Pfefferminzia: Erklären Sie zunächst bitte, was Sie genau mit Ihrem Unternehmen machen.
Tino Scraback: Wir sind hauptsächlich im M&A-Bereich tätig, also Mergers & Acquisitions. Konkret beraten wir Versicherungsunternehmen und Versicherungsmakler beim Kauf und Verkauf von Maklerbeständen sowie ganzen Firmen – insbesondere im norddeutschen Raum, aber nicht ausschließlich.
Warum sind ausgerechnet Sie die richtigen Ansprechpartner für dieses Thema?
Scraback: Wir kommen aus der Praxis. Daniel und ich haben zusammen weit über 100 Transaktionen begleitet. Rund 70 Bestände haben wir selbst gekauft, etwa 30 weitere im Rahmen unserer Beratung betreut. Ich selbst habe bereits 2008 meinen ersten Maklerbestand erworben – zu einer Zeit, als kaum jemand über Bestandskäufe gesprochen hat. Dieses praktische Know-how geben wir heute weiter.
Daniel Seeger: Ich bin vor etwa neun Jahren dazugekommen. Nachdem Tino seine erste Firma verkauft hatte, haben wir gemeinsam ein Unternehmen übernommen und darin zahlreiche Bestände und weitere Firmen integriert. Wir haben sowohl Asset Deals – also reine Bestandskäufe – als auch Share Deals, also Unternehmenskäufe, umgesetzt und später selbst wieder verkauft. Diese Erfahrungen fließen direkt in unsere Beratung ein.
Worin unterscheidet sich der Asset Deal vom Share Deal?
Seeger: Beim Asset Deal wird ausschließlich der Maklerbestand verkauft und auf einen Nachfolger übertragen. Beim Share Deal hingegen werden Unternehmensanteile verkauft, etwa bei einer GmbH. Das ist insbesondere bei Kapitalgesellschaften relevant, da hier die gesamte rechtliche Einheit den Eigentümer wechselt.
Ist auf dem Markt genug los, damit Sie davon leben können?
Scraback: Absolut. Aktuell herrscht eine regelrechte Goldgräberstimmung. Als ich damals nach „Bestandskauf“ gegoogelt hatte, fand man praktisch nichts. In den vergangenen Jahren ist jedoch enorm viel Private-Equity-Kapital in den Markt geflossen. Große Investoren sind bei Pools, Maklerhäusern und Industriemaklern eingestiegen. Gefühlt kommt jeden Monat ein neuer Konsolidierer mit Millionen- oder sogar Milliardenbudgets hinzu.
Seeger: Dabei geht es längst nicht nur um große institutionelle Käufer. Wir begleiten auch viele jüngere Makler zwischen 30 und 40 Jahren, die bereits ein eigenes Unternehmen aufgebaut haben und nun gezielt Bestände von altersbedingt ausscheidenden Maklern übernehmen. So lassen sich relativ schnell mehrere hunderttausend Euro an Courtagevolumen aufbauen und der eigene Kundenstamm strategisch erweitern.
Arbeiten Sie dabei eher für Käufer oder für Verkäufer?
Scraback: Beides. Unser Hauptgeschäft ist die Vermittlung. Makler, die verkaufen möchten – sei es wegen Ruhestand, Neuorientierung oder Teilverkauf – kommen zu uns. Wir bewerten professionell und erstellen ein Wertgutachten. Auf Wunsch übernehmen wir anschließend die Käufersuche.
Darüber hinaus bieten wir eine Kauf- oder Verkaufsbegleitung an. Wenn Käufer und Verkäufer sich beispielsweise bereits kennen, unterstützen wir bei Bewertung, Due Diligence, Vertragsgestaltung und später auch bei der Integration.
Seeger: Gerade weil man ein Unternehmen in der Regel nur einmal im Leben verkauft, fehlt vielen die Erfahrung. Was ist mein Bestand wirklich wert? Ist der angebotene Preis fair? Unser Wertgutachten schafft Transparenz für beide Seiten. Zudem zeigen wir, welche Maßnahmen den Unternehmenswert mittelfristig steigern können – etwa mit Blick auf einen Verkauf in zwei oder drei Jahren.
Ist der Kaufpreis die größte Fehlerquelle – oder gibt es weitere typische Stolpersteine?
Seeger: Definitiv gibt es viele Fehlerquellen. Wir sprechen da aus eigener Erfahrung. Einen unserer ersten Bestandskäufe hatten wir gleich am ersten Tag komplett bezahlt – ein klassischer Anfängerfehler. Bei einem Asset Deal kauft man wiederkehrende Courtagen, deren tatsächliche Höhe sich oft erst nach zwölf Monaten zeigt. Deshalb sollte der Kaufpreis immer gestaffelt gezahlt werden.
Weitere Fehler sind zu kurze oder unklare Kaufverträge, Integrationsprobleme oder extrem viele Direktanbindungen, die später kaum zu managen sind. Man kann sehr viel falsch machen.
Wie lange dauert so etwas – von der Idee bis zum abgeschlossenen Kauf?
Scraback: Wenn ein Käufer wirklich sucht und wir unterstützen, können innerhalb von sechs Monaten erste Gespräche stattfinden. Ein klassischer Asset Deal lässt sich meist in zwei bis drei Monaten abschließen. Bei einem Share Deal mit Mitarbeitern und komplexeren Strukturen kann es auch sechs Monate dauern. Insgesamt halten wir einen Zeitraum von sechs bis zwölf Monaten für realistisch.
Seeger: Aus Verkäufersicht ist wichtig: Viele Makler beschäftigen sich zu spät mit dem Thema. Wer den bestmöglichen Preis erzielen will, sollte drei bis vier Jahre vor dem Ruhestand beginnen, den Bestand vorzubereiten.
Wie veredelt man einen Bestand?
Scraback: Ein klassisches Beispiel sind zu viele Direktanbindungen. Ein Bestand mit 50 oder mehr Gesellschaften ist für Käufer extrem unattraktiv. Besser ist es, auf wenige Direktanbindungen zu reduzieren und den Rest über einen Pool zu bündeln. Zudem spielen Datenqualität, aktuelle Maklermandate, E-Mail-Adressen und Telefonnummern eine große Rolle. All das vereinfacht den Verkaufsprozess und steigert den Preis.
Seeger: Ist der Bestand bereits vollständig bei einem Pool gebündelt, kann man ihn innerhalb weniger Wochen übertragen. Andernfalls kann sich das über Monate ziehen – mit erheblichem Aufwand für beide Seiten.
Woran misst man den Wert eines Maklerbestands?
Scraback: Die entscheidende Kennzahl sind die wiederkehrenden Einnahmen, also die Bestandsprovisionen inklusive Dynamiken. Dann schaut man auf die Zusammensetzung: Spartenmix, Schadenquoten, Vertragsqualität. Früher lagen die Faktoren oft bei 1 bis 2. Heute sind Faktoren zwischen 3 und 4 die Regel, in Einzelfällen auch darüber – etwa bei spezialisierten PKV-Beständen.
Seeger: Man sollte sich aber nicht an Extrembeispielen orientieren. Faktor 3 bis 3,5 ist aktuell ein realistischer Marktwert. Günstigere Käufe sind möglich, etwa im direkten regionalen Kontakt – aber das erfordert Vorbereitung und Verhandlungsgeschick.
Meine Herren, vielen Dank für das Gespräch.
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