Pfefferminzia: Laut diverser Umfragen sind Makler mit den Spartenschwerpunkten Leben und Kranken besonders stark von der Corona-Krise betroffen. Just zu dieser Zeit haben Sie ein neues Beratungstool für die PKV-Beratung auf den Markt gebracht – ist das für Sie ein Fluch oder gar ein Segen?
Michael Eschner: Also zunächst; in KVLexx Pro stecken drei Jahre Entwicklungszeit. Dass sich KVLexx Pro am Markt als multifunktionales Beratungstool durchsetzen wird, davon waren wir auch schon vor der Corona-Krise überzeugt. Und zwar deshalb, weil wir in unser Tool bereits Module integriert haben, die sich bestens für eine hybride Beratung eignen – zum Beispiel das Kundenportal. Dieses kann ich individuell für den Kunden mit ausgesuchten Infoclips, Dokumenten, Links et cetera bestücken. Dann sende ich dem Kunden einen Zugangslink zu seinem Kundenportal. Somit kann er sich bereits vor einer bevorstehenden Beratung, egal ob online oder persönlich, über relevante Leistungsthemen der PKV informieren.
Anhand von Videoclips und den darin gezeigten Kosten- und Bedingungsbeispielen, erkennt der Kunde also, wie wichtig zum Beispiel die Heilmittel oder auch die gezielte Auslandsbehandlung sein kann. Das spart bei der eigentlichen Beratung enorm viel Zeit, weil der Kunde auf einem ganz anderen Wissenslevel beraten werden kann. Kurzum – und um auf Ihre Eingangsfrage zurückzukommen: Für die aktuell boomende Onlineberatung ist KVLexx Pro das ideale Beratungstool.
Das Tool beinhaltet, wie Sie sagten, unter anderem einen Vergleichskonfigurator, ein Kundenportal oder auch eine Mediathek mit themenbezogenen Videos. Inwieweit unterscheiden sich diese Inhalte von den bisher am Markt verfügbaren Anwendungen?
Das ist einfach zu beantworten – denn alles, was für die hybride PKV-Beratung wichtig und nötig ist, wurde in einem Portal vereint. Ein Beispiel: Ein guter PKV-Berater nutzt auf jeden Fall einen Vergleichsrechner, um die Leistungsunterschiede der zahlreichen Tarife und Tarifkombinationen zu filtern. Die Leistungsunterschiede werden dann mittels Text oder farblichen Markierungen korrekt dargestellt. Das bietet unser Tarifgenerator, für den wir als Kooperationspartner das Analysehaus Morgen & Morgen gewinnen konnten.
Hinzu kommt aber, dass dem Kunden die Unterschiede zwischen einem Tarif mit 70 Prozent Heilmittelerstattung und einem mit 100 Prozent, oder einem der lediglich bis zum Höchstsatz der Gebührenordnung für Ärzte (GoÄ) leistet und einem der keine Begrenzung hat, in der Regel nicht klar ist. Das muss ihm der Berater erklären. Also benötigt er außer einem Vergleichsrechner auch verständliche Beratungsunterlagen für den Kunden. Hierfür sind die über 30 hochwertigen Beraterclips in unserer Mediathek perfekt geeignet. Dort werden zahlreiche Kosten- und Bedingungsunterschiede einfach und verständlich erklärt.
Die Textskripte für einige Beraterclips stammten zum Beispiel aus der Feder von „PKV-Koryphäe“ Hagen Engelhard. Die Texte werden nun filmisch umgesetzt und dann ins Portal integriert. Vertont sind diese übrigens mit der markanten deutschen Synchronstimme von Tom Selleck.
Nun wird aber so mancher Vermittler entgegnen, dass der Nutzen solcher Erklärfilme überschätzt wird. Was sagen Sie dem?
Dem sage ich folgendes: Wenn ich einen Kunden optimal beraten will und alle relevanten Leistungspunkte einer PKV anspreche, dauert eine Beratung sicher mindestens zwei bis drei Stunden. Wenn ich es also schaffe, dass der Kunde bereits vor der eigentlichen Beratung „lernt“, wie wichtig Top-Vertragsbedingungen in Bereichen wie Hilfsmittel, Auslandskostenerstattung, Psychotherapie und so weiter sind, spart sich der Berater enorm viel Zeit und kann bei der Beratung auf noch offene Punkte eingehen. Hierfür ist unser Kundenportal perfekt geeignet.
Sie selbst sagten kürzlich, dass sich KV Lexx Pro nicht an die Top-Vermittler richte, sondern an jene Vermittler, die in der PKV-Beratung auf neue Impulse angewiesen seien. Für wie groß halten Sie das Marktpotenzial und wie kann diese Zielgruppe Ihr Tool gezielt einsetzen?
Das möchte ich leicht korrigieren. Ich hatte erwähnt, dass ein Topberater KVLexx Pro nicht wirklich benötigt, weil er im Prinzip ja schon alles richtig macht, sonst wäre er kein Topberater. Dieser Berater nutzt einen Vergleichsrechner, kann den Kunden mittels Verkaufsunterlagen die Unterschiede zu günstigeren, leistungsschwächeren Tarifen erklären und so weiter. Neben den Topberatern gibt es aber noch die Makler/Berater, die das Thema PKV komplett ignorieren. Der Versuch, diese zum Beispiel über Schulungen zu „aktivieren“, wäre mit einem enormem Aufwand verbunden – und das ist meist zum Scheitern verurteilt. Und somit kommen wir zu unserer Zielgruppe, die gerne wieder mehr PKV-Geschäft schreiben würde, der aber die Argumente, die Überzeugung, das Fachwissen oder die Tools fehlen, um den Kunden zu überzeugen.
