Pauschal dotierte Unterstützungskasse. Was für ein Wort! Fürchterlich. Ein Fachbegriff aus der Welt der Wirtschaftsprüfer und Steuerberater. Staubtrocken durch und durch. So sind sie eben, diese WPs und StBs dieser Welt. PDUK – ein Fachbegriff aus alten Zeiten, der nie verändert wurde und jetzt seit einigen Jahren sein Comeback feiert. Andere Bezeichnungen wie Unternehmenskasse oder Unternehmerbank wären passender, konnten sich aber – noch – nicht durchsetzen.
Hinter einer pauschal dotierten Unterstützungskasse (PDUK) verbirgt sich eine besondere Variante der betrieblichen Altersvorsorge (bAV). Vielen ist sie nicht bekannt, obgleich es sie schon so lange gibt: seit über 100 Jahren. Große Firmen nutzen sie zum eigenen Vorteil und dem ihrer Arbeitnehmer. Nicht ganz jeder fünfte Arbeitnehmer ist über eine U-Kasse versorgt. Im deutschen Mittelstand hingegen ist sie noch kaum zu finden. Ein Umstand, der Vermittlern, die sich auf die Beratung von Unternehmen zur betrieblichen Altersvorsorge konzentrieren, eine neue Chance bietet.
Es gibt viel zu tun
Eine Chance, die dringend nottut. Die bAV ist eine Altersvorsorge mit manchen Geschenken. Obwohl Arbeitnehmer sogar einen Rechtsanspruch auf betriebliche Altersvorsorge durch Gehaltsumwandlung haben, nutzen sie nur rund zwei Drittel – und das im Land der Schnäppchenjäger. Mit einer Durchdringung von lediglich rund 30 Prozent sind die versicherungsgestützten bAV-Produkte weit unter ihren Möglichkeiten geblieben. Und nun stehen den Lebensversicherern schwere Zeiten entgegen.
Da ist zunächst einmal das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG), dass die Vermittlung von Lebensversicherungsprodukten mit einer Provisionskürzung von bis zu 50 Prozent wenig attraktiv erscheinen lässt. Da ist die anhaltende Niedrigzinsphase auf den Anlagemärkten, die die Versicherer ihre Lebensversicherungsprodukte kaum noch rentabel gestalten lassen, und niemand rechnet mit einem baldigen Zinsrichtungswechsel.
Und da sind die Reformpläne von Bundesarbeitsministerin Andrea Nahles, die der betrieblichen Altersvorsorge ein neues Gewicht verleihen will – aber ohne die Versicherer. Auch im Bereich der betrieblichen Altersvorsorge zieht die Angst vorm Vermittlersterben ihre Kreise.
Vermittler verfügen über starke Vertriebsargumente
Eine pauschal dotierte Unterstützungskasse beherbergt andere Anlageziele als Lebensversicherungen, denen Verbraucherschützer aufgrund ihrer hohen Vertriebs- und Verwaltungskosten sogar schon einen Negativzins nachsagen (auch Direktversicherungen sind kostenintensiv). Besonders häufig ist das Modell der Re-Investition in das „eigene“ Unternehmen des Arbeitnehmers.
Das verbessert die Wettbewerbsposition des Arbeitgebers, hilft den eigenen Arbeitsplatz zu sichern und führt am Ende zu Altersvorsorgeleistungen, die jeder versicherungsförmigen deutlich überlegen sind. Aber auch Investments in Sachwertanlagen oder risikominimierte Weltportfolios mit kostengünstigen Indexfonds (Exchange Traded Funds, kurz ETFs) sind denkbar.
Das Konzept einer Unterstützungskasse ist ein gutes Stück umfangreicher als andere bAV-Vehikel. Daher dürften sich ebenso die Vermittler, die sich bisher auf die Vermittlung von komplexen Anlageprodukten konzentrierten, in der Welt der Unterstützungskassen durchaus zu Hause fühlen.
