Pfefferminzia: Marc, wie sah dein Arbeitsalltag bei der Bedingungsprüfung aus, bevor du Afori mit der Versnavi-Datenbank genutzt hast? Und was hat sich konkret geändert?
Marc Mauracher: Versicherungsbedingungen zu finden, war früher ein enormer Zeitfresser. Ich musste beim Versicherer anrufen, 45 Minuten Warteschleife oder wochenlang auf eine E-Mail warten. Heute ordnet Afori jeder Police automatisch die passenden Bedingungen zu, und ich kann im KI-Assistenten direkt zu spezifischen Klauseln oder Deckungen nachfragen. Das spart mir enorm viel Zeit und gibt mir die Sicherheit, meine Kunden wirklich transparent zu beraten.
Du sprichst von einer verdreifachten Abschlussquote. Kannst du an einem konkreten Kundenfall zeigen, wie die KI-Empfehlung zustande kam und was du davon übernommen hast?
Mauracher: Klar, ein typisches Beispiel – ich lade das Angebot mit den drei Tarifvergleichen aus meinem Angebots-Rechner hoch und gebe an, welchen Altvertrag der Lead aktuell hat. Zusätzlich kann ich noch individuelle Kundenwünsche ergänzen. Zum Beispiel, dass ihm eine Wärmepumpe oder Solaranlage wichtig ist. Afori führt eine umfassende Tarifanalyse durch und vergleicht die Bedingungswerke bis ins Detail. Am Ende bekomme ich eine fertige E-Mail mit einer anschaulichen Infografik, die dem Kunden ganz transparent zeigt, wo sein aktueller Vertrag Lücken hat.
Du gewinnst ja deine Leads auch über Social Media. Wie unterstützt Afori dich hier?
Mauracher: Ich qualifiziere Leads bereits vor, indem ich gezielt bestimmte Eckdaten abfrage. Sobald ein qualifizierter Lead eingeht, nutzt Afori diese Informationen und berechnet im Hintergrund automatisch ein passendes Angebot in einem der bei Afori angeschlossenen Tarifrechner. Seit letzter Woche kann Afori Angebote 100 Prozent dunkel berechnen. Das ist nochmal eine weitere Entlastung.
Ich kann vorher über Anweisungen bestimmen, bei welchen Versicherern ich überhaupt ein Angebot rechnen möchte. Dabei führt Afori einen detaillierten Bedingungswerkvergleich durch und erstellt innerhalb von einer Minute ein individuelles Angebot. Gerade bei der Leadgenerierung und der schnellen Bearbeitung von Anfragen ist das eine enorme Unterstützung. Der Interessent erhält dadurch von Anfang an eine schnelle, aber dennoch sehr personalisierte Rückmeldung und erlebt direkt die hohe Servicequalität, die wir bieten.
Wie viel Zeit sparst du pro Kundenfall ungefähr, und wofür nutzt du die gewonnene Zeit?
Mauracher: Wenn ich den Tarifvergleich und die Identifikation der Deckungslücken selbst hätte durchführen müssen, wären das sicher bis zu 40 Minuten pro Fall gewesen. Die Zeit, die ich dadurch spare, stecke ich direkt in die Akquise. Ich kann mehr neue Leads bearbeiten und habe mehr Freiraum, um gezielt neue Immobilienkunden anzusprechen.
Prüfst du die KI-Empfehlungen noch manuell nach, bevor sie beim Kunden landen? Wenn ja, worauf achtest du dabei besonders?
Mauracher: Ja, jede E-Mail, die rausgeht, prüfe ich manuell nach. Beim reinen Tarifvergleich habe ich in der Regel keine Einwände, da passt die Analyse. Bei der Empfehlung selbst schärfe ich manchmal etwas nach. Ich zeige dem Kunden lieber Stärken und Schwächen der Produkte auf, statt eine zu klare, einseitige Empfehlung auszusprechen. Das Gute dabei: Die KI lernt aus meinen Anpassungen mit.
Was würdet ihr einem Maklerkollegen sagen, der skeptisch ist, ob eine KI wirklich die Bedingungswerke so gründlich liest wie er selbst?
Mauracher: Am besten einfach mal selbst ausprobieren. Die KI liest ein 40-seitiges Bedingungswerk in unter einer Minute, und das gründlicher, als ich es in dieser kurzen Zeit könnte.
Fabian Wesemann: Wir mussten zu Beginn auch erstmal Hans-Hermann Lüschen von Versnavi überzeugen. Er hat sich viele Vergleiche zeigen lassen und diese im Detail geprüft und als richtig abgehakt. Deswegen würde ich immer empfehlen, auf spezialisierte KI-Tools für die Versicherungsbranche zu setzen. Allgemeine Tools wie Claude oder ChatGPT sind deutlich unzuverlässiger bei versicherungsspezifischen Fragen.
