Pfefferminzia: Worauf führen Sie Ihren Erfolg in der Kfz-Versicherung für Flotten seit dem Zeichnungsstart am 1. Januar 2018 zurück?
Stefan Hedrich: Kurz gesagt auf die Einfachheit des Produktes. Wir hatten uns in der Phase der Produktentwicklung im Markt umgeschaut und festgestellt, dass kein verfügbares Produkt so simpel und übersichtlich ist, wie wir uns das vorstellen. Damit haben wir offensichtlich den Nerv der Makler getroffen. Zum 1. Januar 2018 wurden knapp 2.500 Kleinflotten von Maklern an uns vermittelt. Das Produkt ist das Paradebeispiel eines Vertriebserfolges durch die Kombination von analogem und viralem Marketing.
Wie das?
Nachdem wir uns auf der DKM in Dortmund präsentierten und unsere Maklerbetreuer und Betreuerinnen regional präsent waren, sprach sich unser neues Angebot unter den Maklern zum Beispiel auch auf Facebook schnell herum. So kam eines zum anderen und wir hatten schnell viele Anfragen.
Was waren die häufigsten Reaktionen der Makler?
Ungläubigkeit. Sie konnten nicht glauben, dass es wirklich so einfach ist, eine Flotte zu versichern. Aktuell arbeiten wir an weiteren prozessualen Vereinfachungen um uns dauerhaft in diesem Marktsegment etablieren zu können.
Welches Gewerbe ist Ihre größte Zielgruppe?
Die häufigsten Betriebsarten sind, genau so wie wir es geplant haben, Bau- und Baunebengewerbe sowie alle Arten von Handwerksbetrieben. Aber auch weitere Zielgruppen wie Ingenieurbüros, Architekten, Personalberater und Apotheken haben sich für unseren Tarif entschieden.
Welche Bereiche schließen Sie aus?
Bei uns sind Speditionen und sonstige Kurierdienste nicht abgedeckt. Auch Pflegedienste können ihre Fahrzeuge nicht bei uns unterbringen. Kurz: Alle, die unter Zeitdruck fahren, können nicht versichert werden.
In welcher Region versichern Sie die meisten Unternehmen?
Traditionell befindet sich unser Schwerpunkt eindeutig in Süddeutschland mit den Postleitzahlengebieten 6, 7 und 8. Allerdings verzeichnen wir im gesamten Bundesgebiet Zuwächse. So stellen wir in allen weiteren Postleitzahlengebieten einen hohen und homogenen Absatz mit mindestens 1.000 neuen Risiken fest.
Auf welche Merkmale haben Sie bei der Produktentwicklung besonderen Wert gelegt?
Eine einfache und übersichtliche Prämiengestaltung war zusammen mit einem ausgewogenen Preis-Leistungs-Verhältnis das wichtigste Kriterium. Bei allen anderen Angeboten im Markt muss sich der Makler sehr intensiv damit auseinandersetzen. Dann muss er Vergleiche rechnen. Er ist mindestens eine Stunde damit beschäftigt. Das wollten wir so nicht. Daher gibt es eine Excel-Tabelle, in der er nur ein paar Daten, wie die Kilowatt-Zahl des Autos und den Wert eingibt. Die Stückprämien sind übersichtlich gestaltet und schnell ablesbar. Daneben war uns eine transparente Umstufung für schadenfreie oder auch schadenbelastete Risiken wichtig, und nicht zu vergessen der BGV verfügt über eine außergewöhnliche Schadenregulierung.
Wie unterstützen Sie Makler im Beratungsgespräch?
Der Kleinflottentarif bedarf mittlerweile kaum mehr einer Unterstützung, da die Rahmenbedingungen und Annahme-Richtlinien klar kommuniziert sind. Wir beraten unsere Makler zur Grundstuktur und bei besonderen Risiken. Oder wir geben praxisnahe Verkaufstipps. Denn unsere Idee eignet sich aufgrund ihrer Einfachheit für die Neukundengewinnung. Der Makler kann zum Beispiel am Wochenende in ein Gewerbegebiet fahren und sich dort umschauen. Viele Firmenfahrzeuge sind dort über das Wochenende abgestellt. Ganz einfach kann er dann ein Angebot vorbereiten und es dem Firmenchef präsentieren.
Seit dem 1. April dieses Jahres erweitern Sie Ihr Angebot zusätzlich um eine Rechtsschutzversicherung für die Flottentarife, die bereits bei Ihnen versichert sind. Warum diese Ergänzung?
Das ist Teil unserer Cross-Selling Strategie. Bestehenden Kunden bieten wir damit einen sinnvollen Zusatz für den Kleinflottentarif. Neuen Kleinflottenkunden können wir einfache Bausteine – zunächst im Verkehrsrechsschutz – und in der nächsten Stufe in Sach und Haftpflicht anbieten.
Das Besondere: Der Rechtsschutz kostet pauschal je Flotte 399 Euro bei einer
Selbstbeteiligung in Höhe von 250 Euro.