Zum Einstieg ein kleines Rätsel: Ein Vater und sein Sohn haben einen Autounfall. Der Vater wird dabei getötet, das Kind schwer verletzt. Als das Kind in den Operationssaal gebracht wird, sagt einer der Chirurgen: „Ich kann diese Operation nicht durchführen, dieser Junge ist mein Sohn.“ Wie ist das möglich? Gerade einmal 15 Prozent der befragten Studentinnen und Studenten konnten die richtige Antwort liefern: Der Chirurg ist die Mutter.
Dieses kleine Rätsel zeigt, dass Sprache stark beeinflusst, wie wir denken und handeln. Und es zeigt auf vielen Ebenen, dass wir auch in der Beratung und im Vertrieb noch einen langen Weg bis zur Gleichberechtigung vor uns haben.
Doch schauen wir uns zunächst mal ein paar Zahlen an. Frauen sind zu knapp 77 Prozent erwerbstätig, Männer zu 85 Prozent. Frauen stellen 30 Prozent der Führungskräfte über alle Branchen hinweg, Männer zu 70 Prozent. 26 Prozent der Frauen haben eine hohe berufliche Qualifikation gegenüber 29 Prozent bei den Männern.
Der Versicherungsvertrieb besteht nur zu 10 bis 20 Prozent aus Frauen. Frauen verdienen im Schnitt 21 Prozent weniger als ihre männlichen Kollegen. Frauen haben im Schnitt 47 Prozent geringere Rentenansprüche als Männer (Quellen: Statistisches Bundesamt, Statista, Asscompact, WSI, Boston University). Das ist ein erschreckender Befund für ein Land, das sich die Gleichberechtigung der Geschlechter auf die Fahnen geschrieben hat.
Schauen wir uns jedoch die Entwicklung im zeitlichen Verlauf an, besteht Hoffnung auf einen fundamentalen Wandel. Die Erwerbstätigenquote der Frauen ist seit 1960 um 63 Prozent gestiegen, die der Männer um 6 Prozent gesunken. 35 Prozent der 30- bis 34-jährigen Frauen sind hoch qualifiziert, aber nur 31 Prozent der Männer (Quellen: Statistisches Bundesamt). Die Entwicklung in nahezu allen Bereichen der Beschäftigung und Vergütung ist ähnlich.
Außerdem wandelt sich das traditionelle Rollen- und Familienmodell. Es gibt immer mehr Männer, die zeitweise aus dem Beruf aussteigen, um Pflege-Arbeit zu übernehmen. Daraus ergeben sich einige Veränderungen und Herausforderungen für den Versicherungsvertrieb und die Beratung. Wir fassen diese zu folgenden Thesen zusammen:
Zunächst müssen sich Wahrnehmung und Kommunikation ändern. Dem nach wie vor männlich dominierten Vertrieb muss klar werden, dass Frauen nicht per se nur die Partnerinnen – quasi Anhängsel – ihrer Männer sind. Werbung und Gespräche richten sich nach wie vor hauptsächlich an eben Männer. Unser Eindruck ist, dass Werbung und Kommunikation noch zu sehr auf Status und Vermögen abzielt. Das sind Werte, die zukünftig vermutlich eine geringere Rolle spielen werden. Entscheidender werden Empathie, Einfühlsamkeit und Emotionen. Ein erster kleiner und wichtiger Schritt wäre eine „gegenderte“ Sprache zu verwenden und alle Geschlechter anzusprechen. Und wer sagt, dass sei ihm oder ihr zu anstrengend, den erinnern wir daran, dass wir alle wie selbstverständlich jeden Brief und jede E-Mail mit „Sehr geehrte Damen und Herren,“ beginnen.
Der Vertrieb muss bei der Erstellung von Absicherungskonzepten die sich ändernden Rollen berücksichtigen. War es „früher“ üblich (und bereits falsch) allein den Hauptverdiener und Ernährer abzusichern, benötigen Lebenspartner und Lebenspartnerin beziehungsweise beide Elternteile eine adäquate Absicherung. Das bedeutet auch, die wahrscheinlich vermehrt auftretenden Brüche in den Erwerbsbiografien zu berücksichtigen. Beide treten zukünftig zeitweise aus dem Berufsleben aus, um Pflege-Arbeit zu übernehmen. Das verlangt auch den Produktabteilungen mehr Kreativität ab, um flexiblere Absicherungskonzepte zu entwerfen.
Die aus unserer Sicht größte Veränderung betrifft den Vertrieb selbst. Allgemein bringen Frauen natürlich ein größeres Verständnis und einen besseren Zugang zu anderen Frauen mit als Männer. Was liegt also näher, als den Vertrieb femininer werden zu lassen? Doch auch hier stehen die klassischen Strukturen im Wege. Der Vertrieb ist vielfach nach wie vor zahlen-, umsatz- und geldgetrieben. Auch hier ging und geht es vor allem um Status und Vermögen. Werte, die Frauen weniger anziehen. Aus diesem Grund sind eben auch nur 10 bis 20 Prozent der Vermittler in Deutschland weiblich.
Betriebe, die weiblicher werden möchten, brauchen also andere Qualitäten, um Frauen für den Vertrieb zu begeistern. Das könnten sein: flexiblere Arbeitszeiten, Möglichkeit der Heimarbeit, Vereinbarkeit von Beruf und Familie, Übernahme bestimmter familienbezogener Kosten, Beteiligung an Kosten für Care-Arbeit, vertrauensvolles Betriebsklima, unkomplizierte Teilzeitmöglichkeiten, flache Hierarchien, Beratung statt Verkauf, gesellschaftliches und soziales Engagement, Nachhaltigkeit, Sinn.
Ach ja, oben an steht natürlich die gerechte und vor allem gleiche Bezahlung für gleiche Arbeit der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Jede einzelne Maßnahme hilft dabei, den Betrieb für Frauen und junge Mitarbeiterinnen attraktiver zu machen. Je mehr Frauen im Vertrieb und der Beratung tätig sind, desto besser wird es ihnen gelingen, die Bedürfnisse von Kundinnen zu adressieren und deren Probleme zu lösen.
Stephan Busch und Tom Wonneberger sind Versicherungsmakler und Inhaber der Progress Finanzplaner aus Dresden https://www.progress-dresden.de