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Der Weg vom AOler und Strukturvertriebler zum Makler ist kein leichter. Was es dafür alles zu beachten gibt, erfahren Sie in unserem neuen eMagazin – jetzt mit vier neuen Artikeln!
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Im Werben um Fachkräfte locken Unternehmen mit betrieblichen Konzepten für Altersvorsorge, Krankenversicherung, Arbeitskraftabsicherung und auch Pflegeversicherung. Das hat auch erhebliches Potenzial für Vermittler, wie wir im eMagazin berichten.
Zunächst die gute Nachricht: Künstliche Intelligenz (KI) wird den Beruf des Versicherungsvermittlers wohl so schnell nicht überflüssig machen. Denn nur 26 Prozent der Bundesbürger zeigen sich im Moment grundsätzlich offen für KI in der Beratung. Und nur 18 Prozent können sich eine vollständig KI-basierte Beratung vorstellen. Das hat die Marktuntersuchung „Kundenansprache und -beratung“ von Sirius Campus ergeben. Grundlage sind 2.166 Online-Interviews mit 18- bis 69-jährigen Befragten. Immerhin!
Es kommt das obligatorische Aber: Gänzlich ohne KI zu arbeiten, wird Vermittler im Wettbewerb mit Kollegen wohl künftig ins Aus befördern. Denn die neue Technik kann viel dazu beitragen, die eigene Effizienz zu erhöhen. Sie sortiert Informationen, vergleicht Tarife, bereitet Gespräche vor und dokumentiert Ergebnisse. Was früher Stunden dauerte, erledigt die KI heute oft in Minuten. Die freigeschaufelte Zeit kann dann in das fließen, was Kunden wahrnehmen und schätzen: Beratung, Einordnung und persönliche Begleitung.
„Ich erlebe das auch in meiner eigenen Arbeit“, sagt René Jansen, geschäftsführender Gesellschafter von Insuracon. Er berät und unterstützt Versicherungsvermittler, Maklerpools und Versicherungen dabei, KI sinnvoll in die eigenen Abläufe einzubauen. „Die Vorbereitung eines Beratungsmandats oder Workshops, die früher einen halben Tag in Anspruch genommen hat, entsteht heute in einem Bruchteil der Zeit. Die gewonnene Zeit fließt in die Analyse, in das Gespräch und in die Entwicklung konkreter Lösungen“, so Jansen weiter.
Auch im operativen Geschäft zeigt sich dieser Effekt. KI transkribiert Gespräche, erstellt Protokolle und erinnert an Details, die sonst verlorengehen könnten. Michael Gackstatter spricht von einem „perfekten Gedächtnis“, das Vermittlern zur Verfügung steht. „Branchenspezialisierte Lösungen dokumentieren Beratungsgespräche automatisch und sparen somit 30 Prozent an Nacharbeit und liefern Gesprächsimpulse, die bis zu 10 Prozent Umsatzsteigerung bewirken können“, so der Geschäftsführer und Co-Gründer von Today, ein Unternehmen, das KI-Tools für Berater zur Verfügung stellt.
Doch so groß die Chancen auch sind, es gibt eben auch Grenzen. KI liefert Vorschläge, aber sie versteht keine Lebensrealitäten im eigentlichen Sinne. Sie erkennt Muster, aber sie trägt keine Verantwortung. Genau an dieser Stelle wird der rechtliche Rahmen entscheidend. Rechtsanwalt Norman Wirth bringt es auf den Punkt: „KI ist rechtlich nur ein Werkzeug. Die Verantwortung bleibt bei denjenigen, die beraten.“
Besonders sensibel ist der Umgang mit Daten. „Datensicherheit spielt bei KI-Tools eine überragende Rolle“, sagt Wirth. „Denn Vermittlerinnen und Vermittler arbeiten nun einmal mit besonders sensiblen persönlichen und finanziellen Daten.“ Neben der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) der EU gilt inzwischen auch der EU AI Act. „Er verpflichtet Unternehmen unter anderem dazu, sicherzustellen, dass Mitarbeitende über ausreichende KI-Kompetenz verfügen und KI-Systeme verantwortungsvoll einsetzen“, so Wirth.
Der Rechtsanwalt sieht den rechtskonformen Einsatz von KI-Systemen eigentlich nur noch über professionelle Servicedienstleister bewältigbar, also etwa über Maklerpools oder Maklerverbünde. Wirth warnt ausdrücklich davor, Daten unkontrolliert in generative KI-Systeme einzugeben. Er empfiehlt, sie zu anonymisieren oder auf geschlossene, europäische Systeme zurückzugreifen, die klare Sicherheitsstandards erfüllen.
Hinzu kommt eine zweite Ebene der Unsicherheit: die Haftung. Wenn eine KI falsche Informationen liefert oder eine Empfehlung verzerrt darstellt, stellt sich sofort die Frage nach der Verantwortung. Die Antwort fällt eindeutig aus: Der Berater haftet für seine Empfehlung. KI kann unterstützen, aber sie entbindet nicht von der Pflicht zur sorgfältigen Prüfung.