Wenn letztere diese Art der Beratung mit ihrer Unterschrift „belohnen“, kommt bei diesen Vermittlern eine Motivationsspirale in Gang. Hier sehen wir enormes Potenzial. Und das ist übrigens die einzige Zielgruppe, die der „Beratermarkt“ bietet, die für ein deutliches Plus an Neukunden sorgen können.
Warum?
Wir haben seit 2011 rund 70.000 registrierte Vermittler verloren und von denen die übrig sind, beraten immer weniger zum Thema PKV. Ich kann Versicherern, Pools et cetera nur raten, sich auf diese Beratergruppe zu konzentrieren und diese zu fördern. Wer soll denn sonst zukünftig die Toptarife der Versicherer verkaufen? Die Onlineportale verkaufen in der Regel über den Preis und über Alexa wird ein beratungsintensives Produkt wie die PKV in den kommenden Jahren ziemlich sicher nicht verkauft. Das prognostizieren auch zahlreiche Studien.
„Preislich liegen die Lizenzkosten wohl nicht höher, als für aktuell am Markt erhältliche Vergleichsrechner“, heißt es in einem Pressetext. Was bedeutet das im Klartext?
Die monatlichen Lizenzkosten für einen der führenden Vergleichsanbieter für die PKV liegen zwischen 70 und 120 Euro monatlich. Bei den Meisten habe ich dann noch ein Glossar oder ähnliches integriert in dem mit viel Text erklärt wird, was die GoÄ bedeutet, Hilfsmittel, Privatarzt et cetera. Aber wirkliche „Verkaufshilfen“ sind kaum enthalten. Die Einzellizenz bieten wir für monatlich 99 Euro an, die ersten drei Monate als Einführungsangebot bei 89 Euro.
Alles spricht derzeit vom Ausbau der Video-Beratung und der virtuellen Antragsabwicklung – wie ist es hier um die Anbindung in Ihrem Tool bestellt?
Gerade hierzu kann ich noch ein weiteres Highlight für spätestens Ende des Jahres ankündigen. Gerade erst konnten wir mit Flexperto einen der führenden Anbieter für Video,- beziehungsweise Onlineberatung als Kooperationspartner gewinnen. Wichtig war uns, dass der Kunde für die Onlineberatung nichts downloaden muss und dass es eine technische Möglichkeit gibt, dass der Kunde den Ton der Beraterclips in der Onlineberatung akustisch über sein eignes Endgerät hört und nicht über Telefon oder Mikro.
Außerdem sollte der Berater der mit KVLexx Pro arbeitet, dem Kunden die Beraterclips nicht über ein Screensharing zeigen, da dies in der Regel mit deutlichem optischen und akustischem Qualitätsverlust verbunden ist – je nach Verbindungsgeschwindigkeit ruckeln die Videos. Hier arbeiten wir an einer Streaminglösung, bei der dem Kunden die Beraterclips in höchster Qualität gezeigt werden können. Außerdem enthalten sind die von Flexperto angebotenen Funktionen wie „Online-Terminvereinbarung“, „Bildschirmfreigabe“ oder auch „E-Signatur“.
[corona_telegram]
Welche Rolle spielen die Versicherer bei der Nutzung und Weiterentwicklung des Tools?
Aus folgendem Grund spielen für uns bisher zwei namhafte Versicherer eine große Rolle. Das sind die Inter und die Hallesche. Diese waren von unserem Konzept überzeugt und haben uns sozusagen den Auftrag für die Weiterentwicklung erteilt. Zu Beginn hatten wir ja lediglich die auf die Versicherer und deren Tarife optisch und inhaltlich gebrandeten Clips im Angebot. Die Ideen für die Weiterentwicklung kommen hauptsächlich über unser Netzwerk und aus der Praxis. Wir werden in Kürze unser Portal auch bei allen relevanten PKV-Versicherern bewerben.
Gerade in den vergangenen zwei Jahren zeigt sich, dass alle neuen Tarife, die von Versicherern entwickelt wurden, sehr hochwertige Leistungen beinhalten. Der Berater trifft nun auf einen Kunden, dem sehr oft schon ein Angebot seitens eines Onlineanbieter vorliegt. Er muss diesem Kunden nun verständlich erklären – am besten mittels Kostenbeispielen –, warum der von ihm angebotene Toptarif rund 120 Euro mehr im Monat kostet. Und genau hierfür sind unsere auf den Versicherer gebrandeten Clips perfekt geeignet – modernes Storytelling, das den Kunden überzeugt.
Gibt es noch andere innovative Entwicklungen an denen Sie aktuell arbeiten und wenn ja; was können wir in absehbarer Zeit erwarten?
Wir arbeiten in der Tat an weiteren einzigartigen Projekten. Zunächst werden wir die Entwicklung an BU-Lexx forcieren. Auch hier wird es ein Portal wie KVLexx geben. Außerdem entwickeln wir virtuelle, interaktive Beratungsassistenten, die den Kunden wichtige Produktunterschiede erklären. Gerade für beratungsintensive Produkte wie Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) und die PKV sehen wir enormes Potenzial. Auch virtuelle Upgradeassistenten sind in Planung, die den Kunden mit bestehenden Verträgen zu Upgrades in Leistungsstärkere Tarife beraten. Die Ideen gehen uns nicht aus.