Pfefferminzia: Sie lassen Ihre Klienten gerne probesterben. Wie läuft das ab und welche Reaktionen erhalten Sie?

Christoff Spahl: Wir verwenden den Begriff wohldosiert bereits seit 2008 in der Beratung, aber nicht in der Akquise. Unsere Kernzielgruppe sind Unternehmer, ehemalige Unternehmer und vermögende Privatpersonen. Sie gehen erstaunlich gelassen mit dem Probesterben um. Wir gewinnen unsere Mandanten in der Regel über Fachvorträge. Dort erklären wir die Folgen einer nicht durchdachten Nachlassplanung anhand vieler emotionaler Fälle. Am Ende sind die Teilnehmenden betroffen, weil sie sich in den Beispielen wiederfinden. Wir verwenden das Probesterben als Präzisierung im Vortrag. Trefflicher wäre eigentlich das Wort Erbfallsimulation. In jedem Fall ist am Ende des Vortrags der Schrecken genommen und der Begriff gesetzt.

Spahl: Fragen Sie den Mandanten, ob er schon mal gehört hat, dass es bei etwa 70 Prozent aller Erbfälle zu Streit kommt? Und ob er weiß, woran das liegen mag. Dann sind Sie schon im Thema. Unserer Erfahrung nach haben die allermeisten Menschen überhaupt keinen Überblick über ihre Vermögens- und Vorsorgesituation, schon gar nicht aus dem Blickwinkel eines Erbfalles. In der Realität gibt es nämlich kein Probesterben. Es gibt kein zweites Mal, sie müssen gleich beim ersten Mal alles richtig machen. Und deshalb ist das Probesterben eigentlich der Architekt der Nachfolgeplanung. Zuerst brauchen Sie einen Plan und Überblick, bevor es dann in die konkrete Umsetzung und Gestaltung geht.

Wie gehen Sie denn mit besonders komplizierten Familienverhältnissen um – uneheliche Kinder, nichteheliche Lebensgemeinschaften, Patchwork-Familien?

Spahl: Wir müssen immer ganz genau ins Detail schauen. Der Ablauf ist stets gleich: Es geht darum, den Status quo des Vermögens zu erfassen, über angedachte oder vorhandene Regelungen sprechen, diese dann zu simulieren und dann zu schauen, welche Ergebnisse dabei herauskommen. Häufig gehört auch dazu, die Versorgung des länger lebenden Ehepartners sicherzustellen. Das ist vielen Mandanten unbekannt, weil sie nicht wissen, wie hoch Pflichtteile und eventuelle Steuern ausfallen. Die Mandanten begreifen in der Beratung schnell, dass es ihnen an Wissen fehlt.

Wie unterscheidet sich Ihre Tätigkeit von der eines Steuerberaters, Rechtsanwalts oder Notars?

Spahl: Alle drei sind befugt eine Rechtsberatung durchzuführen. Das ist uns Nachfolgeplanern nicht erlaubt. Ein Notar zum Beispiel schreibt Ihr Testament so auf, dass es juristisch korrekt ist, dass Vererben und Vermachen nicht verwechselt werden. Eine steuerliche Beratung hat damit aber nicht stattgefunden. Der Steuerberater wiederum schaut beispielsweise auf die Freibeträge bei der Vermögensübertragung. Er hat genau wie der Notar und der Jurist nur einen punktuellen Blick auf die Vermögensnachfolge, während ein Nachfolgeplaner diese Sichtweisen alle miteinander verbindet und auch auf die Zeitachse projiziert. Zum Beispiel, wie sich eine Schenkung auf spätere Pflichtteile und spätere Erbanrechnung auswirkt. Der Nachfolgeplaner spielt die angedachten Gestaltungen (Testament) des Mandanten durch und visualisiert diese über ein Programm. Dadurch erkennt der Mandant die Probleme und Herausforderungen seiner Vermögensnachfolgeplanung.  

Seite 2: „Ein typisches Beispiel für einen Irrtum ist das Berliner Testament.“

Welche Irrtümer begegnen Ihnen immer wieder, wenn es ums Vererben geht?

Spahl: Ich höre häufig, durch das Testament ist doch alles geregelt. Das ist ein Irrtum. Ich habe noch kein einziges Testament gesehen, welches keine Fehler enthält. Das liegt oft an einfachen Dingen, etwa daran, dass das Testament veraltet ist oder sich die Mandantenwünsche verändert haben. Ein typisches Beispiel für einen Irrtum ist das Berliner Testament, bei dem sich ein Ehepaar gegenseitig als Alleinerben einsetzt. Vielen ist nicht klar, dass die Kinder trotzdem ihren Pflichtteil bereits im ersten Erbgang fordern können. Was in der Praxis zu überraschenden und unerwünschten Ergebnissen führt.

Was raten Sie den Beratern, die sich auf Erben und Schenken fokussieren möchten?

Spahl: Sie brauchen ein Konzept und einen Zugang zur Zielgruppe der Mandanten. Sei es über Netzwerk, sei es über Bestände mit ablaufenden Lebensversicherungen, sei es über Mandanten-Vorträge, wie wir es überwiegend machen. Dann benötigen Sie Akzeptanz beim Mandanten. Meine Erfahrung ist, das Alter spielt eine Rolle! Denn meist möchte der Mandanten auf Augenhöhe von einem Berater mit ähnlicher Lebenserfahrung beraten werden. Für die Akzeptanz benötigen Sie zudem eine gute Ausbildung. Ich zum Beispiel bin nicht nur Nachfolgeplaner, sondern auch Testamentsvollstrecker und Mediator. Und Sie brauchen Struktur und Weitblick bei der Erbfallsimulation.  

Wie häufig sollte man ein Testament überprüfen?

Spahl: Eine gute Daumenregel ist die Überprüfung des letzten Willens alle fünf Jahre. Oder aber anlassbezogen, wenn sich die Vermögenssituation des Mandanten verändert hat, weil z.B. das Unternehmen verkauft oder Immobilien veräußert wurden. Oder wenn sich die persönliche Situation oder sich wesentliche Verhältnisse innerhalb der Familie geändert haben (z.B. durch Scheidung, die Volljährigkeit der Kinder).