Das Altersvorsorgedepot soll die private Altersvorsorge kapitalmarktnäher und flexibler machen. Für den Maklerpool BCA liegt darin aber auch ein Problem: Wird der Wettbewerb vor allem über den Preis geführt, könnte aus Sicht des Unternehmens die Beratung unter die Räder kommen.
Unter dem Titel „Nicht einfach klicken!“ hat BCA deshalb gemeinsam mit Unternehmen aus der Versicherungs- und Investmentbranche sowie Vermittlern ein Whitepaper zur Zukunft der privaten Altersvorsorge vorgelegt. Mit von der Partie sind die Bayerische, Fidelity, Franklin Templeton, das Haus der Berater, Mando Finanz und der Volkswohl Bund.
Die Kernthese: Das Altersvorsorgedepot sei zwar ein Fortschritt. Es könne aber nur ein Baustein der Altersvorsorge sein und mache individuelle Beratung nicht überflüssig – im Gegenteil.
Das Papier beschreibt einen Markt, der sich zunehmend in zwei Gruppen aufteilt: auf der einen Seite Selbstentscheider, die über Neobroker, ETF-Sparpläne und digitale Plattformen investieren. Auf der anderen Seite stehen Menschen, die bei ihrer langfristigen Vorsorge Hilfe benötigen und bereit sind, für individuelle Begleitung zu bezahlen. Auch günstige Standardprodukte könnten für bestimmte Kunden geeignet sein. Problematisch werde es, wenn dabei etwa Absicherungslücken, steuerliche Zusammenhänge oder Veränderungen der Lebenssituation nicht berücksichtigt würden.
Hinter der grundsätzlichen Debatte steckt zugleich ein handfestes geschäftliches Vorhaben. BCA will zum Start des Altersvorsorgedepots am 1. Januar 2027 mit unterschiedlichen Produkten bereitstehen.
„Wir werden mit dem Standarddepot am 1. Januar 2027 da sein. Wir werden aber auch mit Premiumlösungen zur Verfügung stehen“, sagte BCA-Vorstand Frank Ulbricht bei der Vorstellung des Whitepapers. Parallel befinde sich BCA mit Versicherern über fondsgebundene Produkte mit und ohne Garantien im Gespräch.
Lange sollen Vermittler auf Details nicht mehr warten müssen. „Rechnen Sie damit, dass wir in den nächsten zwei Wochen, maximal drei Wochen, mit einem entsprechenden Produkt kommen. Dann werden wir auch sehr konkret“, kündigte Ulbricht an. BCA wolle dann Partner, Produkte und Preise nennen.
Damit wird deutlich, gegen welche Entwicklung sich die Initiative richtet. BCA bestreitet nicht, dass günstige Standardprodukte ihren Platz haben. Der Pool wehrt sich aber gegen die Vorstellung, niedrige Kosten und ein einfacher digitaler Abschluss seien bereits die Antwort auf das Altersvorsorgeproblem.
Das Whitepaper formuliert diesen Konflikt offen. Kostengünstige Standardprodukte setzten zwar neue Maßstäbe. Wenn der Kostendruck jedoch dazu führe, dass Beratung wirtschaftlich nicht mehr darstellbar sei, könne darunter langfristig die Qualität der Versorgung leiden. Gleichzeitig müssten Verbraucher Fragen zu Förderung, Besteuerung und der Kombination verschiedener Vorsorgeprodukte beantworten.
BCA-Vorstand Roman Schwarze wurde auf der Pressekonferenz noch deutlicher: „Wenn ich nur noch Produkte hinstelle, die keinerlei Vertriebsvergütung beinhalten, dann habe ich auch kein Geld, von dem ich Beratung bezahle. Dann findet diese Beratung in der Form auch nicht statt.“
Dahinter steckt auch ein wirtschaftliches Interesse. BCA ist Maklerpool und damit Teil eines Vertriebsmodells, das darauf angewiesen ist, dass Vermittlungs- und Beratungsleistungen vergütet werden. Das Whitepaper ist insofern nicht nur eine fachliche Einordnung der Reform, sondern auch eine Positionsbestimmung im beginnenden Wettbewerb um das Altersvorsorgedepot.
Das Argument der Initiative lautet: Wer ein günstiges Depot abschließt, hat damit noch nicht zwangsläufig seine Altersvorsorge geregelt.
„Altersvorsorge ist Lebensplanung, ist Finanzplanung und ist für jeden Menschen zentraler Bestandteil des Lebens“, sagte Schwarze. Ein Produktabschluss stehe erst am Ende. Zuvor müsse geklärt werden, wo ein Kunde finanziell und persönlich stehe und welches Ziel er bis zum Rentenalter erreichen wolle. Ob daraus ein Garantieprodukt, ein rein fondsbasiertes Produkt oder eine Kombination entstehe, müsse sich aus dieser Analyse ergeben.
