Wie bleiben Versicherer relevant, wenn Neobroker und künstliche Intelligenz (KI) den Zugang zum Kunden verändern? Darüber haben am zweiten Tag der DKM 2026 in der Speakers Corner vier Vorstände diskutiert:
Moderiert wurde die Runde von Alexander Ströhl, Chefredakteur der Asscompact.
Ausgangspunkt war die sinkende Versicherungsdurchdringung. Ihr Anteil an der gesamtwirtschaftlichen Leistung sei in den vergangenen 15 Jahren von 7,0 auf 5,5 Prozent gefallen, so Ströhl. In der Schaden- und Unfallversicherung sehen die Teilnehmer keinen Rückgang. In der Lebensversicherung fließe dagegen weniger Geld in Sparbeiträge, weil ETFs und Neobroker an der Kundenschnittstelle Boden gewonnen hätten.
Die Diskutanten blieben dennoch gelassen. Die Branche habe rund 50 Millionen Kunden, viele davon unzureichend abgesichert. Beim Sparen und Vermögensaufbau sei der Marktanteil der Lebensversicherer von etwa 45 Prozent vor 20 Jahren auf heute 15 bis 20 Prozent gesunken. Ihr Alleinstellungsmerkmal sehen sie in der Absicherung von Biometrie- und Langlebigkeitsrisiken.
Selbstkritisch fiel der Blick auf die Altersvorsorgereform aus. Dass die Langlebigkeit dort durch den Auszahlungsplan ersetzt werde, sei „keine Meisterleistung der Branche“ gewesen, sagt Guido Bader. Aus Sicht des Staates sei das fragwürdig, weil Rentner mit Mitte 80 womöglich in die Grundsicherung fielen. Er verweist auf die Flexibilität der Versicherer: Sie können Auszahlungsplan und lebenslange Rente anbieten, dazu garantierte Rentenfaktoren. „Deswegen haben wir eigentlich das bessere Produkt“, so Bader weiter.
Auch den Dokumentations- und Beratungsverzicht bei Standardprodukten sehen die Teilnehmer kritisch. Er habe Neobrokern die Tür geöffnet. Auf Ströhls Frage, warum der Versichererverband GDV das nicht verhindert habe, sagt Tamara Pagel: „Da fehlt es ganz offensichtlich um Mut. Da hätten wir als Branche deutlich stärker unsere Überzeugungen kommunizieren müssen.“ Zugleich verweisen die Teilnehmer auf den politischen Druck und auf europäische Vorgaben, die vergütete Beratung erschwerten.
Beim Umgang mit Neobrokern setzt die Runde ebenfalls auf Gelassenheit. „Wenn man aktiv jemanden ausgrenzt und verteufelt, ist das ein vollkommen falscher Weg“, sagt Bader. „Der Markt wird größer“, glaubt Christoph Bohn. Der Unterschied liege in der Beratung. „Wir führen weiterhin eine Produktdiskussion und keine Bedarfsdiskussion“, kritisiert Pagel die Neobroker. Dabei komme die Frage zu kurz, ob ein Produkt überhaupt zum Kunden passe. Mit 100 oder 1.000 Euro im Monat gehe es um mehr als ein Depot: Berufsunfähigkeit, Wohngebäude und Hausrat müssten ebenfalls abgebildet werden.
Bohn sagt auch mit Blick auf die Börse: Es müsse nur in den nächsten fünf Jahren „mal richtig knallen“, dann falle manchem Anleger auf, dass aus 15.000 nur noch 5.000 Euro geworden sind. „Hat mir keiner gesagt.“ Das Wissen der Verbraucher sei hier teils begrenzt.
Beim Thema KI überwog der Optimismus. „Der Geist ist aus der Flasche“, sagt Jens Warkentin. Vermittler träfen schon heute Kunden, die zuerst die KI gefragt hätten. Die erste Orientierung sei oft ziemlich gut, bei konkreten Entscheidungen werde sie aber schnell unsicher. „Ich sehe KI momentan als stärkeres Werkzeug für die Vermittlerinnen und Vermittler denn für die Endkunden“, sagt Bader. Ein gut informierter Kunde, der auf einen qualitativ hochwertigen Vertrieb treffe, sei eine Win-win-Situation. Tamara Pagel warf ein, dass es „empathische Beratung“ brauche. Berater müssten Menschen verstehen und einen sicheren Raum schaffen.
Dass der Gesetzgeber die Ansprachepflicht jetzt eher schwächt, sehen die Gesprächsteilnehmer als Problem. Gefährlich werde es, wenn Kunden per Chat direkt zum Abschluss kämen. „Dann ist alles zu spät“, so Bohn.
Die größten Chancen sehen die Versicherer in den neuen Altersvorsorgeprodukten, die ab 1. Januar starten. Für 2027 erwartet Guido Bader aber auch für die betriebliche Vorsorge weiteren Aufwind: Arbeitgeber müssten angesichts des Fachkräftemangels betriebliche Krankenversicherung, Unfallversicherung und Altersversorgung anbieten, um attraktiv zu sein. Langfristig werde sich auch die gesetzliche Kranken- und Rentenversicherung aus Leistungen zurückziehen. „Da bleibt ganz viel Spielfeld für uns Personenversicherer“, so Bader.
