Es diskutierten: Martin Bockelmann, xbAV; Henriette Meissner, Stuttgarter; Fabian von Löbbecke, HDI; Stefanie Alt, Nürnberger; Thomas Vietze, Continentale

Pfefferminzia: Inwieweit werden vertriebliche Belange in der neuen bAV-Welt berücksichtigt?

Henriette Meissner: Wer die Äußerungen von Arbeitsministerin Andrea Nahles aufmerksam verfolgt hat, wird den Eindruck haben, dass das Sozialpartnermodell als so attraktiv eingestuft wird, dass vertriebliche Anstrengungen kaum notwendig sein werden. Und eine Opting-out-Lösung, die ja nur im tariflichen Umfeld rechtssicher installiert werden soll, gibt ja einen Fingerzeig, wie man sich die Verbreitung der bAV in der Koalition vorstellt. Kurzum: Die neue bAV-Welt ist gedanklich so konzipiert, dass es keiner vertrieblichen Anstrengungen mehr bedarf – aber dahinter würde ich mal ein Fragezeichen machen.

Was würden Sie sich von den Tarifparteien künftig wünschen, Herr Bockelmann?

Martin Bockelmann: Es ist umgekehrt: Wir fragen die Tarifparteien, wie ihre Wünsche aussehen, um die Versorgungseinrichtung erfolgreich etablieren und verwalten zu können. Genau hierfür werden wir digitale Lösungen vorhalten. Dass sich die neuen bAV-Produkte durch niedrige Provisionen auszeichnen sollen, kündigte die SPD-Bundestagsfraktion im Dezember 2016 an. Wir gehen deshalb von weniger komplexen, dafür aber digital erlebbaren, zeitgemäßen Produkten aus. Wirtschaftlich gesehen, ergibt es Sinn, auf einfache Produkte mit weniger Optionen zu setzen.

Meissner: Dazu noch eine Anmerkung: Die ersten großen Unternehmen überlegen bereits, was sie tun müssten, um aus den Pensionszusagen herauszukommen, die sie ab 1. Januar 2018 neu gewähren müssen, das heißt, wie sie auf die neue garantiefreie bAV-Welt umstellen können – das „race to the bottom“ ist gewissermaßen bereits gestartet. Für den Arbeitnehmer ist das keine gute Nachricht.

Wie sollten sich Makler jetzt verhalten?

Meissner: Ich kann ihnen nur zurufen: Konzentriert euch auf die klassische bAV. Viele Arbeitgeber werden die Makler auch verstärkt fragen: Was soll ich denn jetzt machen? Darin steckt ein großes Beratungspotenzial.

Stefanie Alt: Auch ich kann dies nur empfehlen. Wir stehen hinter unseren Garantien. Diese beziehen sich nicht nur auf die Beiträge, sondern auch auf die Langlebigkeit und die weiteren biometrischen Risiken, etwa das Risiko, berufsunfähig zu werden. Das ist unsere Stärke. Das neue Sozialpartnermodell ist wegen des Garantieverbots dazu nicht in der Lage. Wir können uns in Bezug auf die Höhe der Garantie ganz auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden einstellen. Je nach Laufzeit und Chancenorientierung können sie ihr Garantieniveau flexibel wählen und damit am Potenzial des Kapitalmarkts teilhaben. Das ist eine große Chance in der Beratung.

Thomas Vietze: Die zweite bAV-Welt tritt ja erst zum 1. Januar 2018 in Kraft – und es wäre fatal für Makler und Kunden, darauf zu warten, was da mal kommen wird. Jedes Jahr, um das die Menschen ihre Altersvorsorge nach hinten schieben, geht zulasten des Zinseszinseffekts. Von daher ist es für Verbraucher wichtig, lieber heute als morgen vorzusorgen. Und für die Vermittler gibt es ja durchaus Argumente für die alte bAV-Welt: Die Erhöhung des Förderrahmens, die Anhebung der Grundzulage oder eben der Freibetrag für die Anrechnung auf die Grundsicherung kommen ja auch ihr zugute.

Fabian von Löbbecke: Wir haben bislang immer davon abgeraten, im Rahmen der bAV zu riestern, weil die Renten später KV-pflichtig sind. Dieser entscheidende Nachteil entfällt künftig – und Riester richtet sich an Geringverdiener. Diese Zielgruppe kann jetzt über die Geringverdienerförderung des Arbeitgebers noch einen Zusatznutzen bekommen. Ich persönlich kann mir das als guten strategischen Vertriebsansatz vorstellen. Ich würde unseren Maklern auch empfehlen, sich primär mit der ersten bAV-Welt zu beschäftigen, weil die zweite bAV-Welt wahrscheinlich keinen Raum für eine intensive Beratung lassen wird. Sie sollten herausarbeiten, was ihr Mehrwert in einer digitalen Welt ist, und sich derzeit nicht in irgendwelchen Produktspielereien mit der Nahles-Rente verlieren.

Martin Bockelmann: Das würde ich gerne noch ergänzen. In unserem Verwaltungssystem ist zwar vorgesehen, dass der Mitarbeiter sich selbst informieren und auch autark beraten lassen sowie bestimmte Berechnungen durchführen kann. Trotzdem bleibt natürlich die Notwendigkeit der Beratung auch in Zukunft gegeben. Gerade für Vermittler, die heute schon große Arbeitgeber betreuen, ist es eine Riesenchance, künftig auch Tarifpartner zu beraten. Denn ich bin überzeugt, dass sich in der neuen bAV-Welt eine stattliche Summe von Verträgen – wir gehen von einer hohen siebenstelligen Zahl aus – in den nächsten Jahren ergeben wird.

Hier geht es zum ersten Teil der Diskussionsrunde. Der Roundtable ist auch in der Pfefferminzia-Ausgabe 1/2017 erschienen.