Für Verkäufer von Beständen ist es meist das erste und einzige Mal, dass die eigenen Vertragsbeziehungen zu Kunden und Produktpartnern, kurz Bestand genannt, veräußert werden. Man versucht aus dem Bauch heraus für sich und die eigenen Kunden das Beste zu tun. Und damit beginnen die Probleme. Der Verkauf der eigenen Maklerfirma ist eine komplexe Mischung aus fachlichen, organisatorischen, rechtlichen und steuerlichen Themen, mit denen man im Alltag wenig zu tun hat.

Hauptfehler Nummer 1 bei Verkäufern von Maklerbeständen und -firmen

Nach unserer Erfahrung vom Marktplatz für Maklerbestände beginnt mehr als jeder zweite Verkauf spontan und nicht geplant. Dazu können äußere Einflüsse wie Krankheiten, Todesfälle im Bekanntenkreis oder auch die Überforderung durch steigende Anforderungen der Regulierung an Makler führen.

Die betreffenden Makler suchen Rat bei anderen Kollegen oder in sozialen Medien. Mancher Rat ist da durchaus richtig, hat aber den Nachteil, dass dieser zur konkreten individuellen Situation nicht passen muss. Ich möchte dieses Vorgehen etwas derb als Fehler #1 als amateurhaftes Verhalten bezeichnen.

Ein Kollege, der selbst nur ein paar wenige Fälle des Bestandsverkaufs kennt oder davon gehört hat, wird den Vorgang immer durch die eigene Sichtweise filtern und kommt an seine Grenzen der Erfahrung, wenn es um Details, Lösungen und alternative Handlungen geht. Nutzen Sie besser die Erfahrungen von Experten, die ihren Kunden in hunderten von Fällen mit Rat und Tat zur Seite standen.

Neben Nachfolgeexperten ist unbedingt auch an die Steuerberater von Käufer und Verkäufer zu denken. Ein (Ver-)Kauf wird erst eine runde Sache, wenn beide Seiten mögliche steuerliche Vorteile genutzt haben. Grundlage dazu ist ein weiteres Thema, der Wert als Grundlage für den Verkaufspreis.

Fehler Nummer 2 : Wunsch und Wirklichkeit

Die Unsicherheit zum Wert des eigenen Unternehmens führt in zwei von drei Fällen zu Fehler #2 – unrealistischen Vorstellungen zum Bestandswert. Hierbei kreuzen sich Wünsche nach einem hohen Verkaufspreis zur Sicherung der Altersversorgung mit einer meist zu optimistischen Einschätzung der eigenen Beratungsqualität. Das führt im Ergebnis dazu, dass zahlreiche Verkaufsverhandlungen am Preis scheitern.

Bei einem Maklerbestand, der bei einer kleinen Maklerfirma beispielsweise einen Umsatz von 120.000 Euro pro Jahr erzeugt, kann ein Verkaufspreis von 250.000 Euro möglich sein. Kann! Wenn hier die Bestandsverwaltung noch komplett analog läuft oder keine Beratungsdokumentation vorliegt, dann kippt das Wort „kann“ schnell in ein „kann nicht.“

Verschaffen Sie sich als potenzieller Verkäufer daher rechtzeitig einen Überblick, welchen realistischen Wert ihr Unternehmen oder ihr Bestand haben. Sie werden so auch auf Schwächen hingewiesen, die Sie bis zum Verkauf beheben können. In diesem Sinns wird sich auch der Aufwand für solch eine Bewertung für Sie schnell rechnen, wenn Sie bis zum Verkauf am Wert des Unternehmens arbeiten.

Fehler Nummer 3: Der Zeitrahmen

Kommen wir zu Fehler #3 – Zeitdruck. Bereits zu Beginn des Jahres 2019 wurde ich mit einem Fall betraut, in dem ein schwerkranker Makler in Norddeutschland seine Maklerfirma verkaufen wollte. Er erlebte die Vertragsunterzeichnung nicht mehr, das müssen nun seine Erben machen.

