Gewerbekunden sind mittlerweile für 27 Prozent des Versicherungsumsatzes von Vermittlern verantwortlich. Vor einem Jahr waren es erst 23 Prozent. Der Haken: Das Geschäft wird schwieriger. Gaben im Vorjahr noch 25 Prozent an, dass es hier keine besonderen Herausforderungen gibt, sagen das jetzt nur noch 21 Prozent.
Vor allem der Aufwand der Beratung hat zugelegt. Der Wert springt von 39 auf 50 Prozent. Das sind Ergebnisse des 18. Vermittlerbarometers des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung. Dafür befragte der Verband 1.001 Vermittlerinnen und Vermittler.
Wie schnell aus Beratungsaufwand ein handfestes Haftungsproblem werden kann, schreibt ein Umfrageteilnehmer: „Wenn man für viele oder alle Branchen gewerbliche Versicherungen vermittelt, gelangt man schnell an seine Wissensgrenze und damit in den Bereich der Haftung – die oft erst viel später, im Rahmen eines Schadenfalls, auf den Tisch kommt.“
Immerhin gibt es für den Mehraufwand eine hübsche Belohnung. Unter denjenigen, die für Gewerbekunden Servicevereinbarungen abrechnen, erzielen 30 Prozent einen monatlichen Erlös von über 100 Euro je Kunde – bei Privatkunden sind es nur 11 Prozent.
„Im Gewerbebereich sind Servicevereinbarungen noch die Ausnahme – schlicht, weil die Courtagen dort meist auskömmlicher sind als im Privatkundengeschäft“, sagt AfW-Vorständin Franziska Geusen. „Umso bemerkenswerter, dass Gewerbekunden dort, wo abgerechnet wird, deutlich mehr zahlen als Privatkunden. Das zeigt: Die Zahlungsbereitschaft für gute Beratung ist da.”
Maklerbüros mit mehr als fünf Mitarbeitenden berichten übrigens deutlich seltener von Problemen im Gewerbegeschäft als der Durchschnitt: 36 Prozent statt 21 Prozent kommen ganz ohne größere Hürden aus. Offenbar zahlt sich Arbeitsteilung und gebündeltes Spezialwissen aus.
Doch der Vorteil hat eine Kehrseite: Je größer das Team, desto häufiger wird ausgerechnet das Verhältnis zu den Versicherern selbst zum Streitpunkt – bei kleinen Büros sind es 21 Prozent, bei den größeren Betrieben bis zu 40 Prozent.
Was dahintersteckt, zeigen die Freitext-Antworten der Umfrage: Viele Makler beklagen einen schleichenden Rückzug der Versicherer aus dem Servicegeschäft. „Risiken sind nicht mehr versicherbar“, schreibt ein Teilnehmer sogar.
Für Franziska Geusen ist das ein Alarmsignal: „Bemerkenswert ist, dass die Reibung mit Versicherern nicht ab-, sondern zunimmt, je größer ein Büro wird. Das zeigt: Auch professionell aufgestellte Vermittlerinnen und Vermittler stoßen im Gewerbegeschäft an Grenzen, die nicht allein durch Personal und Organisation zu lösen sind.“