Auch regulatorisch bewegt sich der Markt in einem engen Rahmen: Die europäische KI-Verordnung setzt klare Grenzen und fordert Transparenz. Kunden müssen also erkennen, wann sie mit einer KI interagieren. Gleichzeitig verbietet der Gesetzgeber bestimmte Praktiken, etwa die gezielte emotionale Beeinflussung oder diskriminierende Profilbildung. Diese Regeln schaffen Sicherheit, erhöhen aber auch die Anforderungen an Vermittler.
Neben rechtlichen Fragen treten aber auch andere Knackpunkte auf. „KI entwickelt sich rasant, doch viele IT-Systeme sind schlicht nicht für solche Anwendungen gebaut worden“, erklärt Jansen. „Sie stammen oft aus einer Zeit, in der Prozesse klar definiert und Datenströme überschaubar waren, nicht für dynamische Anforderungen durch KI.“ Gleichzeitig brauche KI eben klare, gut aufbereitete Daten. Die sind in der Realität aber eher Mangelware. Jansen: „Das bremst den Einsatz aus, auch wenn die Technologie verfügbar ist.“
Und dann sei da noch die Sache mit der Strategie. „Wer KI einsetzt, ohne eine klare Vorstellung davon zu haben, wie sie das Geschäftsmodell stärkt oder verändert, kommt damit nicht weiter“, gibt Jansen zu bedenken. KI sei keine Software, die man einfach einschaltet. „Sie zwingt dazu, zu entscheiden, was man mit den neuen Möglichkeiten erreichen will. Fehlt diese Klarheit, verlangsamt sich die Entwicklung im Unternehmen spürbar.“
Insgesamt also ganz schön viel zu beachten beim Umgang mit der neuen Wundertechnik. Wie sehen das die Experten aber, wird KI auch Wunder im Beratermarkt bewirken? Wie wird sich die Beratung wohl in fünf Jahren verändert haben?
„Demografisch und KI-bedingt werden wir die ersten Versicherungsvermittler sehen, die pro Person 10.000 Kunden beraten werden können“, prophezeit Michael Gackstatter. „Mit einem KI-nativen, agentischen Geschäftsmodell werden sich diese Vermittler auf Social Media positionieren, Kunden mit Agenten sehr effizient vorqualifizieren, Bedarfe analysieren und sie in den richtigen Momenten mit den richtigen Impulsen ansprechen und betreuen.“
Vergleichsportale werden stark an Relevanz verlieren, glaubt der Today-Geschäftsführer, weil die Kundenreise im Chatfenster bei ChatGPT, Gemini oder Claude beginnt. Wiederaufleben wird „eine Sehnsucht nach Authentizität“, wie es Gackstatter nennt. Also eine Rückkehr zu Regionalität und zur echten Verbindung in hybriden Netzwerken und Interessengemeinschaften.
Eines hört man von Branchenvertretern immer wieder, wenn es um das Thema KI und Beratung geht. Wer die Technik nicht einsetzt, wird es künftig schwer haben. Sehr schwer. „Ich vergleiche das manchmal mit dem Wechsel vom Tastenhandy zum Smartphone“, sagt Jansen. „Wer zu lange an den Tasten festgehalten hat, hat gemerkt, wie weit die anderen schon waren. Bei KI ist das ähnlich, nur schneller.“
Kopf in den Sand stecken und hoffen, dass das Ganze vorbeizieht, ist also keine vernünftige Geschäftsstrategie. Ein bisschen skeptisch bleiben ist gut, aber die Chancen der künstlichen Intelligenz sind eben auch nicht zu verachten. René Jansen fasst das so zusammen: „Solange wir KI verstehen und bewusst einsetzen, wird sie kein Gegner. Je nach Einsatz ist sie Helfer, Sparringspartner oder digitaler Mitarbeiter, der Routine-Aufgaben übernimmt und damit Kapazitäten freisetzt. Diese Entscheidung muss jeder bewusst treffen. Sie arbeitet nicht von allein. Aber wer weiß, was er von ihr will, kommt weiter.“
Leitfaden zur KI-Governance
Der AfW Bundesverband Finanzdienstleistung hat einen Leitfaden zur KI-Governance für Vermittlerunternehmen veröffentlicht. Er soll helfen, den Einsatz von KI strukturiert, datenschutzkonform und verantwortungsvoll zu gestalten. Hier geht es zum Leitfaden.
Weiterbildung zum Thema KI
Die Bildungsangebote der Insuracon Akademie im Bereich Künstliche Intelligenz sind darauf ausgelegt, Vermittlern nicht nur theoretisches Wissen, sondern anwendbare Kompetenzen zu vermitteln. Hier mehr dazu.
Praktische Tools
Ob Gesprächsbegleitung, automatisch erstellte IDD-konforme Dokumentation oder Datenpflege. Praktische KI-Tools gibt es viele. Hier geht es zu den Angeboten für Vermittler.
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