Wenn wir Vermittler fragen, ob sie ihren Bestand in den nächsten Monaten mit einer gezielten Aktion anschreiben wollen, sagt fast jeder „Ja“. Bei der Frage, wann sie es zuletzt getan haben, sieht das anders aus. Gut die Hälfte hatte in den vergangenen sechs Monaten überhaupt keine Aktion durchgeführt. Dabei sind das nicht irgendwelche Vermittler. Es sind die, mit denen wir ohnehin über Marketing sprechen.
Mit fehlender Einsicht hat das nichts zu tun. Marketing ist die Aufgabe, die in der Beratung immer hinten runterfällt. Daran ändert auch der nächste gute Vorsatz nichts. Doch was würde helfen? Die meisten sagen dasselbe: fertig vorbereitete Inhalte, die sie nur noch prüfen und versenden müssen. Das Problem ist der Aufwand.
Der einfachste erste Schritt ist ein Jahres-Check mit der Frage „Hat sich bei Ihnen etwas geändert?“. Der braucht kein Produktthema und kaum Vorbereitung. Er holt genau das ab, was Kunden ihrem Makler selten von selbst erzählen: den Umzug, den Nachwuchs, den Jobwechsel.
Und er funktioniert: Ein Makler, der ihn vor Kurzem verschickt hat, bekam von etwa jedem vierten angeschriebenen Kunden eine Antwort, viele davon mit Bedarf, von dem er sonst nichts erfahren hätte.
Den Jahres-Check kann man einfach an alle Kunden senden. Bei konkreten Anlässen sollte man hingegen nur anschreiben, wen es betrifft. Sonst wird das spätestens bei der dritten unpassenden Aktion als Spam wahrgenommen. Bleibt die Frage, welche Kunden man zu welchem Thema kontaktiert.
Jede dieser Selektionen ist im Verwaltungsprogramm in wenigen Minuten erledigt. Eine Mail, die ein Thema anspricht, das für den Empfänger gerade zutrifft, wird gelesen und oft beantwortet.
Wer sich vorgenommen hat, seinen Bestand zu aktivieren, sollte nicht auf die perfekte Kampagne warten. Eine einzige Frage an alle Kunden reicht für den Anfang.
Wolfram Lefèvre ist Gründer und Geschäftsführer der Digidor GmbH und entwickelt seit rund 20 Jahren digitale Marketing-Lösungen ausschließlich für Finanzdienstleister.
