Pfefferminzia: Viele Gewerbekunden kämpfen wegen der Corona-Krise derzeit mit existenziellen Sorgen. Wie kann sich ein Makler jetzt als Kümmerer seiner Kunden positionieren?
Jan Roß: Zunächst einmal halte ich es in diesen herausfordernden Zeiten für sehr wichtig, dass sich der Makler hier als Ansprechpartner seines Kunden zeigt. Die zentralen Instrumente dafür sind eine gute Kundenbindung und regelmäßige Kontakte. Die Beschränkungen aufgrund der Pandemie erschwerten zwar den direkten Kontakt, aber es gibt ja andere Möglichkeiten. Damit Makler ihren Kunden hier den bestmöglichen Service bieten können, unterstützen unter anderem Versicherer sie an vielen Stellen mit zielgerichteten Maßnahmen.
Welchen Gefahren stehen kleine und mittelgroße Unternehmen in der aktuellen Corona-Pandemie vor allem gegenüber?
Je nach Betriebsart und Branche sehen sich Unternehmen mit ganz unterschiedlichen Risiken konfrontiert. Keine Einnahmen, aber bleibende Kosten erschweren zum Beispiel die finanzielle Situation in vielen Branchen. Bei einer von Zurich in Auftrag gegebenen Sonderumfrage unter kleinen und mittleren Unternehmen äußerten 71 Prozent die Sorge, dass die Schuldenlast in höhere Abgaben und Steuern münden könnte. Diese Befürchtungen der Betriebe nehmen nehmen wir ernst. Daher erarbeiten und realisieren wir seit März 2020 gemeinsam mit Maklern Maßnahmen zur Unterstützung dieser Unternehmen. Neben der Corona-Pandemie schätzen kleine und mittelständische Betriebe das Risiko von Cyber-Angriffen für sich selbst immer höher ein. Zu Recht, denn auch wir verzeichneten hier in den vergangenen Jahren einen starken Anstieg und haben unsere Produktlösungen entsprechend angepasst.
Die Absicherung von Firmenkunden ist unter dem Aspekt der verschiedenen Risiken je Branche und Unternehmensgröße nicht einfach für Vermittler. Wie leisten Sie als Versicherer hier Hilfestellung?
Zurich ist für seine Vertriebspartner und Kunden gleichermaßen da. Insbesondere in der aktuellen Situation geht diese Unterstützung über den reinen Versicherungsgedanken hinaus. Viele Betriebsinhaber aus den besonders betroffenen Betriebsarten stecken sprichwörtlich „den Kopf in den Sand“. Sie sehen oft ihre Möglichkeiten gar nicht mehr. Bei den Versicherungen ist jetzt mehr denn je darauf zu achten, besonders die existenziellen Absicherungen zu prüfen und gleichzeitig, wenn möglich, Kosten im Blick zu behalten. Wir bieten unter anderem ein Spezialisten-Team an, das Makler bei einem Gespräch mit dem Kunden per Videotelefonie hinzuziehen können. Mittelfristig möchten wir durch unseren ganzheitlichen Ansatz für kleine und mittelgroße Firmen den Maklern den Zugang zu dieser Zielgruppe durch vereinfachte Prozesse, verbesserte und modulare Produkte und flexiblere Services erleichtern.
Wie sollte denn nach dieser Definition ein modernes Versicherungsprodukt für Gewerbekunden aufgebaut sein?
Flexibilität, umfängliche Deckungskonzepte und unterstützende Software, auf diese drei Kernfelder lassen sich die Wünsche der Makler zusammenfassen. Sie benötigen eine Police mit individuell wählbaren Produktbausteinen und Top-Deckungskonzepten je Produktlinie. Sie sollte online über eine einfach zu bedienende Angebotssoftware abgeschlossen werden können. Bipro-Schnittstellen werden dabei vorausgesetzt. Wichtig sind weiterhin die Möglichkeit der elektronischen Signatur und eine direkte Deckungszusage nach Übermittlung des Antrags. Für die Bestands- und Zukunftssicherheit der Makler müssen die Versicherer zudem kontinuierlich Produkt-Updates vornehmen.
