Vor allem viele kleine und mittelständische Betriebe sind oft nicht richtig abgesichert und bieten Potenzial, um sich einen entsprechenden Kundenkreis aufzubauen. „Dabei unterscheiden sich Geschäftskunden nicht allein hinsichtlich der Produktpalette für die Absicherung von Privatkunden. Auch die Interaktion erfolgt in einem völlig anderen Umfeld“, stellt Ralf Dietrich, Leiter Makler Entwicklung und Service Komposit der Gothaer fest. „Wobei die richtige Ansprache in beiden Bereichen das A und O für einen langfristigen Erfolg bildet.“

Nach wie vor sind die bedrohlichsten Risiken für den Betrieb die Zerstörung oder Beschädigung durch Brände, Einbruch oder Vandalismus. Zunehmend steigt aber die Angst vor Hackerangriffen verbunden mit Datendiebstahl.

Unterschiede in der Beratung beachten

Im privaten Versicherungsbereich stehen viele Vergleichsportale zur Verfügung, die für eine erste Orientierung, als Vorbereitung auf das Beratungsgespräch mit dem Makler oder auch direkt für den Abschluss genutzt werden.

Erste Online-Anbieter versuchen, ähnliches im Klein-Gewerbe zu etablieren. Ralf Dietrich meint jedoch: „Die Gewerbekunden vertrauen eher der persönlichen Beratung.“ Denn selbst innerhalb einer Branche, etwa in der Elektroinstallation, gebe es deutliche Unterschiede im Leistungsumfang eines Unternehmens. Diese wirken sich wiederum auf den Versicherungsschutz aus.

Zielgruppe auswählen

Zumindest für den Einstieg in das Gewerbekundengeschäft ist es laut Versicherungsexperte Dietrich leichter, sich auf eine Zielgruppe zu konzentrieren, und sich Branchenwissen vorerst zu dieser Zielgruppe in der Tiefe anzueignen. „Die Besonderheiten und üblichen Gefahrenquellen zu kennen, ist sehr wertvoll. Deckungslücken werden so schneller identifiziert“, erklärt Dietrich.

Fachkenntnisse sind der Schlüssel für eine zielgerichtete, umfassende Beratung und der Schlüssel zum Vertrauen des Kunden. Ein Versicherungsangebot, das auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist sowie eine reibungslose Abwicklung, ohne lange Abstimmungs- und Wartezeiten, unterstützt den Berater zusätzlich bei dieser Klientel.

Typische Fehler vermeiden

„Ohne Wissen um die Besonderheiten der Branche und im speziellen des Betriebes zu beraten, birgt große Risiken“, mahnt Dietrich. „In solchen Fällen geschieht es leicht, dass besondere Leistungsmerkmale einer Police gar nicht oder nicht ausreichend dargestellt werden. Der Makler fürchtet Rückfragen, die er nicht beantworten kann. Und nur mit dem günstigen Preis zu verkaufen, ist ebenfalls wenig ratsam.“