Deshalb will der Thinktank auch die bislang häufig getrennten Welten von Versicherung und Investment enger zusammenbringen. Versicherungen könnten Planbarkeit und die Absicherung biometrischer Risiken liefern, Investmentprodukte Renditepotenzial, Flexibilität und Transparenz. „Die Zukunft liegt nicht in einem Produkt, sondern im modularen System“, heißt es im Whitepaper.
Auch die staatliche Förderung sei nicht automatisch in jeder Konstellation die beste Wahl. Je nach Einkommen, Besteuerung im Alter und Anlageziel könne ein ungefördertes, privates Produkt langfristig vorteilhafter sein. Ebenso lasse sich ein Wechsel aus einem bestehenden Riester-Vertrag nicht pauschal beurteilen.
Damit landet die Diskussion beim Geld. Denn wenn Beratung erhalten bleiben soll, muss sie bezahlt werden. Das Whitepaper macht daraus keinen Hehl: „Beratung hat ihren Preis. Das müssen wir sagen dürfen“, lautet eine Zwischenüberschrift. Ob über Provisionen, Managementgebühren oder Honorare – entscheidend sei, die Kosten transparent zu machen und den Wert der Beratung zu erklären.
Beim geplanten Standarddepot will BCA nach Angaben Schwarzes unter der vom Gesetzgeber vorgesehenen Kostengrenze bleiben. Auf extrem niedrige Größenordnungen um 0,1 Prozent werde man allerdings nicht kommen. Es solle zumindest eine kleine Vergütung für Vermittler übrig bleiben.
„Der Vermittler muss auch von irgendetwas leben. Er wird das Produkt nicht vertreiben, wenn nicht wenigstens ein kleiner Schnaps über die lange Laufzeit drinbleibt“, sagte Schwarze. Anders als bei klassischen Lebensversicherungen mit Abschlussprovision müsse der Vermittler das Geld dabei über die Vertragslaufzeit verdienen.
Bei den Premiumprodukten wird es teurer. „Nach heutigem Stand der Dinge und mit den Produkten, mit denen wir starten, werden wir unter 2 Prozent bleiben“, sagte Ulbricht. Dauerhaft festschreiben wollte er diese Marke nicht. Aufwendigere Portfolios oder zusätzliche Risikoabsicherungen könnten Produkte künftig verteuern.
Damit zeichnet sich ein Wettbewerb ab, der nicht nur über Produkte, sondern über unterschiedliche Vorstellungen von Altersvorsorge geführt wird: möglichst günstige und weitgehend standardisierte Angebote für Selbstentscheider auf der einen Seite – Produkte, in deren Kalkulation auch persönliche Beratung Platz findet, auf der anderen.
BCA betrachtet Neobroker und Direktanbieter dabei nicht ausschließlich als Gegner. Ihre Reichweite könne helfen, das Thema Altersvorsorge stärker ins Bewusstsein zu bringen.
„Wenn das gelingt, dann ist all das, was Scalable, Trade Republic und die Deka machen, für uns nur ein Beschleuniger“, sagte Schwarze. Die Anbieter sensibilisierten Kunden für das Altersvorsorgedepot und die staatliche Förderung. Vermittler könnten daran anknüpfen und mit den Kunden klären, was sie tatsächlich für ihre Altersvorsorge benötigen.
Ein Argument für Beratung sieht BCA zudem im Umgang mit Kurseinbrüchen. Schwarze bezeichnete einen Börsencrash als einen „Moment of Truth“, einen „Moment der Wahrheit“ für Berater. Wenn die Märkte deutlich fallen und Kunden verkaufen wollen, müsse der Berater sie an den langfristigen Anlagehorizont erinnern.
„Dann muss der Berater dem Kunden sagen: Nein, natürlich gehen wir jetzt nicht raus. Wir haben darüber gesprochen, Ihre Rente ist noch 20 Jahre hin, wir machen genauso weiter“, sagte Schwarze. Das Abhalten von einem vorschnellen Verkauf sei eine ebenso wichtige Beratungsleistung wie die ursprüngliche Produktauswahl.
Damit ist das Whitepaper mehr als ein Appell für Beratungsqualität. Es zeigt, wie BCA sich im neuen Vorsorgemarkt aufstellen will. Und es formuliert den Anspruch grundsätzlich: Altersvorsorge solle nicht zum reinen Klickprodukt werden, sondern als langfristige Partnerschaft zwischen Berater und Kunde verstanden werden.
Ob Kunden bereit sein werden, diesen Beratungsansatz über höhere Kosten mitzufinanzieren, während parallel billigere Standardangebote auf den Markt kommen, dürfte zu den spannenden Fragen gehören.
