Pfefferminzia: Der Maklermarkt befindet sich im Wandel. Wie bewerten Sie die aktuelle Konsolidierung? Und welche Rolle spielen dabei Maklerpools aus Ihrer Sicht?
Frank Ulbricht, BCA: Die aktuelle Konsolidierung ist eine normale Marktbewegung, getrieben durch Demografie, steigende Regulierung und den Investitionsbedarf in Digitalisierung. Pools haben hier eine Schlüsselfunktion: Sie ermöglichen auch kleineren und mittleren Maklern den Zugang zu Technologie, Regulatorik-Expertise und effizienter Abwicklung, ohne dass sie ihre Selbstständigkeit aufgeben müssen. Aufgaben in größeren Einheiten zu bündeln ist also sinnvoll. Größe allein ist aber kein Erfolgsrezept. Wer nur auf Skaleneffekte setzt, verliert die Nähe zum Makler. Aus unserer Sicht darf Konsolidierung nicht dazu führen, dass Makler-Bestände zur Handelsware werden. BCA steht für ein Modell, das Unabhängigkeit bewahrt. Die Kundenbeziehung bleibt Eigentum des Maklers, wir sichern die Plattform.
Martin Gräfer, die Bayerische: Das sehe ich ähnlich. Konsolidierung ist kein Selbstzweck, sondern Ausdruck einer tieferliegenden Veränderung. Wir erleben gerade, dass die klassische Arbeitsteilung zwischen Produktgeber, Pool und Makler neu justiert wird. Wir müssen Maklern helfen, in dieser neuen Welt Unternehmer zu bleiben. Dabei geht es nicht um Größe, sondern um die Relevanz der Leistungen. Und um Produkte, mit denen Makler sich differenzieren, sowie Services, die ihre persönliche Beratungskraft verstärken. Konsolidierung darf nie dazu führen, dass Nähe und Persönlichkeit verschwinden, denn genau das macht unser Geschäftsmodell stark.
Herr Ulbricht, Sie vertreten die These, dass künftig jeder Versicherungsvermittler auch zu Investments beraten muss. Worauf stützt sich diese Einschätzung, und wie reagieren Ihre Partner darauf?
Ulbricht: Die Grenzen zwischen Versicherung, Vorsorge und Investment werden durchlässiger oder verschwinden sogar. Der Bedarf ändert sich und sorgt auch hier für einen Wandel im Markt. Denn die Menschen denken in Lebensphasen, nicht in Produktkategorien. Wer das nicht integriert berät, verliert. Kunden erwarten heute eine ganzheitliche Beratung vom Einkommensschutz über Altersvorsorge bis hin zur Kapitalanlage. Gleichzeitig verschärfen EU-Initiativen wie die Retail Investment Strategy die Anforderungen an Dokumentation und Transparenz. Wer künftig bestehen will, muss beides können: Versicherung und Investment. Unsere Partner erkennen darin Wachstumschancen. Mit der Bank für Vermögen haben wir für Makler mit Paragraf-34d-Zulassung und entsprechender Qualifikation ein integriertes Haftungsdach, das den Brückenschlag ermöglicht. Außerdem bieten wir über die Bank Zugang zu vermögensverwaltenden Lösungen im Versicherungsmantel.
Herr Gräfer, als Versicherer mit eigener Investmentmarke – Pangaea Life – verfolgen Sie ebenfalls einen integrierten Beratungsansatz. Welche Erfahrungen haben Sie mit dieser doppelten Ausrichtung gemacht – sowohl bei Vermittlern als auch bei Kunden?
Gräfer: Wir haben sehr früh gesehen, dass Vorsorge und Investment zusammengehören. Nicht nur regulatorisch, sondern vor allem im Kopf der Menschen. Mit Pangaea Life erleben wir, wie gut nachhaltige Investments und klassische Versicherungslösungen zusammenspielen. Kunden wollen heute verstehen, wo ihr Geld arbeitet. Vermittler schätzen, dass sie in einem Gespräch über BU oder Rente gleichzeitig auch eine Brücke zum Kapitalmarkt schlagen können. Das schafft Vertrauen und vor allem Zukunftsfähigkeit. Unser Fazit: Wer beide Welten integriert denkt, gewinnt Reichweite beim Kunden und Tiefe in der Beratung.
Wie verändert die zunehmende Regulatorik das Zusammenspiel von Versicherungs- und Investmentberatung, ist sie eher ein Treiber für Integration oder eine zusätzliche Hürde?
Gräfer: Regulierung kann ein Hemmschuh sein, aber auch ein Qualitätsmerkmal. Aber sie motiviert uns auch, neue Wege zu gehen. Ich bin überzeugt: Wer Regulatorik nur als Bürde sieht, wird untergehen. Wer sie als Anlass für bessere Prozesse, mehr Transparenz und kundenorientiertere Produkte nutzt, gewinnt. In diesem Sinne wird Regulierung zum eigentlichen Motor der Integration. Sie zwingt uns Versicherer, Pools und Makler, enger zusammenzurücken und Beratung aus einem Guss anzubieten.
Ulbricht: Ja, positiv gesehen führt Regulatorik dazu, Prozesse sauber, effizient und transparent zu gestalten. Und Komplexität zwingt zur Kooperation. Die Notwendigkeit der Zusammenarbeit eröffnet auch Chancen. Integrierte Beratungsprozesse aus einer Hand sind oft einfacher und für den Kunden nachvollziehbarer. Mit unseren Lösungen entlasten wir Makler administrativ, damit sie Zeit für ihre eigentliche Kernaufgabe behalten: die persönliche Beratung.
