Eines muss man dem Vierpfotenmakler Dennis Keller lassen: Er testet Grenzen aus. Zum Beispiel in der Frage, wie oft das Wort „egal“ beziehungsweise eine Steigerung davon in einen Vortrag passt. Die Erkenntnis: ganz schön oft. Denn er sprach darüber, wie Makler Berufsunfähigkeitsversicherungen (BU-Versicherungen) auch mit hohen Beiträgen und Versicherungssummen gut vermittelt bekommt.

Klingt erst einmal unlogisch, das mag sein. Doch eine erstaunliche Botschaft in Kellers wunderbar freihändigem Vortrag: Es kann sehr gut funktionieren, wenn es einem eigentlich so richtig egal ist. Und er zitiert dazu an einer Stelle Die Ärzte mit „Du bist immer dann am besten, wenn’s dir eigentlich egal ist“. Aber er hat noch weitere Kniffe im Gepäck, die er erklärt.

Es ist der 4. Juni in Hamburg und damit der erste Tag des diesjährigen BUV-Fachforums. In einem Konferenzraum der Baloise haben sich knapp 50 Personen aus ganz Deutschland versammelt: Makler, Vertreter von Versicherern – und einer von Pfefferminzia. Die bei solchen Veranstaltungen berüchtigte und gefürchtete sogenannte No-show-Rate – also Angemeldete, die nicht erscheinen – liegt bei: nullkommanull. Alle sind gekommen, die Hütte ist voll.

Es gibt Vorträge von:

• BU-Profi Guido Lehberg (der die Veranstaltung zusammen mit Biometrie-Expertin Sonja Keller auf die Beine gestellt hat) – einen über Grundfähigkeiten und BU im Vergleich („GF ist kein Ersatz für BU!“) und einen über die technische Ausgestaltung der BU. Wobei er gleich mal eine Bitte an die Versicherer richtet: Sie mögen doch bitte mal verstärkt BU-Versicherungen mit Grundfähigkeitsbausteinen anbieten, denn: „Viele Kunden mögen einfach beides.“
• Maklerbetreuer Thomas Gorke und Leiter Leistung und Risikoprüfung, Michael Kowol, beide von der Baloise – über die hauseigenen BU-Produkte (unter anderem BU Cash+), die Frage, wofür Berufsunfähige Einmalzahlungen nutzen würden, und zahlreiche Leistungsfälle
• Makler Tobias Bierl – über sein Konzept, Kunden in den BU-Abschluss mit einzubinden („Die Kunden legen sich sozusagen selbst an“), und viel Technik und Medien. Interessante Erkenntnis am Rande: Über Social Media kommen kaum neue Kunden herein, stattdessen hat er viel Kontakt zu Kollegen

Am zweiten Tag folgen eine Podiumsdiskussion mit Risikoprüfern der Versicherer, unter anderem zu Risikovoranfragen, ein Vortrag von Sonja Keller darüber, wie man die Gesundheitshistorie aufarbeitet und Workshops zum Thema BU.

Damit Sie sich ein Bild von der Sache machen können, gibt es auf den kommenden Seiten ein paar Fotos.