Was ist unabhängige Versicherungsberatung wert? Und ist es wirklich so gut, Provisionen zu verbieten und stattdessen Honorare zu verlangen? Wissen Kunden, das überhaupt zu schätzen und vor allem: einzuschätzen?
Mit diesem Thema befassen sich die Finanzwissenschaftler Matthias Beenken und Lukas Linnenbrink von der Fachhochschule Dortmund in ihrer neuen Studie „Wert unabhängiger Versicherungsberatung“.
Die Tester gingen dabei folgenden Teilfragen nach:
Nun muss man hinzufügen, dass die Studie quasi aus der Versicherungsbranche kommt. Beenken und Linnenbrink haben sich als Partner das Marktforschungsunternehmen Heute und Morgen ins Boot geholt. Die ebenfalls hilfreiche Stiftungsprofessur Versicherungs- und Risikomanagement hatten vor fünf Jahren die Continentale, Signal Iduna und Volkswohl Bund eingerichtet. Und der Volkswohl-Bund-Vorstand begleitete das Projekt.
Gleichwohl wirkt die Vorgehensweise korrekt und nachvollziehbar. Denn um die Teilfragen zu beantworten, veranstalteten die Wissenschaftler ein großes Experiment. Sie ließen rund 2.000 repräsentativ ausgewählte Probanden durch über künstliche Intelligenz erzeugte Avatare beraten. Alle Probanden waren grundsätzlich bereit, eine Rentenversicherung abzuschließen. In den simulierten Beratungen tauchten – je nach Probandengruppe – wahlweise Bruttotarife (also inklusive Kosten für Beratung und Vermittlung) und Nettotarife (mit separaten Honoraren) oder beides auf.
Und dann wurde es knifflig: Eine Gruppe bekam ein Honorarangebot, das günstiger als die Prämienersparnis gegenüber dem Bruttotarif war. Theoretisch war das also ein Schnäppchen. Die zweite Gruppe bekam ein Honorar angeboten, das der gegenüber dem Bruttotarif eingesparten Prämie entsprach. Und die dritte Gruppe sollte ein hohes Honorar zahlen, das sogar im Nominalvergleich wirklich teuer war.
In einem weiteren Experiment lief im Grunde dasselbe. Nur, dass die Honorare nach dem Zeitaufwand berechnet wurden. Sprich: nach Stundensatz und mit Mehrwertsteuer.
Damit deckten die Tester eine enorme Bandbreite an Varianten ab, die in der Beratung auftreten könnten.
Daraus lässt sich viel ermitteln, errechnen und deuten. Und zwar in jede Richtung und mit unterschiedlichen Voraussetzungen. Das haben die Forscher auch getan, weshalb die Studie über 70 Seiten umfasst. Doch einige spezielle Erkenntnisse stechen ins Auge, weshalb wir sie hier erwähnen wollen.
Die wohl verblüffendste von ihnen lautet: Es ist völlig egal, ob Netto- oder Brutto-Tarif – sobald man die Angebote einfach nur in diese beiden Kategorien unterscheidet, steigt die Nachfrage nach beiden. Ohne diese Differenz lehnten 69 Prozent der Kunden generell ab. Aber sobald sie zwischen Netto- und Bruttotarif unterscheiden sollten, griffen 72 Prozent bei einem oder anderem zu. Nur noch 28 Prozent lehnten generell ab.
Daraus lässt sich ein Gedanke für den Vertrieb ableiten: Sobald ein Vermittler beide Varianten anbietet und so auch kennzeichnet, verkauft er insgesamt mehr. Sogar ein Bruttotarif lässt sich besser verkaufen (47 statt 31 Prozent), wenn parallel ein Nettotarif zur Wahl steht.
Eine weitere Erkenntnis zeigt, dass Kunden alles andere als rational vorgehen. Denn 54 Prozent der Probanden griffen zum Bruttotarif, obwohl der angebotene Nettotarif mit Honorar zusammen viel günstiger gewesen wäre. Allerdings hätten auch 21 Prozent das höchste Honorar gezahlt und damit den günstigeren Bruttotarif verschmäht. Logisch ist das alles vielleicht nicht, aber eben menschlich.
Es ist egal, nach welchen Kriterien Vermittler ihr Honorar aufrufen – ob pauschal oder nach Stundensatz. Denn selbst wenn der Vermittler das Honorar mit seinem konkreten Aufwand begründete, erhöhte das nicht die Akzeptanz bei den Kunden. Die Zusagen und Entscheidungen – auch zwischen Brutto- und Nettotarifen – fielen ähnlich aus.
Und final liefert die Studie Belege, die sich die EU-Kommission mal genauer ansehen sollte. Vor allem die ehemalige EU-Kommissarin Mairead McGuinness, die so gerne über Provisionen herzog, sollte das interessieren:
Mit 71 Prozent fand es eine ordentliche Mehrheit der Probanden besser, wenn die Kosten für Beratung und Vermittlung in der Versicherungsprämie eingerechnet waren. Sprich: in Form von Provision. Ebenfalls eine klare Mehrheit von 65 Prozent fand das verlangte Honorar nicht angemessen. Sogar von denjenigen Getesteten mit dem niedrigsten Honorar (also einem echt guten Angebot) lehnte mehr als jeder zweite ab (57 Prozent).
Für die Studienautoren ist das ein Beleg dafür, dass Kunden die Leistung von Versicherungsvermittlern nicht als wertvoll empfinden. Anstatt Provisionen zu verbieten oder zumindest zu regulieren, sollte der Gesetzgeber lieber gegen überzogene Honorare vorgehen. Denn die könnten viele Kunden gar nicht richtig bewerten.
Die Studie können Sie hier herunterladen.