Sie bringen im Sommer den neuen, modularen Zurich FirmenSchutz auf den Markt. Welche Neuerungen sind hier zu erwarten?
Mit dem neuen modularen Zurich FirmenSchutz bringen wir nicht nur ein neues Produkt auf den Markt. Vielmehr haben wir damit den hier erwähnten ganzheitlichen Ansatz entwickelt. Unser neuer FirmenSchutz ist aufgrund intensiver Marktrecherche und der Prüfung der Risikosituation unserer Kunden entstanden. Neben dem verbesserten Produkt selbst haben wir vor allem auf Flexibilität und Verständlichkeit großen Wert gelegt. Die Berater werden je nach Branche und Betriebsart immer auf die spezifischen Risiken hingewiesen. So entsteht gemeinsam mit der Expertise der Vermittler für den Kunden eine optimale Risikoanalyse und Absicherung.
ETF, ESG, Cyber, private Rente, Sachversicherungen – bei Zurich findet der Makler zu allen Vorsorge- und Absicherungsthemen vertriebliche Unterstützung. Wo sehen Sie das größte Potenzial in der Kundenberatung?
Entscheidend ist, dass Makler sich mit ihren Kundengruppen selbst identifizieren können. Sie müssen die individuellen Bedürfnisse ihrer Kunden verstehen und passende Lösungen für ihre Situationen anbieten können. Hier spielt für mich das Thema der Spezialisierung eine wichtige Rolle, um nachhaltig erfolgreich im Markt zu sein und den Kunden in der Beratung einen echten Mehrwert zu bieten. Darüber hinaus können auch Kooperationen mit Dienstleistern einen Vorteil bieten, um Kunden in jeder Lebenslage vollumfänglich und professionell zur Seite stehen zu können.
Die Digitalisierung schreitet, befeuert durch die Pandemie, weiter mit großen Schritten voran. Wie unterstützt Zurich hier die Makler in der Kommunikation zum Kunden?
Die Nutzung digitaler Formate hat in vielen Bereichen enorm an Relevanz gewonnen. So haben wir als Zurich unsere Kooperationen mit digitalen Marktplayern wie beispielsweise xbAV oder Thinksurance ausgebaut, um Maklern in der Beratung und im Abschluss vereinfachte digitale Möglichkeiten zu bieten. Dies wird abgerundet durch digitale Unterstützungsangebote für die Beratung und Kommunikation zwischen Maklern und Kunden. Hierzu finden Makler auf der Kampagnenplattform Digidor seit kurzen zwei Zurich-Kampagnen zu den Themen Cyber und Gruppenunfall, weitere werden in Kürze folgen. Darüber hinaus bietet Zurich Vermittlern Tools wie beispielsweise den CO2-Abdruckrechner, mit dessen Hilfe Makler ihren Kunden einfach und spielerisch das Thema Nachhaltigkeit auch in Bezug auf Geldanlagen näher bringen können.
Wie lautet Ihr persönliches Fazit nach einem Jahr Zurich Inside? Welche Rückmeldungen zu #JansImpuls fanden Sie am bemerkenswertesten?
Mit Zurich Inside haben wir eine Plattform für Makler geschaffen, in der wir relevante Informationen an einer Stelle gebündelt haben. Abgerundet wurde dies durch die monatliche Videokolumne #JansImpuls, die tiefergehende Einblicke zu aktuellen und marktrelevanten Themen liefert. Im vergangenen Jahr wurde ich immer wieder von Maklern auf dieses Videoformat angesprochen, was uns gezeigt hat, dass wir hier eine hohe Aufmerksamkeit erlangen. Mein persönliches Fazit: Mit Zurich Inside hat Zurich es gemeinsam mit Pfefferminzia als starkem Maklermedium geschafft, wieder sichtbarer im Maklermarkt zu werden und echte Mehrwerte für Makler zu schaffen. Dieses Format werden wir im Zurich Maklerimpuls weiterführen und freuen uns, gemeinsam mit unseren Partnern nachhaltige Mehrwerte zu generieren.