Im konkreten Fall mischten sich langwierigere Verhandlungen der Rechtsanwälte mit der Beschaffung von Informationen durch den Makler selbst, die sich aus dem Verkauf von Produkten ergaben, die nicht durch seine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung (VSH) abgedeckt waren. Die vom Käufer vorgenommene Due Diligence hatte den Aussagen des Verkäufers widersprechende Produktverkäufe ans Tageslicht geführt, die im Sinne einer Haftungsabgrenzung zu klären waren.

VSH-Experte Ralf Werner Barth, Geschäftsführer der Conav Consulting hebt hervor, dass man sich deshalb genau mit den vorhandenen Deckungskonzepten der VSH des Verkäufers befassen sollte. Er betont: „Bei Übernahme von Verträgen, die man selbst so nicht vermittelt hätte, kann man nicht in die Vergangenheit heilen, aber in die Zukunft. Beispielsweise mit Nachberatungen und einer VSH, die sich beispielsweise auch mit Sondersituationen wie Schadenbearbeitung im Korrespondenzbestand befasst.“

Wie beim Verkauf einer Immobilie gilt beim Verkauf einer Maklerfirma, eines Bestandes, der gleiche Slogan: Zeit lassen, um den richtigen Käufer zu finden. Alles andere ist kontraproduktiv, senkt den Verkaufspreis und macht Stress. Eine Suche nach dem passenden Käufer kann gerne auch mal 24 Monate dauern, wenn dann die passende Lösung gefunden ist.

Hauptfehler bei Käufern von Maklerbeständen und -firmen

Sehen wir bei der Betrachtung dieses Punktes einmal von Profiaufkäufern ab, die schon eine positive Routine zum Kauf von Beständen und Maklerfirmen entwickelt haben. Bei allen anderen ist Fehlerquelle #1 die Überschätzung der eigenen finanziellen Möglichkeiten. Selbst Maklerfirmen, die als Aktiengesellschaft am Markt agieren und sich auf einem dicken Budget sitzend glauben, werden überrascht, wenn die Bank nach zusätzlichen Sicherheiten fragt.

Für die Mehrzahl der Banken, die auch Darlehen zum Bestandskauf anbieten, genügt allein die Sicherheit der Bestandseinnahmen oder der Umsatz des Kaufobjekts nicht. Neben der Bonität des Käufers sind den Banken auch ein realistischer Geschäftsplan (Business Case) und zusätzliche Besicherungen durch Investitionsbanken oder die KfW wichtig.

Mein Rat an potenzielle Käufer ist immer mit der Bank des eigenen Vertrauens den hypothetischen Fall eines Kaufs mit entsprechenden Modell-Konditionen durchzuspielen. Nehmen Sie einen Beispielbestand mit Bestandseinnahmen von 100.000 Euro, Kaufpreis 250.000 Euro, einem Eigenkapital von 20 Prozent und einem Business Case, was Sie mit diesem Bestand in den nächsten sieben Jahren der Darlehenslaufzeit an Ertrag und damit an Kapitaldienst erreichen wollen. Und dann gehen Sie zur Bank.

Fehler Nummer 2 der Käufer: Angst

Kommen wir zum Fehler #2 bei Bestandskäufern. Als Fehler möchte ich es eigentlich nicht bezeichnen, eher als Hindernis #2 – Ängstlichkeit bis ins letzte Detail beim Kauf. Es wird immer Situationen geben, bei denen der Verkäufer und der Käufer in Konflikt in Sachen Haftung kommen. Auch Rechtsanwälte auf beiden Seiten machen solche Situationen nicht leichter, wenn unterschiedliche, aber berechtigte Interessen aufeinandertreffen.

Nehmen wir ein Beispiel: Ein Käufer will riskante Kapitalanlageprodukte im Bestand des Verkäufers nicht übernehmen. Sein Rechtsanwalt fertigt einen entsprechenden Kaufvertrag aus. Die Gegenseite will natürlich nur den gesamten Bestand verkaufen. Am besten noch nach dem Motto: Bestand so wie gesehen gekauft und ohne spätere Ansprüche auf Kaufpreisminderung oder Nachhaftung.

Risiko in Kauf nehmen oder endlos diskutieren?

