Viele Versicherungsvermittler kennen das Problem: Sie nehmen ein Video auf, geben sich Mühe, packen ihr Fachwissen hinein und am Ende schaut es kaum jemand bis zum Schluss an. Die Reaktion darauf ist oft vorhersehbar: Das Thema sei wohl nicht interessant genug gewesen. Oder die Zielgruppe interessiere sich einfach nicht für Versicherungen.
In Wirklichkeit liegt die Ursache häufig woanders. Nämlich im Fachwissen selbst. Versteht uns nicht falsch: Fachwissen ist die Grundlage guter Beratung. Ohne Fachwissen keine Kompetenz. Ohne Kompetenz kein Vertrauen.
Ein Kurzvideo hat nicht die Aufgabe, ein Thema vollständig zu erklären. Es soll Interesse wecken, Verständnis schaffen und Lust auf mehr machen.
Genau hier liegt der Denkfehler vieler Vermittler: Sie erstellen Videos für Kunden, sprechen aber wie auf einer Fachschulung für Kollegen.
Da wird über Nachversicherungsgarantien, Dynamiken, Karenzzeiten oder abstrakte Verweisungen gesprochen. Alles wichtige Themen. Aber eben nicht für den ersten Kontakt auf Social Media.Denn Kunden interessieren sich zunächst nicht für Produktdetails. Sie interessieren sich für ihre eigenen Probleme.
Sie möchten wissen:
Das sind die Fragen, die Aufmerksamkeit erzeugen.
Die meisten Menschen öffnen Instagram oder Linkedin nicht mit dem Wunsch, sich die Feinheiten einer Berufsunfähigkeitsversicherung erklären zu lassen. Sie wollen unterhalten werden, etwas lernen oder eine interessante Geschichte hören. Wer direkt mit Fachbegriffen startet, verliert viele Zuschauer schon in den ersten Sekunden.
Stell dir vor, du steigst in ein Taxi und zeigst dem Fahrer dein Video. Würde er verstehen, worum es geht? Würde er bis zum Ende zuhören? Wenn die Antwort „Nein“ lautet, ist das Video wahrscheinlich zu kompliziert.
Die erfolgreichsten Fachvideos zeichnen sich nämlich nicht dadurch aus, dass möglichst viel Wissen vermittelt wird. Sie zeichnen sich dadurch aus, dass komplexe Themen einfach erklärt werden.
Aus „Nachversicherungsgarantie“ wird dann beispielsweise: „Du kannst deinen Schutz später erhöhen, ohne erneut Gesundheitsfragen beantworten zu müssen.“ Der Inhalt bleibt derselbe. Die Verständlichkeit steigt enorm.
Außerdem sollte man sich immer bewusst machen: Ein Reel ist kein Beratungsgespräch. Niemand erwartet, nach 60 Sekunden, alle Details zu kennen. Das eigentliche Gespräch kommt später. Das Video ist lediglich der Türöffner.
Wir vergleichen das gerne mit einem Kinotrailer. Ein guter Trailer erzählt nicht den gesamten Film. Er macht neugierig auf den Film. Genauso sollte auch ein Kurzvideo funktionieren.
Wer versucht, in einer Minute sämtliche Details eines Produkts unterzubringen, überfordert seine Zuschauer. Wer dagegen das Problem verständlich beschreibt und einen ersten Lösungsansatz liefert, schafft Aufmerksamkeit und Vertrauen.
Und genau darum geht es auf Social Media: Zu zeigen, wie gut man komplexe Dinge verständlich erklären kann. Denn Kunden kaufen selten denjenigen, der die meisten Fachbegriffe kennt. Sie entscheiden sich meist für denjenigen, der ihnen das Gefühl gibt: „Endlich erklärt mir das mal jemand so, dass ich es verstehe.“
Nadja Smeilus und Patrick Hamacher sind Teil der Biomex GmbH und unterstützen Vermittlerinnen und Vermittler dabei, sich auf Social Media sichtbar, professionell und authentisch zu positionieren. Außerdem präsentieren sie als neues Moderatoren-Duo die beliebte Sendung Biomex.TV, in der es wissenswerte aktuelle Inhalte für Versicherungsmakler aus der Biometrie-Welt gibt. Die neue Folge ist ab dem 7. Juni um 10 Uhr auf Biomex.TV zu sehen.