Wir alle kennen den Vorwurf: Der Einstieg von Private Equity bei einem Maklerpool ist für Vermittler gefährlich. Ich möchte heute einmal einen Blick auf zwei Aspekte werfen.
Blau Direkt hat es schließlich schon versucht. Mit der „Panzerfaust“ sollten im Frühjahr 2025 Sachcourtagen gesenkt werden. Makler gingen auf die Barrikaden und nach kurzer Zeit war die Idee wieder vom Tisch.
Wird das so bleiben? Vermutlich nicht. Private-Equity-Fonds haben sich schließlich mit einer gewissen Rendite-Erwartung an Pools beteiligt. Andererseits wachsen Pools, die solche Geldgeber im Hintergrund haben, auch jährlich zweistellig. Möglicherweise sind die Fonds also gar nicht so unzufrieden mit dem profitablen Wachstumskurs?!
Ich vermute bestenfalls die Schrotflinte (also mehrere kleinere Maßnahmen, die den Makler weniger verärgern) oder Maßnahmen zur Steigerung der Effizienz – beispielsweise über Skaleneffekte oder den Einsatz von KI. Bei Blau Direkt und Netfonds dürfte etwa allein die Vermeidung von Doppelentwicklungen in der IT jährlich Millionen einsparen.
Und selbst wenn der aktuelle Fonds es nicht tut, dann wird es möglicherweise in ein paar Jahren der neue Besitzer wieder versuchen.
Ohnehin haben sie mehrere Poolanbindungen und schichten dann einfach ihr Geschäft um. Wird das so bleiben? Ja, aber nicht mehr ganz so einfach wie früher. Je tiefer die Arbeitsprozesse im Maklerunternehmen mit denen der IT-Plattform des Pools verwoben sind, desto komplizierter wird der Wechsel.
Aber selbst deutlich größere Firmen schaffen es zum Beispiel, ihr CRM von oder zu Salesforce zu wechseln. Dann sollte es einem Makler grundsätzlich auch gelingen, sein Maklerverwaltungsprogramm zu wechseln, wenn die Partnerschaft mit dem Pool nicht mehr gewünscht ist.
Die Gefahr für den Makler ist, dass hier irgendwann Lock-In-Effekte greifen. Was bedeutet das? Bisher konnte der Makler einfach eigenständig wechseln. Der Kunde bekam das bestenfalls desinteressiert mit, weil aufgrund des Vermittlerwechsels ein Nachtragsschreiben kam.
Wenn die Endkunden-Apps aber tatsächlich so super sind, wie Pools uns das zu vermitteln versuchen, dann wird der Endkunde einen Poolwechsel künftig vielleicht nicht mehr so desinteressiert hinnehmen. Denn er hat sich neben seinem Makler auch an seine App gewöhnt. In diesem Fall sollten Makler vielleicht einmal über die Nutzung anbieterunabhängiger Endkunden-Apps nachdenken.
Daniel Feyler ist Versicherungsfan und Insurtech-Investor, außerdem Experte für Strategie, Digitalisierung und Vertrieb in der Versicherungsbranche.
