96 Prozent der Anbieter messen der Altersvorsorgereform eine hohe Bedeutung bei. Das geht aus einer Umfrage von Strategy&, PwC Deutschland und Assekurata Solutions hervor. 25 Anbieter haben sie zwischen Ende April und Anfang Juni 2026 befragt, darunter Versicherer, Banken, Asset Manager und Fintechs.
Zwei Drittel der Befragten glauben, dass auch ihr Haus von der Reform profitieren kann, und planen dementsprechend neue Produkte. 94 Prozent wollen damit im ersten Halbjahr 2027 starten. Allerdings hapert es noch an der Umsetzung – und das liegt vor allem daran, dass wesentliche Punkte im Produktbau noch nicht geklärt sind.
Beispiel Abschlusskosten. Eine Zillmerung, also die Verteilung der Abschlusskosten auf die ersten fünf Vertragsjahre, ist beim neuen Altersvorsorgedepot verboten. Die Kosten müssen auf die gesamte Laufzeit der Ansparphase verteilt werden. Das soll den Anbieterwechsel vereinfachen. Wie sie das genau umsetzen wollen, wissen zwei Drittel der Anbieter laut Umfrage noch nicht. Auch die Effektivkostenquoten sind in den meisten Häusern noch offen: 59 Prozent haben noch keine für Depotprodukte definiert. Bei Garantieprodukten liegt die Lücke bei 76 Prozent.
Die Studienautoren warnen davor, sich hier zu viel Zeit zu lassen: „Wer unter Zeitdruck an den Markt geht, muss in aller Regel Kompromisse eingehen. Entweder werden Kostenmodelle zu ambitioniert kalkuliert – mit der Folge späterer Margenkorrekturen – oder Prozesse und Systeme gehen unausgereift in den Live-Betrieb, was sich in fehleranfälligen Abschlussstrecken, langen Bearbeitungszeiten und einer negativen Kundenerfahrung niederschlägt“, heißt es in der Studie.
In einem Markt, dessen Wachstum sich laut Einschätzung der Befragten überwiegend aus Bestandsumschichtung speisen werde, wirke sich beides unmittelbar auf die Kundenbindung aus, so die Studienautoren.
Ein zweites Kernergebnis der Umfrage: Gut drei Viertel glauben nicht, dass die Reform zu einer Rutsche neuer Vorsorgesparer führen wird. Der Kuchen wird in ihren Augen also nicht größer. Vielmehr erwarten die Anbieter, dass Kunden mit bestehenden Riester-Verträgen ihren Anbieter wechseln werden. Vor allem von Versicherern hin zu Banken und Asset Managern, so die Prognose.
Der Bestandswechsel ist dabei nicht unproblematisch für den Vertrieb, bietet aber auch Chancen, glauben die Studienautoren: „Im Vertrieb erzeugt jeder Wechsel erheblichen Aufwand. Alt- und Neuvertrag müssen verglichen, Förderkonsequenzen erklärt, Geeignetheitsprüfungen dokumentiert werden. Für die Beraterinnen und Berater vor Ort ist das zeitintensiv und komplex. Zugleich eröffnet die Reform eine strategische Chance. Jeder potenzielle Wechsel öffnet die Tür für Kundengespräche. Insbesondere unabhängige Vermittler und Maklerhäuser dürften diesen Anlass nutzen, um Bestände zu reaktivieren, Vorsorgesituationen neu zu bewerten und Cross-Selling-Potenziale zu heben.“
Hier stellt sich eine weitere Frage: Wie sieht es künftig mit der Vergütung aus? „Vor allem für Versicherer ist dieser erzwungene Wechsel (von Abschluss- zu laufenden Provisionen, Anmerkung der Redaktion) in der Vergütungslogik heikel. Sie müssen Wege finden, um ihre Vertriebspartner für Produkte zu begeistern, die in der Abschlussphase weniger Vergütung bringen“, schreiben die Autoren.
Gleichzeitig gelte es, im Markt gegen Banken und Asset Manager zu bestehen, die häufig mit anders strukturierten Vergütungsmodellen antreten, heißt es weiter. Sie bieten geringere Einmalzahlungen zugunsten laufender Vergütungen an und erhöhen damit den Preisdruck auf die gesamte Vergütungskette. „Dass dieses Spannungsfeld noch weitgehend ungelöst ist, zeigt die Befragung deutlich: 68 Prozent aller Akteure haben für die Abschlusskostenfrage noch kein finales Modell. Bei Versicherern gibt es etwa Überlegungen, Abschlusskosten vorzufinanzieren, um den regulatorischen Anforderungen zu begegnen“, so die Autoren im Studienpapier.
Drittes Kernergebnis der Umfrage ist, dass vor allem einfache Produkte mit niedrigen Kosten und gute Rendite das Rennen machen werden. Davon sind die Befragten überzeugt. Garantien landen auf den hinteren Rängen.
Auch die Beratungs- und Vertriebsstärke wird eine wichtige Rolle spielen. Warum? „Die Anbieter bewegen sich in der neuen Produktwelt in Richtung Depot und Fonds, während ein erheblicher Teil der Kundinnen und Kunden weiterhin Sicherheit und Beratung sucht“, so die Studienautoren. Genau hier liege eine strategische Chance für die Gruppe der Versicherer, wenn sie es schaffren, Garantie, Beratung und Marke mit wettbewerbsfähigen Kosten und Renditechancen zu verbinden.
„Der entscheidende Hebel dafür liegt weniger im Produktpreis als in der Beratungsqualität. Ganzheitliche, transparente Vorsorgeberatung schlägt häufig den Preis, wenn sie fachlich fundiert und individuell auf die Lebenssituation zugeschnitten ist. Zwar bleiben die Kosten ein Faktor, entscheiden aber nicht allein über die Wettbewerbsfähigkeit“, finden die Studienautoren.
Kernergebnis Nummer 4: Nur 20 Prozent der Befragten erwarten ein starkes Wachstum. Die Mehrheit rechnet mit moderaten Zuwächsen. Die Reform der privaten Altersvorsorge konkurriert nämlich mit der Betriebsrenten-Reform, einem möglichen kapitalgedeckten Rentenbaustein und ungeförderten Alternativen um dasselbe Vorsorgebudget.
Neben dem Wettbewerbsdruck benennen die Studienteilnehmer eine Reihe offener Punkte, die den Markterfolg der Reform maßgeblich beeinflussen werden. An erster Stelle steht dabei die regulatorische Detailklarheit: Rund 40 Prozent sehen hier die größte Unsicherheit.
Die pAV-Reform löst eine Polarisierung aus, sagen die Studienautoren: Asset Manager, Banken und Neobroker stehen mit klarer Digital- und Kostenführerschaft auf der einen Seite, die Versicherer mit ihrer Beratungs- und Vertriebsstärke auf der anderen Seite. Diese beiden Seiten werden „voraussichtlich überproportional profitieren“, heißt es.
Das Mittelfeld ohne eindeutige Stärke in einer der beiden Dimensionen, drohe zwischen den Polen zerrieben zu werden. „Wer wettbewerbsfähig bleiben will, muss daher klar beantworten, welche Rolle im neuen Markt für ihn die richtige ist: die des Kostenführers, die des besten Beraters oder die des Plattformbetreibers für Dritte“, so die Empfehlung der Studienautoren.