Für den Käufer kommt nun der Punkt einer unternehmerischen Entscheidung: Nehme ich das (oft kleine) Risiko in Kauf oder führe ich diese Diskussion endlos. Meiner Meinung nach muss sich jeder Käufer im Klaren sein, dass ein Bestands- oder Unternehmenskauf auch Risiken birgt. Auch die beste Due Diligence kann dies nicht verhindern. Es gilt dann mutig, aber nicht hirnlos, unternehmerische Entscheidungen zu treffen.

Bedenken Sie auch, dass es zwischen Schwarz und Weiß auch Lösungen dazwischen gibt, bei denen Ihnen ein Experte auch weiterhelfen kann. Risiken lassen sich beispielsweise auch im Kaufpreis und dem Zahlungsmodus abbilden.

Bei Bestandsübertragungen oder Bestandsübernahmen besteht laut Oberlandesgericht Frankfurt keine Pflicht des neuen Maklers zur Bestandsaufnahme. Damit dürfte regelmäßig auch die Vermögensschadenhaftpflichtversicherung des Verkäufers für dessen Verstöße greifen.

Professionelles Coaching kann helfen

Aber auch der Verkäufer kann dem Käufer Brücken bauen. Franziska Geusen, Geschäftsführerin bei Hans John Versicherungsmakler, verweist auf „die Möglichkeit der John-Anschluss-Rück, mit der der Verkäufer durch rückwirkende Optimierung des Versicherungsschutzes dazu beitragen kann, dass sein Maklerunternehmen nicht an Wert einbüßt, weil der Käufer mit Lücken im bestehenden Versicherungsschutz rechnen muss“.

Verfallen Sie als Käufer nicht zu sehr ins Klein-Klein. Unternehmerische Entscheidungen mit 100 Prozent Sicherheit gibt es nicht. Gehen Sie in den Meinungsaustausch mit Nachfolge-Profis. Ein professionelles Coaching beim Kauf kann wirkungsvoll helfen.

Fehler Nummer 3: Ein Konzept zur Bestandsintegration fehlt

Bereits vor dem Kauf einer Maklerfirma oder eines Bestandes sollte klar sein: Was mache ich mit den neuen Kunden und Verträgen nach dem Kauf? Und diese Frage ist Fehler #3 bei Käufern: Kein Konzept zur Integration des neuen Bestandes. Aus den vergangenen Jahren ist mir ein solcher Fall besonders im Gedächtnis geblieben.

Die Verkaufsverhandlungen zwischen zwei mittelgroßen Maklerfirmen zur Übernahme des einen durch den anderen liefen konstruktiv und zügig. Schnell lag auch ein Finanzierungskonzept des Käufers dank starker Bonität vor, alles konnte losgehen. Der Verkäufer wurde in die Büroräume der Käufer eingeladen. Alles in Butter?

Nach dem folgenden Wochenende dann die Nachricht an mich für den Verkäufer: Wir haben es uns überlegt, eigentlich können wir nichts mit dem Bestand anfangen. Unser Laden läuft top. Unsere Terminstruktur in der Woche steht und wir wissen nicht, wie wir den neuen Bestand bearbeiten sollen, ohne unsere Wochengewohnheiten aufzugeben.

Nicht drauf los kaufen oder verkaufen

Ersparen Sie sich selbst solche Enttäuschungen und auch Fehlinvestition in Verhandlungszeit ohne Ergebnis. Machen Sie sich von Vornherein ein Konzept, was Sie mit dem neuen Bestand anfangen wollen. Machen Sie sich selbst klar, wie Sie mit der Infrastruktur des Kaufs, deren Verwaltung und aktiven Betreuung umgehen wollen. Das ist eine enorme Herausforderung, die unternehmerische Klarheit und Konzepte erfordert.

Wichtige Punkte aus diesem Konzept der Integration des Kaufs in Ihr Unternehmen gehören dann auch in den Business Case für die Bank und für sich selbst. In diesem Sinne: (Ver)Kaufen Sie nicht darauf los. Gehen Sie die Hausaufgaben davor rechtzeitig an.