Pfefferminzia: Lassen Sie uns über Makler reden, die Kunden beraten, wenn sie ins Ausland gehen möchten. Wie stellt sich der Markt aktuell dar?
Ingo Trosiner: Wir kommen aus einer Zeit, in der viele Arbeitnehmer für zwei oder drei Jahre ins Ausland entsandt wurden. Das war lange das klassische Modell. Inzwischen sehen wir jedoch einen deutlichen Wandel. Immer mehr Deutsche nehmen sich ein Sabbatical oder entscheiden sich bewusst dafür, Deutschland dauerhaft zu verlassen. Dieser Trend zur Auswanderung hat in den vergangenen Jahren spürbar zugenommen. In dieser Form gab es das früher nicht.
Worin unterscheiden sich solche Expat-Kunden von klassischen Inlandskunden?
Trosiner: Risikosituation und Bedarf verändern sich deutlich. Im deutschen Markt führe ich als Makler eine klassische Bedarfsanalyse durch: Gibt es ein Auto, ein Wohngebäude? Welche Haftpflichtrisiken bestehen? Das sind bekannte Muster. Sobald der Kunde jedoch ins Ausland geht, verschiebt sich der Fokus. Der zentrale Anker ist die internationale Krankenversicherung. Während ich hierzulande vielleicht über einen Wechsel von der gesetzlichen in die private Krankenversicherung berate, geht es im Ausland um eine eigenständige internationale Absicherung mit ganz anderen Rahmenbedingungen.
Worauf sollten Makler besonders achten?
Trosiner: Ein wichtiger Punkt ist, dass bestehende deutsche Verträge nicht automatisch uneingeschränkt weltweit gelten. Private Haftpflicht- oder Rechtsschutzversicherungen sind häufig nur für eine begrenzte Zeit im Ausland gültig. Viele Kunden gehen davon aus, dass sie diese Policen einfach mitnehmen können. Hier sollte man genau hinschauen. In vielen Fällen muss man sie anpassen oder gleich eine neue Lösung suchen. Die Basis bleibt jedoch immer die internationale Krankenversicherung. Die Frage „Was passiert, wenn ich im Ausland krank werde?“ muss eindeutig geklärt sein. Darüber hinaus sollten Haftpflicht und Rechtsschutz nicht vernachlässigt werden.
Welche fachlichen Grundlagen benötigen Makler in diesem Markt?
Trosiner: Wir bewegen uns in einem Nischenmarkt. Deshalb muss ich wissen, wie internationale Produkte typischerweise aufgebaut sind und wer die relevanten Anbieter sind. Während im deutschen PKV-Markt bekannte Gesellschaften dominieren, sind es im internationalen Geschäft häufig spezialisierte oder ausländische Anbieter. Wichtig ist außerdem, die Unterschiede zwischen deutscher PKV und internationaler Krankenversicherung klar herauszuarbeiten. Ein Beispiel ist die Pflegeversicherung: In Deutschland ist sie integraler Bestandteil des Systems, international existiert dieses Konstrukt so nicht. Das gehört zwingend in die Beratung. Ebenso wichtig ist die Frage der Rückkehr nach Deutschland. Die Systeme funktionieren unterschiedlich, und das sollte transparent erläutert werden.
Wie können Makler das lernen?
Trosiner: Da bieten wir an: Einfach die Hand heben, und wir helfen. Auch direkt in Beratungssituationen. Wenn trotz Vorbereitung Unsicherheiten bestehen, können wir hinzugezogen werden und gemeinsam mit dem Makler beraten – selbstverständlich in seinem Namen. Das schafft zusätzliche Sicherheit.
Gibt es Regionen, die besonders schwierig sind?
Trosiner: Als Anbieter schauen wir stark auf die medizinische Infrastruktur und die Kosten vor Ort. Länder wie die USA oder Singapur haben sehr hohe Gesundheitskosten, was sich unmittelbar auf die Versicherungsprämien auswirkt. Zudem unterscheiden sich Versorgungsstrukturen erheblich. In manchen Regionen sind Wege zu Ärzten weiter oder medizinische Standards anders als in Deutschland. Hier ist es wichtig, dass der Versicherer hilft – etwa bei der Suche nach geeigneten Krankenhäusern oder bei schweren Behandlungen.
Zum Abschluss eine persönliche Frage: Wenn Sie selbst auswandern würden, wohin würde es gehen?
Trosiner: Ich habe mich tatsächlich in Irland verliebt. Wenn meine Frau einverstanden ist, könnte ich mir sehr gut vorstellen, irgendwann dorthin zu gehen.
Vielen Dank für das Gespräch.
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Dieses Interview ist Teil 2 unserer „Lass mal reden“-Reihe mit der BDAE Gruppe. Teil 1, ein Interview mit Geschäftsführer Philipp Belau, können Sie hier anschauen.