Marc, gab es Situationen, in denen die KI-Empfehlung nicht gepasst hat oder du korrigierend eingreifen musstest?
Mauracher: Es gab ein paar wenige Situationen, wo der Kontext nicht gepasst hat oder ich mit der Antwort nicht einverstanden war. Hierbei kann ich immer nur wieder auf meine vorherige Antwort verweisen, dass ich jede E-Mail, die rausgeht, vorher prüfe. Wir sind als Makler verantwortlich für das, was wir rausschicken. Sei es die Mail des Kollegen oder die von der KI generierte Mail. Kann die KI Fehler machen? Ja! Kann ich Fehler machen? Ja!
Fabian, wie stellt ihr sicher, dass die KI bei der Bedingungsprüfung nicht halluziniert, sondern tatsächlich die richtige Klausel zitiert – gerade beim Schaden-Agenten?
Wesemann: Wir haben eingebaute Halluzinations-Checks. Ein weiterer Agent überprüft die Antwort des Agenten und stellt sicher, dass sich die Antwort nur auf die Fakten bezieht, die in den Dokumenten zu finden sind. Unsere Agenten geben zudem immer die exakte Fundstelle in den Versicherungsbedingungen an. Sollte eine Unsicherheit bleiben, ist der KI-Agent so eingestellt, dass er keine Antwort gibt.
Warum ist die Wahl ausgerechnet auf Versnavi gefallen, was hat euch besonders überzeugt?
Wesemann: Hans-Hermann Lüschen genießt in der Versicherungsbranche einen hervorragenden Ruf und gilt als ausgewiesener Experte für Versicherungsbedingungen. Mit Versnavi stellt er nicht nur eine Datenbank mit rund 20.000 Bedingungswerken bereit, sondern auch Millionen bereits strukturierter und annotierter Datenpunkte. Diese sorgfältige Vorarbeit ist für uns besonders wertvoll. Sie schafft eine fundierte Datengrundlage, auf der unsere KI-Agenten präzise, verlässliche und nachvollziehbare Antworten geben können.
Wie ist das mit Datenschutz und BiPRO-Anbindung gelöst?
Wesemann: Datenschutzseitig sind wir vollständig DSGVO-konform aufgestellt. Verarbeitung ausschließlich in der EU, ISO 27001:2022 zertifiziert, AVV mit jedem Kunden, und Kundendaten fließen nicht an LLM-Anbieter.
Bei BiPRO sind wir Mitglied im BiPRO e.V. und haben uns bereits an die Postboxen der Makler angeschlossen. Die Anbindung läuft dabei immer über das Mandat und die Zugangsdaten des Maklers. Wir analysieren jedes BiPRO-Dokument und stoßen die Aktualisierung der zugehörigen Vorgänge proaktiv an.
Was ist der nächste Schritt auf Basis der 23 Millionen Datenpunkte – welche Funktionen kommen als nächstes für Makler?
Wesemann: Diese Datenpunkte nutzen wir als nächstes, um systematisch Upselling-Potenzial im Bestand zu heben. Die KI bewertet den bestehenden Versicherungsschutz jedes Kunden und erkennt Deckungslücken direkt anhand der Versicherungsbedingungen. Zum Beispiel, wenn Fugen nicht abgesichert sind. Darüber hinaus analysiert unsere KI auch den zusätzlichen Absicherungsbedarf und liefert uns damit konkrete Ansatzpunkte, um mehr aus dem Bestand herauszuholen, ohne dass der Makler dafür selbst recherchieren muss. Unser Ziel ist es, die Veredelung von Versicherungsbeständen zu einem Routineprozess für Makler zu machen, der durch den Einsatz von KI deutlich weniger Zeit als heute in Anspruch nimmt und dennoch hoch personalisiert erfolgt.
Marc, welche Funktionen würdest du dir noch wünschen?
Mauracher: Die Angebotserstellung und der Tarifvergleich sind nur ein Teil der Neukundenakquise. Genauso wichtig ist die Nachverfolgung der angeschriebenen Leads. Für die Zukunft würde ich mir ein automatisiertes Lead-Nachverfolgungssystem wünschen, in dem ich jederzeit sehen kann, wo jeder Lead steht und nach einigen Tagen automatisch Follow-up-E-Mails versendet werden. Dadurch könnte ich meine Kapazität für neue Leads nochmals deutlich erhöhen. Ich bin überzeugt, dass Afori auch hier künftig wertvolle Unterstützung schaffen kann.
Marc Mauracher ist Inhaber und Geschäftsführer von HMR Versicherungsmakler in Köln.
Fabian Wesemann ist Gründer und Geschäftsführer von Afori.