Neues Standbein für Vermittler
Waren es bisher in erster Linie die mittelständischen Unternehmer selbst, die die Einführungsseminare der Konzeptionäre von Unterstützungskassen besuchten, so sind es jetzt in der Hauptsache die Vermittler, die sich ein neues Standbein aufbauen wollen. Beide Vermittlergruppen – die bAV-Spezialisten und diejenigen mit Paragraf-34-Zulassung sind gleichermaßen vertreten. In zwei Phasen der Akquisition kommt dem Vermittler eine entscheidende Bedeutung zu: Bei der Erstansprache und beim späteren Closing.
Starke Argumente, den Mitarbeitern als Instrument für die betriebliche Altersvorsorge eine versicherungsfreie Unterstützungskasse anzubieten, öffnen dem bAV-Berater Türen, die bisher verschlossen waren. Das liegt auch an der Kundenansprache. Der Überzeugungsmechanismus läuft eben nicht mehr über die bAV, sondern über die vielen Vorteile für den Unternehmer. Denn: Hatten doch im Bereich der versicherungsförmigen Lösungen die Arbeitgeber mehr Nachteile als Vorteile, dreht sich dieses Verhältnis mit der neuen Lösung ins Gegenteil:
1.) Dauerhafte Erhöhung der Unternehmensliquidität: Die Vorsorgeaufwendungen verbleiben unter Kontrolle des Unternehmens, werden rentabel in die Produktion re-investiert.
2.) Mittelfristig zunehmende Unabhängigkeit von Banken: Abfederung der Auswirkungen von Basel III. Steuervorteile: Pauschaldotierte U-Kassen sind von der Steuer befreit.
3.) Kostenersparnisse bei Lohn und Lohnnebenkosten, die zur Refinanzierung eines Arbeitgeberanteils genutzt werden können.
4.) Bilanzielle Vorteile, Vermeidung von Pensionsrückstellungen
5.) Hohe Bindung und Motivation der Mitarbeiter an das Unternehmen, Verbesserung der Wettbewerbssituation im Kampf um qualifizierte Fach- und Führungskräfte. Herausragende Angebote der betrieblichen Altersvorsorge gewinnen angesichts des Anlagenotstands an Bedeutung gegenüber der Gehaltserhöhungen oder Bonifikationen.
Ein ganz entscheidender Punkt liegt indes in der Haftung des Unternehmers für die Zusagen aus der betrieblichen Altersvorsorge. Das heißt: Sollte beispielsweise ein Versicherer seine Leistungsversprechen nicht einhalten können, steht dafür der Unternehmer gerade. Nach etlichen Studien zum Beispiel der Deutschen Bundesbank, Moodys oder Pricewaterhouse Coopers (PwC), des FAZ-Instituts und anderen, könnte ein solches Szenario bei über 40 Prozent der Lebensversicherer bereits Anfang der kommenden 20er Jahre eintreten.
Die Aufsichtsbehörden Bafin und Eiopa fabulieren bereits offen über Abwicklungsszenarien. Der Sicherungsfonds für Lebensversicherungen dürfte bei seiner jetzigen Kapitalausstattung angesichts dessen schnell an seine Grenzen geraten. Hier kann der Vermittler Wiedergutmachung leisten: Unterstützungskassen sind wie Pensionsfonds oder Direktzusagen über den Pensionssicherungsverein PSV abgesichert, an dem rund 100.000 deutsche Unternehmen beteiligt sind. Im Klartext: Die zugesagten Leistungen der Mitarbeiter sind bei Unterstützungskassen auch dann gewährleistet, sollte die Firma einmal pleite gehen. Dies gilt freilich nicht für Geschäftsführer.