Maklerpools bieten heute deutlich mehr als nur Abwicklung und Technik. Welche Services sind Ihrer Meinung nach künftig entscheidend, um Berater langfristig zu binden?
Ulbricht: Entscheidend ist, wie gut ein Pool den Spagat schafft, Effizienz und Skaleneffekte mit individueller persönlicher Betreuung zu verbinden. Standard-IT allein reicht nicht. Gefragt sind modulare Services von White-Label-Investmentstrategien über digitale Tools bis hin zu Unterstützungsleistungen wie Vertragschecks oder Nachfolgekonzepten. Makler suchen keine Plattform, die sie ersetzt, sondern eine Heimat, die sie befähigt. Und: Der Pool muss eine sichere Heimat sein, kein Zwischenhändler. Makler wollen Partner auf Augenhöhe.
Gräfer: Ich glaube, Makler suchen nicht nur den perfekten Prozess, sondern den verlässlichen Partner. Entscheidend ist, dass Makler spüren: Hier gibt es klare Ansprechpartner, schnelle Unterstützung und Lösungen auch für individuelle Fälle. Als Versicherer sind wir erfolgreich, wenn wir Services so gestalten, dass sie Maklern helfen, ihre individuelle Handschrift zu behalten. Denn nur dann bleibt Beratung authentisch und erfolgreich.
Wie sehen Sie die Rolle von Weiterbildung und Qualifizierung in einer Welt, in der Berater sowohl Versicherungs- als auch Investmentlösungen kompetent anbieten sollen – sind die bestehenden Strukturen dafür ausreichend?
Gräfer: Beratung wird künftig anspruchsvoller und kann dennoch einfacher werden. Weiterbildung darf deshalb nicht nur regulatorische Pflicht sein, sondern muss zur Kultur werden. Wir brauchen Makler, die Lust auf lebenslanges Lernen haben – und Anbieter, die das nicht mit Frontalunterricht lösen, sondern praxisnah. Wir investieren deshalb stark in digitale Lernformate und Mentoring-Programme. Unser Ziel: nicht nur Wissen zu vermitteln, sondern Kompetenzen zu entwickeln. Denn am Ende entscheidet nicht das Zertifikat, sondern die Qualität des Kundengesprächs.
Ulbricht: Weiterbildung ist die Eintrittskarte ins Maklerunternehmen der Zukunft. Unser Ziel: Jeder BCA-Partner soll ohne Brüche in der Lage sein, Versicherung und Investment aus einer Hand anzubieten. Nur wer regulatorisch fit ist und fachlich beide Welten beherrscht, kann Kunden ganzheitlich beraten. Heute sind die Strukturen noch zu fragmentiert. Wir investieren deshalb stark in eigene Qualifizierungsangebote, sowohl für Jungmakler als auch für erfahrene Partner, die ihr Geschäftsmodell erweitern wollen.
Was bedeutet die zunehmende Verschmelzung beider Welten für Produktanbieter: Müssen Versicherer und Investmentgesellschaften künftig enger zusammenarbeiten, um integrierte Lösungen zu schaffen?
Ulbricht: Unbedingt. Die klassische Trennung zwischen Versicherungslösungen und Kapitalmarktprodukten löst sich auf. Hybride Produkte, ESG-Investments in Vorsorgepolicen, fondsgebundene Renten – das sind nur erste Schritte. Versicherer und Investmenthäuser werden künftig stärker gemeinsame Plattformen und standardisierte Schnittstellen brauchen. Pools wie BCA können hier Brückenbauer sein: Wir bringen die Welten zusammen und schaffen für Makler einen integrierten Zugang. Und wenn dann auch noch integrierte Produkte zur Verfügung stehen …
Gräfer: … sind wir auf dem richtigen Weg. Die Trennung zwischen Versicherung und Investment ist eine historische Konstruktion, im Leben der Kunden existiert sie nicht. Mit Pangaea Life haben wir gezeigt, dass es möglich ist, Kapitalmarktprodukte mit Versicherungsschutz zu kombinieren und gleichzeitig Nachhaltigkeit messbar zu machen. Künftig werden wir noch stärker gemeinsame Plattformen sehen, etwa im Bereich Eltif oder bei ESG-konformen Investmentlösungen. Versicherer und Investmentgesellschaften werden nicht mehr nebeneinander arbeiten, sondern miteinander. Der Kunde spürt: Hier kommt alles aus einer Hand.
Abschließend: Wie sieht aus Ihrer Sicht das Maklerunternehmen der Zukunft aus? Und welche Rolle spielen Pools und Versicherer dabei als Partner auf Augenhöhe?
Ulbricht: Das Maklerunternehmen der Zukunft ist ein unternehmerisch geführtes Beratungshaus. Es bietet ganzheitliche Lösungen – Versicherung und Investment aus einem Guss – und nutzt dafür effiziente, digitale Prozesse. Pools und Versicherer sind dabei Partner im Hintergrund: Pools stellen Infrastruktur und Regulatorik-Kompetenz, während die Versicherer marktadäquate Produkte bereitstellen. Unsere Vision: Der Makler bleibt Unternehmer und Star – wir liefern die Bühne.
Gräfer: Das Maklerunternehmen der Zukunft ist für mich ein Unternehmer, der sein Geschäftsmodell auf drei Säulen baut: persönliche Nähe, digitale Effizienz und glaubwürdige Unabhängigkeit. Pools und Versicherer haben die Rolle von Möglichmachern. Wenn es uns gelingt, dass der Makler in zehn Jahren immer noch Unternehmer und nicht Angestellter eines Systems ist, dann haben wir als Branche unsere Aufgabe erfüllt. Auch ich habe vor, mit dann 66 Lebensjahren als Versicherungsmakler selbstständig zu werden.
