit der Wende ging es zur Victoria: Die erfahrene Versicherungsfrau arbeitete sich zur engagierten und taffen Agenturinhaberin mit bis zu 30 Vermittlern, darunter vielen Nebenberuflern, nach oben.

Doch bald standen Veränderungen ins Haus, die die Versicherungsbranche für viele Vermittler der Ausschließlichkeit prägten. Die Victoria Lebensversicherung, ein damals in der Branche angesehenes Unternehmen, kam nach einer Fusion mit der Hamburg-Mannheimer kaum in ruhiges Fahrwasser und stellte das Geschäft vor inzwischen 13 Jahren ein. Nicht jeder Vermittler folgte in diesen bewegten Zeiten in den Ergo-Konzern. So auch die spätere Maklerin G.

Schwerer Anfang …

Der Neustart als Maklerin fiel Frau G. schwer, aber sie arbeitete sich wieder aus den emotionalen und wirtschaftlichen Tiefen. Sie mietete ein Büro und die Kundenzahl stieg erfreulich schnell. Inzwischen war aber ein Alter erreicht, in dem viele Angestellte sich schon auf die Rente freuen. Nicht so bei Frau G. Für Kunden da zu sein, war ein wichtiger Lebensinhalt. So vergingen auch die Lebensjahre wie im Flug. Inzwischen nahte der 70. Geburtstag.

Zu dem Entschluss, sich nun doch mit dem Thema Nachfolge zu befassen, trug bei, dass immer wieder langjährige Kunden verstarben und Frau G. mit viel Empathie auch auf mancher Beerdigung den Kunden den letzten Respekt zollte. Auch wenn Frau G. es selbst nicht so empfand, inzwischen hatte sie auch der technische Fortschritt überholt und an manchen Tagen und in speziellen Situationen wurde ihr bewusst, dass die althergebrachte Arbeitsweise viel Zeit und Mühe kostete. Doch die enge Bindung an die Kunden kompensierte manche „Nachtschicht“.

… und schwerer Abschied von den Kunden

Diese enge Kundenbeziehung trug auch dazu bei, dass erst spät der Entschluss zur eigenen Nachfolge gefasst wurde. Vorsichtig wurden erste Informationen zu einem Ablauf einer Nachfolge aufgenommen. Es wurden Fachartikel gesammelt und Maklertreffen besucht, in denen das Nachfolgethema besprochen wurden. Wie unsicher die Maklerin und viele gleichaltrige Kollegen sind, zeigte die Vorstellung, dass Versicherer auch Maklern eine „Abfindung“ für die jahrelange Kundenbetreuung zahlen.

So lernte ich bei einem Maklerfrühstück eines Versicherers Frau G. kennen. Mit Unterstützung des Versicherers wurde Frau G. die Fachbroschüre „Nachfolge – gewusst wie“ übergeben. Nach 14 Tagen meldete sie sich, der Beratungsprozess und die Suche nach geeigneten Nachfolgern begannen.

Überblick zum Kunden- und Vertragsbestand

Zunächst galt es zwischen der Maklerin und mir als Nachfolgeexperte eine Vertrauensbasis aufzubauen, in der man offen über die Stärken und Schwächen des Bestandes, der Kundenverwaltung und über einen erzielbaren Verkaufspreis sprechen konnte. Das ist zu Beginn eines Übergabe- und Verkaufsprozesses nicht einfach, denn es kommen eben auch die Hindernisse für einen zügigen Verkauf zur Sprache. Und wenn eine Maklerin erfolgreich und langjährig mit hoher Kundenzufriedenheit tätig war, dann ist manche Wahrheit – wenn auch verbal nett verpackt – eben doch hart.

Auch in diesem Fall waren die Knackpunkte für einen zügigeren Verkauf:

• Einzelunternehmen ohne juristische Rechtsform
• Fehlendes bzw. nicht komplett gepflegtes Maklerverwaltungsprogramm
• Zahlreiche Kundenunterlagen in Papierform
• Mangelhafter Überblick zu Kunden- und Vertragszahlen
• Mangelhafter Überblick zu den Courtagearten (Bestands-/Abschlussprovision) und mehr

So waren Wochen notwendig, um einen verlässlichen Überblick zu diesen für einen Käufer wesentlichen Daten zu bekommen. Parallel wurden Steuerthemen und die Kriterien für eine Käuferauswahl besprochen, verworfen und dann doch vereinbart. Frau G. waren beispielsweise folgende Aspekte wichtig:

• Ein Käufer aus der Region mit Erfahrung und Fachkenntnis
• Persönliche Vorstellung der wichtigsten Kunden
• Der Inhalt des Abschiedsbriefes an die Kunden
• Möglichkeiten der Mitarbeit nach dem Verkauf
• Die Vorstellungen zu einem optimalen Kaufpreis

Die Käuferauswahl beginnt

Die Maklerin hatte selbst schon zwei Kaufkandidaten im Blick, die aber nicht in der Lage waren, den „überschaubaren“ Kaufpreis zu zahlen, beziehungsweise die versuchten, Frau G. einen Modus zur Kaufpreiszahlung von 60 Monaten schmackhaft zu machen. Dazu kam dann meine Empfehlung für ein junges aber in Bestandsübernahmen schon erfahrenes Maklerteam aus der Region. Der erste Kontakt zwischen beiden Seiten wurde durch mich moderiert und es erwies sich als nützlich, dass auch der Ehemann der Maklerin in das Gespräch mit einbezogen war.

