Die 1-3-7-Regel aus dem Marketing besagt: Einen Neukunden zu gewinnen, kostet siebenmal so viel wie an einen Bestandskunden zu verkaufen. Und einen verlorenen Kunden zurückzuholen, dreimal so viel.
Trotzdem stecken die meisten Vermittler den Großteil ihrer Energie in die Neukundengewinnung. Dabei schlummert das größte Potenzial im eigenen Bestand. Der Kunde kennt seinen Vermittler, vertraut ihm und hat im besten Fall schon weiterempfohlen. Wenn er zwei Jahre nach der Altersvorsorge-Beratung eine Baufinanzierung braucht, muss er sofort an seinen Makler denken (sofern der auch Finanzierungen vermittelt). Und nicht an den Kollegen, dessen Werbung ihm gerade in den Feed gespült wird.
Vertragsdichte entsteht nicht durch eine einmalige Cross-Selling-Kampagne. Sie entsteht, weil der Kunde seinen Vermittler auf dem Schirm hat. Und auf dem Schirm heißt heute: regelmäßig auf dem Bildschirm.
Wer 500 Bestandskunden hat, kann die nicht alle persönlich anrufen. Muss man ja auch nicht – ein regelmäßiges Kundenmagazin oder ein Newsletter hält die Verbindung zum Bestand, ohne dass man jeden Monat Hunderte von Telefonaten führen muss.
Das ist übrigens keine allgemeine Empfehlung aus dem Marketing-Lehrbuch. Unsere Analyse der Online-Aktivitäten von mehr als 300 Vermittlern hat gezeigt, dass Vermittler mit regelmäßigem Mailing deutlich mehr Anfragen generieren.
Viele Vermittler warten darauf, dass der nächste Neukunde anruft. Dabei schlummert der nächste Lead oft längst in der eigenen Kundenkartei. Man muss ihn nur regelmäßig daran erinnern, dass man da ist.
Wolfram Lefèvre ist Gründer und Geschäftsführer der Digidor GmbH und entwickelt seit rund 20 Jahren digitale Marketing-Lösungen ausschließlich für Finanzdienstleister.
