Wer online einen Versicherungsmakler sucht, hat dafür einen Grund. Der eine hat eine Empfehlung bekommen und will sehen, ob der Makler wirklich so kompetent und sympathisch ist wie beschrieben. Der andere hat keine Lust, sich selbst durch den Versicherungskram zu wühlen, weil er als Laie ohnehin nicht überblickt, was wichtig ist und was nicht.
Und der Dritte weiß, dass er als Extremsportler, Dachdecker oder Polizist besser nicht zum Schutz von der Stange greift, sondern jemanden braucht, der sich auskennt.
Drei Menschen, eine gemeinsame Frage: Bin ich hier richtig? Das Erste, was sie auf vielen Makler-Websites lesen: „Herzlich willkommen bei Ihrem Versicherungsmakler in Buxtehude.” Eine Zeile, die diese Frage nicht beantwortet.
Gleich darunter folgt oft das große Selbstlob: „zuverlässig, kompetent, kundenorientiert“. Klingt gut, keine Frage. Bringt aber nichts. Denn das ist keine Auszeichnung, sondern die Mindestanforderung: Genau diese Punkte erwarte ich gleichermaßen von meinem Zahnarzt wie vom Handwerker, der die Heizung repariert. Wer sich dafür feiert, sagt eigentlich nur: „Ich mache meinen Job.”
Das Missverständnis ist nicht, dass diese Eigenschaften egal wären. Sie zählen nur erst, wenn der Kunde erkennt, was sie ihm bringen. Und das gelingt, sobald man dieselben Stärken aus der Perspektive des Kunden erzählt. Nicht „kompetent”, sondern die Erklärung, warum die Berufsunfähigkeitsversicherung für einen Dachdecker anders aussehen muss als für einen Bürokaufmann. Nicht „kundenorientiert”, sondern der Termin am Abend, wenn der Kunde selbst Zeit hat.
Einmal die eigene Startseite aufrufen und die erste Überschrift lesen. Steht da, was man ist? Oder was der Kunde davon hat? Wer bei der Antwort zögert, kennt seine erste Aufgabe.
Wolfram Lefèvre ist Gründer und Geschäftsführer der Digidor GmbH und entwickelt seit rund 20 Jahren digitale Marketing-Lösungen ausschließlich für Finanzdienstleister.