In meinen bisherigen zehn Jahren Tätigkeit als Gründer der Informations- und Vermittlungsplattform „Marktplatz für Maklerbestände“ hat es sich immer wieder als nützlich erwiesen, wenn ab einem bestimmten Beratungspunkt auch die Partner der Makler oder Maklerinnen mit einbezogen wurde. Denn der Verkauf des Lebenswerks ist auch oft ein familiäres Thema. So auch im Fall von Frau G. Der Ehemann „wartet“ schon länger darauf, dass seine Frau den zeitaufwendigen Job in neue Hände gibt. Dementsprechend bestärkte er seine Frau auch darin, die vorgeschlagenen Käufer zu wählen.

Entscheidungspunkte für die von mir vorgeschlagenen Makler als Käufer des Bestandes von Frau G. waren letztendlich:

• Gegenseitige Sympathie und ein von Beginn an freundliches Gesprächsklima
• Regionale Präsenz und Potenzial für eine regionale Kundenbetreuung
• Erfahrungen bei der Übernahme von Maklerfirmen und -beständen
• Umfassende Mithilfe bei der Übergabe unter anderem bei der Information der Kunden
• Faires Verhalten bei der Erstellung des Kaufvertrages
• Ein faires Kaufpreisangebot mit Sofortzahlung drei Tage nach Unterschrift des Kaufvertrages

Dies kann auch für andere potenzielle Käufer interessant sein. Selbst wenn es noch so viele Mängel in einem Bestand, der Kundenverwaltung oder der digitalen Basis gibt, es bleibt eine Frage des Respekts vor der verkaufenden Maklerin oder des Maklers. Dazu kommen die Möglichkeiten und die Zeit, sich auf das Kaufobjekt einstellen zu können.

Der Kaufvertrag muss passen

Das Thema Kaufvertrag sollte für alle positiven und negativen Details eines Bestands- oder Firmenkaufs passen. Dazu gehört von Seiten des Verkäufers Ehrlichkeit, Transparenz und kaufmännisches Handeln. Von Seiten des Käufers kann der Wert des Kaufobjektes über den Preis gut abgebildet werden, dazu kommen dann auch klare Regelungen zu den vom Käufer zu erbringenden Garantien und zum Thema Mitwirkung nach dem Verkauf.

Nicht in jedem Fall müssen beide Seiten mit Anwälten in das Projekt Kaufvertrag gehen, aber sinnvoll ist es – je komplexer und größer der Bestand oder Firma – schon. Bereits im Kaufvertrag vergessenen Kleinigkeiten können sich nach dem Verkauf zu einem großen und folgenreichen Problem ausweiten. Greifen wir mal einige Themen auf:

• Anzahl oder Quote der Kunden mit einem Maklervertrag in welcher Qualität
• Anzahl oder Quote der digitalisierten Kundenverträge im Maklerverwaltungsprogramm
• Juristische Auseinandersetzungen mit Kunden oder sich anbahnender „Ärger“
• Anzahl und Anteil von Top-Kunden am Gesamtumsatz oder -ertrag
• Bei Firmen die Kosten, Belastungen, Darlehen, Besicherungen und so weiter
• Arbeitsverträge und mögliche Fördersummen für Mitarbeiter
• Umfang sowie Art- und Weise der Dokumentation der Beratung und Vermittlung
• Zahlungsfrist und Modus für den Kaufpreis

Diese und weitere wesentliche Themen sollten in einem Kaufvertrag abgebildet und juristisch sauber ausformuliert sein. Und diesem Anspruch werden in den meisten Fällen Entwürfe von Kaufverträgen aus dem Internet nicht gerecht. Auch wir als spezialisierte Unternehmensberatung greifen deshalb auf ein umfassendes Netzwerk von Fachanwälten zurück. Entsprechende Checklisten für Kaufverträge können für die inhaltliche Positionierung aber sehr hilfreich sein.

Festlegungen für die Zeit nach dem Verkauf

Mit der Unterschrift unter den Kaufvertrag war es auch für Maklerin G. noch nicht getan. Nach Überweisung des Kaufpreises erfolgte die Information der Kunden durch die Maklerin per Briefpost mit freundlichem Abschied und Verweis, dass sich für die Kunden wenig ändern wird. Telefonnummern und Mailadressen werden vom Käufer übernommen, das ist für die Kunden sehr nützlich und angenehm.

Käufer und Verkäuferin informieren dann datenschutzgemäß die Versicherer zur Bestandsübernahme und die Integration in des Maklerverwaltungsprogramm konnte beginnen. Hilfreich ist für diesen Prozess oft die Unterstützung durch einen Maklerpool als Dienstleister. Aber auch Käufer mit überwiegenden Anbindungen an Versicherer über Direktvereinbarungen bekommen danach die Kundendaten überspielt.

Für Frau G. war es wichtig den Käufern beziehungsweise deren Kundenbetreuer die wichtigsten Kunden persönlich vorzustellen. Es erfolgte eine Abstimmung, wer zu wem und wann gemeinsam fährt. So entstand in diesem Fall ein Plan von zirka drei Monaten, in dem dann die praktische Übergabe erfolgte. Das machte der erfahrenen Maklerin auch den Abschied leichter, das „Loslassen“ begann.

Ein Rat für die Zeit nach der Übergabe zum Schluss

Wer ein Leben lang unternehmerisch tätig war, sollte für einen leichten Abschied eine erfüllende Aufgabe für die Zeit „danach“ suchen und finden. Raoul Roßmann von der bekannten Drogeriekette sagte dazu in einem Podcast für die „Wirtschaftswoche“ über seinen Vater: „Mein Vater hat sich in den letzten Jahren (vor Übergabe) viele andere Beschäftigungen gesucht.“ Machen Sie es auch so!