Pfefferminzia: Wie stehen Sie zu dem Vorstoß der Bafin, die Provisionen für Lebensversicherungsprodukte zu begrenzen?
Martin Gräfer: Wir haben uns grundsätzlich die Frage gestellt, ob es einen weiteren staatlich regulierten Eingriff in die Vergütungspolitik braucht. Es gab bei den Altersvorsorgeprodukten aus unserer Sicht durchaus eine Berechtigung, was mit dem Lebensversicherungsreformgesetz auch sehr wirksam umgesetzt wurde. Leider hat man biometrische Produkte davon nicht ausgenommen, was sich uns nicht erschließt. Denn diese Produkte haben kein Vorsorgeziel für das Alter. Insofern kann sich hier eine Beratung durch Provisionskürzungen auch nicht verbessern. Darum glaube ich, dass es keiner weiteren gesetzlichen Regulatorik bedarf. Davon haben wir ohnehin bereits mehr als genug. Was vielmehr notwendig ist: Manche Dinge einfach mal dem Markt zu überlassen. Die Bayerische bietet alle Provisionsklassen an, darunter auch Honorartarife – und wir glauben, Berater und Kunde sind durchaus mündig, sich auf das richtige Modell zu verständigen.
Herbert Schneidemann: Unabhängig von den konkreten Plänen verwehren wir uns als Unternehmen auch gegen die steigende Tendenz, dass Regelungen am Gesetzgeber vorbei erlassen werden sollen, sei es von der Bafin oder auch von der europäischen Aufsichtsbehörde Eiopa. Immer mehr wird versucht, über Auslegung von bestehenden Regeln irgendwelche Probleme zu sehen und dann zu lösen, die gar nicht bestehen. Das sehe ich rechtssystematisch als problematisch an.
Welche Auswirkungen könnte eine Umsetzung der Bafin-Pläne auf den Makler und den Versicherungsvertrieb allgemein haben?
Schneidemann: Im aktuellen Vorschlag ist noch sehr unklar, unter welchen Voraussetzungen mehr als 25 Promille gezahlt werden können oder nicht. Wir sehen es durchaus kritisch, Maklern unterschiedliche Provisionen je nach Stornoanfälligkeit des Geschäfts zu zahlen. Dann könnte ein Makler geneigt sein, einem Versicherer, der ihm eine höhere Provision zahlt, das stornogünstigere Geschäft zu geben – und das Geschäft mit einer schlechteren Stornoquote einem anderen Versicherer. Insgesamt erscheint mir dieser Vorschlag doch eher auf eine Exklusiv-Organisation abgestimmt zu sein, wo die Maßnahme etwas leichter zu verkraften wäre, als auf das Maklergeschäft.
Könnte diese Forderung für Makler existenzbedrohend sein?
Gräfer: Ja, und das wiederum wirkt sich auf die Kunden aus. Altersvorsorge und Biometrie sind Sparten, in denen sich der Kunde auf jeden Fall beraten lassen sollte. Doch viele beratende Vermittler werden sich dieses Produktsortiment gar nicht mehr leisten können und wollen. Denn ein schwerer Fehler, den die Personen mit solchen Forderungen immer wieder begehen, ist zu vergessen: Die Provision, die heute ausgezahlt wird, ist noch längst nicht verdient. Es gelten extrem lange Haftungszeiten. Die Qualität findet heute schon in ganz wesentlichen Teilen der Vergütung statt. Werden nun künftig weniger Berater hier aktiv, können weniger Beratungen durchgeführt werden. Das kann man in anderen Ländern sehr gut beobachten. Darunter leidet letztlich der Kunde. Qualität hat eben ihren Preis. Wer also immer in das Einkommen anderer hineinpfuschen möchte, hat selbst jederzeit die Möglichkeit, auf sein eigenes Geld zu verzichten, um der Allgemeinheit einen Mehrwert zu geben.
Wie stellt sich eine mögliche Begrenzung der Vergütung aus Versicherersicht dar? Eher als Erleichterung, weil es sich positiv auf die Kosten auswirkt? Oder eher als Bedrohung, da die Produkte weniger gut verkauft werden können?
Gräfer: Eine Erleichterung ist es nicht, weil schon heute die Zillmerung auf 25 Promille begrenzt werden kann. Und wie man hört, soll sich diese Grenze nicht signifikant ändern. Eine anderes Thema sehe ich eher: Unsere Branche lebt sehr stark von der persönlichen Beratung, nicht unbedingt bei einer Risikolebens-, Privathaftpflicht- oder Kfz-Versicherung, aber durchaus bei komplexeren Themen. Je weniger kompetente Berater es gibt, umso weniger qualifizierte Möglichkeiten des Marktzugangs hat man. Kurzum: Ich sehe keinen Mehrwert in der Deckelung der Provision, vielmehr ist hier die Kreativität der Branche gefragt.
Welche „kreativen“ Lösungen bietet die Bayerische den Maklern in punkto Vergütungsmodelle an?
Gräfer: Schon heute werden 10 Prozent unseres Altersvorsorgegeschäfts im Maklervertrieb mit Honorartarifen erbracht. Das ist viel im Vergleich zum Markt – und das bei steigender Tendenz. Wir glauben, dieser Weg kann eine Lösung sein, wenngleich nicht die alleinige Lösung.
Glauben Sie, dass der Vorschlag der Bafin eine Vorstufe zum Provisionsverbot ist? Oder ist es möglicherweise eher der einzige Weg, diesen Schritt zu verhindern?
Schneidemann: Der Vorschlag dient sicherlich dazu, einen Kompromiss zu finden zwischen Gegnern und Befürwortern eines Provisionsverbots. Insofern wäre es möglich, dass sich Provisionsgegner mit dieser Lösung anfreunden könnten, um sich dann die weitere Entwicklung anzuschauen. Der einzige Weg, all das zu verhindern, scheint zu sein, sich andere Märkte als vermeintliche „Vorbilder“ anzuschauen. Denn eine gute Finanzberatung ohne Provision nur gegen Honorar wird für Geringverdiener weniger erschwinglich sein. Das zeigen die Länder, die gern als Musterbeispiele herangezogen werden. Darum glaube ich nicht, dass es zu einem kompletten Provisionsverbot kommen wird.