Klare Vereinbarungen für eine faire Partnerschaft
Damit die PUK ihre unternehmensstrategischen Wirkungen voll entfalten kann, ist die rechtliche und steuerlich richtige Konzeption von entscheidender Bedeutung. Dabei kann der Vermittler nicht helfen, dabei darf er nicht helfen. Täte er es, handelte er rechtswidrig. Der Vermittler konzentriert sich also auf betriebswirtschaftliche Beratung – und die ist genehmigungsfrei. Er braucht daher einen kompetenten Partner, der die steuerlichen und rechtlichen Angelegenheiten rechtssicher erledigt.
Diese Partnerschaft sollte auf Dauer angelegt sein, denn das Zusammenspiel zwischen Vermittler und Konzeptionär sind bei der laufenden Betreuung für das Unternehmen als Kunden unabdingbar. Der Vermittler braucht diesen Partner auch für den Fall der Fälle, dass es einmal zu einer rechtlichen Auseinandersetzung kommen könnte. Es versteht sich von selbst, dass eine solche enge Partnerschaft von Fairness getragen sein muss. Dazu zählt zum Beispiel, dass der Kunde (das Unternehmen) auch bei einer Beendigung der Partnerschaft im Bestand des Vermittlers verbleibt und nicht auf den Konzeptionär übergeht.
Stornoeinbehalte sollte der Vermittler nicht akzeptieren, da Rücknahmen in diesem Geschäft die absolute Ausnahme darstellen. All dieses – der rechtliche Beistand, die Ausstiegsregelungen bis hin zu einer Vertrags-Unkündbarkeit seitens des Konzeptionärs sowie die Stornohaftung – sollten zwischen Berater und Konzeptionär vertraglich eindeutig geregelt sein.
Individuelles Konzept vorlegen
Es wäre fahrlässig, wenn dem Unternehmer als Kunden nach geleisteter Überzeugungsarbeit kein individuelles Konzept vorgelegt werden könnte. Um also ein solches Geschäft erfolgreich zum Abschluss zu bringen, benötigt der Vermittler eine umfassende persönliche und technische Unterstützung in allen Phasen des Vertriebsprozesses, bis hin zu unterschriftsreifen Verkaufsunterlagen in Form von Angeboten und Entgeltumwandlungsvereinbarungen und einer ausgereiften Online-Kommunikation.
Hierfür schalten Kanzleien zuweilen professionelle Vertriebsprofis mit langjähriger bAV-Expertise ein. Es soll sich lohnen: Die Erfolgsquote wird so nachweislich verdoppelt. Die anschließende Durchdringung innerhalb der Belegschaft liegt bei derlei individuell erarbeiteten Konzepten bei mindestens 80 Prozent. Angesichts einer Entlohnung von 700 bis 1.000 Euro pro Vertrag sind das für Vermittler lukrative Aussichten. Allerdings: Ein bAV-Berater sollte sich vor Vertragsabschluss nachweisen lassen, dass der Konzeptionär solche Quoten in der Vergangenheit in der Regel auch erzielte.
Bei größeren Unternehmen mit einem mehrköpfigen Management und vielleicht mehreren 100 Mitarbeitern ist häufig eine Präsentation des U-Kassen-Modells gefragt. Spätestens jetzt ist ein gemeinsames professionelles Auftreten von Vermittler und Konzeptionär angezeigt. Sind die Verträge dann geschlossen, ziehen sich beide Partner wieder auf ihr originäres Geschäftsfeld zurück: Der eine verwaltet die rechtlichen, steuerlichen und bilanziellen Angelegenheiten, der andere berät die gemeinsamen Mandanten zu betriebswirtschaftlichen Fragen und zum Thema betriebliches Liquiditäts- und Vermögensmanagement, und immer in enger Abstimmung untereinander.
Wirtschaftsprüfer und Steuerberater Manfred Baier (Foto) ist Sozius der Kanzlei F.E.L.S. in Nürnberg, Vorstandsvorsitzender des Bundesverbandes pauschaldotierter Unterstützungskassen sowie Dozent an der FH Koblenz im Studiengang Betriebswirt für betriebliche Altersversorgung.