Die Zinslandschaft hat sich nachhaltig geändert. Erspartes schmilzt aufgrund der Niedrigzinsen wie Eis in der Sonne. Insbesondere klassische Rentenversicherungen und andere Anlagen mit hohen Garantien erwirtschaften nur noch geringe Erträge. Manche Vermittler kehren daher der Altersvorsorgeberatung den Rücken und legen ihren Schwerpunkt auf Hausrat-, Haftpflicht- und Unfallversicherungen.
Das ist jedoch keine Lösung, denn Kunden möchten einen finanziell entspannten Ruhestand und einen Berater, der dafür über die richtigen Lösungen verfügt. Damit dies gelingt, ist Unterstützung gefragt. „Produkte auf Investmentfondsbasis werden in der Altersvorsorge immer wichtiger. Wir machen Vermittler fit für die entprechende Beratung“, sagt Jürgen Horstmann, Vorstand der Helvetia schweizerische Lebensversicherungs-AG.
Zu dem schwierigen Marktumfeld kommen die neuen Anforderungen der Regulierung durch die IDD-Richtlinie. Vermittler müssen nicht nur die Ziele des Kunden ausreichend beachten und mit ihm über Chancen und Risiken sprechen, sondern vor allem verständlich erklären können. Denn der Kunde muss am Ende der Beratung per IDD-Protokoll bestätigen, dass er das empfohlene Produkt verstanden hat. Für viele Vermittler ist dies eine Herausforderung.
Insbesondere Risiken müssen erklärt und in Beziehung zueinander gesetzt werden. Etwa das Risiko, dass die Börse schlechter läuft als gedacht, und zum anderen das Risiko, dass das Sparziel verfehlt wird, um im Alter den Lebensstandard zu erhalten. Fakt ist: Wer extrem auf Sicherheit setzt, hat geringere Chancen, sein Sparziel zu erreichen, denn Garantien sind teuer. „Wenn ich mit einem klassischen Produkt eine Chance von 5 Prozent habe, mein Ziel zu erreichen, und mit einem fondsgebundenen Produkt ohne Garantie 95 Prozent, dann muss man das dem Kunden so darstellen“, sagt Horstmann.
Nicht alle Kunden können den Anlagehorizont verlängern oder die Sparrate erhöhen. Sie brauchen Alternativen zu den Garantieprodukten, um ihre Ziele zu erreichen. Wenn das im Beratungsgespräch anschaulich erklärt wird, sind Kunden meist offener für alternative Lösungen.
Zumal man mit Fondspolicen ohne Garantie nicht auf Sicherung verzichten muss. Bei der Helvetia etwa gibt es das Sicherungsguthaben. „Der Kunde kann angespartes Guthaben regelmäßig absichern, diese Art von Garantie also jährlich an- und ausschalten, je nachdem, wie die Börse läuft“, erläutert Horstmann. Statt einer individuellen Steuerung kann man auch den Experten der Helvetia das Risikomanagement üerlassen.
Diese Aspekte spielen auch in der von Helvetia neu angebotenen Fortbildung zum Investmentspezialisten eine Rolle. Damit reagiert die Helvetia auf den erhöhten Informationsbedarf der Vermittler. In kurzer Zeit wird so das Know-how vermittelt, um die Beratungskompetenz an die Anforderungen des Marktes und der Regulierung anzupassen.
Kurzinterview „Rechtssicher beraten nach IDD“
Pfefferminzia: An wen richtet sich die Ausbildung zum Investmentspezialisten (HLA)?
Jens Patze: Die Fortbildung richtet sich einerseits an 34d-Vermittler, die bisher vorwiegend zu klassischen Policen mit Garantie beraten haben. Andererseits sind auch investmenterfahrene Vermittler durch die neuen IDD-Vorgaben verunsichert, wie sie einen rechtssicheren Beratungsprozess zu einer Investmentanlage im Versicherungsmantel gestalten sollen. Hier schaffen wir Abhilfe.
Was steht auf dem Lehrplan?
Patze: Zunächst eine Wissensauffrischung und -vertiefung zum Thema Wirtschaftskreislauf und Investmentkompetenz. Zusätzlich Funktion und Aufbau von Finanzprodukten und als zentrale Frage: Wie setze ich all das im Rahmen von IDD rechtssicher in der Beratung um? Hier arbeiten wir mitvielen Praxisbeispielen. Der Vermittler erfährt zudem, wie er mit Ängsten des Kunden am besten umgeht und welche Produkte sich für einen einfachen Einstieg eignen. Auch Fondspolicen und die Abgrenzung zum Direktanlagedepot werden behandelt. Die Fortbildung ist überwiegend produktneutral.
Wann sind die Kurse?
Patze: Wir planen dreitägige Präsenzseminare mit je 15 Vermittlern an zehn Standorten ab Anfang 2019. Derzeit sammeln wir Anmeldungen, die für 34d-Vermittler über www.hl-maklerservice.de/investmentakademie möglich sind. Der Kurs ist kostenfrei, nur die Kosten der Übernachtung sind zu tragen.
Zählt das Angebot zur Fortbildung nach IDD?
Patze: Es wird eine Weiterbildungszeit von 20 Stunden gutgeschrieben.