„Vor der Regulierung war der Vertrieb provisionsgetrieben, die Vergütung war undurchschaubar. Es wurde nur auf den Verkauf wert gelegt und nicht auf eine lebensbegleitende Betreuung des Kunden“, erinnert sich Steve Murray, Vorstandsvorsitzender von 1825, einer Standard-Life-Tochter, die Finanzplanung für Kunden anbietet, an die Zeit vor mehr als zehn Jahren. Die Produktanbieter hatten damals zudem kaum einen direkten Bezug zum Endkunden.
Parallelen zum heutigen deutschen Finanzdienstleistungsmarkt sind gegeben. Großbritannien hat 2013 mit der sogenannten Retail Distribution Review (RDR) und nachfolgenden Regulierungen den eigenen Markt total umgekrempelt.
Unter anderem wurde ein Provisionsverbot in der Altersvorsorge und bei der Vermittlung von Anlageprodukten verhängt, rigide Qualitätskriterien und absolute Transparenz in der Vergütung eingeführt.
Unabhängige Berater dominieren
Ergebnis:
Es gibt heute mit rund 30.000 deutlich weniger Berater als früher, aber diese verdienen mehr und genießen ein deutlich verbessertes Image auf dem Level eines Ehrenberufes wie Rechtsanwalt.
„Die Regulierung sorgte für eine landesweit durchgehende hohe Beratungsqualität. Die Beratung von Privatkunden ist heutzutage fest in der Hand von banken- und versicherungsunabhängigen Finanzberatern“, so Murray. Im Versicherungsbereich (ohne Altersvorsorge) blieben Provisionen erlaubt, dieses Segment ist in der Vermittlung strikt getrennt von den Kapitalanlagen.
Die Kehrseite der Medaille:
Es entstand eine erhebliche Advice Gap – eine Beratungslücke. Für weite Teile der Bevölkerung ist Finanzberatung nicht mehr erschwinglich. Erst ab einem Vermögen in Höhe von 100.000 Pfund (etwa 114.000 Euro) fallen Anleger in die Kundenzielgruppe der Berater, die „fee based“ gegen Honorar beraten.
Viele gering und normal verdienende Kunden – nach Schätzungen sind es rund 2,5 Millionen Menschen über 18 Jahre – finden auf der Insel kein Angebot mehr am Markt. Sie sind damit auf sich allein gestellt und sorgen daher meist zu wenig oder gar nicht für ihr Alter vor.
Wird sich Deutschland in eine ähnliche Richtung bewegen? Standard Life erkennt einige Anzeichen, dass wesentliche Eckpunkte des britischen Systems bald auch in Deutschland eine wichtige Rolle spielen werden, auch wenn ein Provisionsverbot in Deutschland unwahrscheinlich ist.
Regulierung verordnet Transparenz
So ist durch die Umsetzung der jüngsten EU-Regularien wie der IDD zwar trotz mehrerer Versuche (noch) kein Provisionsverbot für Vermittler eingeführt worden, aber nun gilt wie in Großbritannien ein expliziter Kostenausweis.
„Kunden können daher die tatsächlichen Kosten einer provisionsgestützten Beratung kritisch hinterfragen und einer alternativen Beratung gegen Honorar gegenüberstellen“, sagt Murray. Die verbundenen „verpackten Produkte“ wie Fondspolicen werden durch die Priips-Verordnung ebenfalls transparenter.
Und:
„Die in Deutschland noch immer weit verbreiteten Garantieprodukte in der Altersvorsorge, die auf der Insel kaum noch eine Rolle spielen, werden zunehmend kritisch hinterfragt. Das Risiko wird gewissermaßen branchenweit demokratisiert“, so Murray.
Deutschland folgt dem britischen Weg auch mit Einführung einer betrieblichen Altersvorsorge für weite Teile der Beschäftigten. Das geplante deutsche Sozialpartnermodell enthält ebenso wie das britische „auto-enrolment“ eine Opt-out-Klausel. Angesichts der einfachen und transparenten Umsetzung ist die Beteiligung in Großbritannien hoch.
Was tun gegen die Beratungslücke?
Derzeit wird in Großbritannien die RDR evaluiert. Es gibt Bestrebungen, die Beratungslücke zu schließen. „Es wird sicher bei einem Provisionsverbot bleiben, aber man wird den Zugang zu Beratung erleichtern. Für bestimmte standardisierte Fälle, etwa Kunden, die ein einfaches Ansparmodell für die Altersvorsorge suchen, soll ein niedrigeres Qualifikationslevel der Beratung gelten“, sagt Christian Nuschele, Vertriebschef Deutschland der Standard Life. Auch durch Roboadvice gestützte Beratung soll gefördert werden, um mehr Menschen Beratung zugänglich zu machen.
Eine Folge der britischen Regulierung würde die Branche hierzulande sicher gerne sehen: Erfolgreiche Finanzberater-Betriebe ziehen sich den Beraternachwuchs selbst heran und wachsen auch durch Zukäufe. In Großbritannien ist es wieder gewinnbringend, sein Beratungsunternehmen zu verkaufen. „Während man in Deutschland einen Maklervertrieb gerade noch für das 1,5- bis 1,6-fache des Jahresumsatzes verkaufen kann, erzielen britische Gründer das 9- bis 11-fache bei einem Verkauf“, so Nuschele.
Und das Know-how bleibt erhalten, denn die Bestandsverkäufer bleiben gern im neuen Unternehmen, weil die gleiche Vision der Beratung verfolgt wird. So werden durch Synergien größere Einheiten geschaffen und die Qualität unterstrichen. Nachwuchsprobleme wie in Deutschland kennt der britische Beratermarkt daher nicht.
