Wir sind auf Argumente in unserer Kommunikation getrimmt. Argumente überzeugen im Verkauf, oder? Hm, leider nicht, wenn sie an den Motiven und dem Schmerz des Kunden vorbeigehen. Die falschen Argumente vertreiben Kunden. Viele Makler argumentieren zu früh und sie tun das mit Argumenten, die sie für wichtig halten. Und Schwups ist der Kunden weg – mindestens geistig. Das ist nur ein Grund, warum Makler Interview-Profis werden sollten.
Die Interview-Strategie leihen wir uns von den Medien-Profis. Ich war 20 Jahre in Radio und Fernsehen vor Mikrophon und Kamera. Diese Erfahrungen nutzen wir hier. Bei der professionellen Medien-Interview-Strategie stehen die Gäste im Vordergrund. In den Medien schauen sich die Leute Interviews an, weil sie Neues von Experten oder von Stars erfahren wollen und von außergewöhnlichen Menschen unterhalten werden möchten.
Die Moderatoren sind nicht der spannendste Aspekt und doch sind sie es, die Interviews spannend machen. Im Business und im Verkauf ist das ähnlich. Der Interviewer ist der Makler, der Gast ist der Kunde, der Zuschauer ist der Entscheider im Kopf des Kunden. Ändern Makler ihre Rolle vom Verkäufer zum Interviewer, werden sie auch noch positiver von Kunden wahrgenommen und bewertet – unbewusst.
Wer befragt wird, wer zu einer Talkshow eingeladen wird, ist wichtig oder mindestens interessant. Im Mittelpunkt steht das Interesse der Zuschauer am Interview-Gast. Der „Zuschauer“ im Kundengespräch ist der Entscheider im Kopf der Kunden. Für ihn führen Makler das Interview mit dem Interessenten. Deshalb darf die Befragung nicht nur eine Bedarfsanalyse sein. Das ist Verkauf der 1990er Jahre und zieht heute nicht mehr. Nicht der Verkauf steht im Vordergrund, sondern das Problem des Kunden und die Lösung für ihn.
Die meisten Menschen erzählen gern von sich, stehen gern im Mittelpunkt und genießen Anerkennung. Genau in diese Richtung gehen gute Business-Interviews mit potenziellen Kunden. Damit sich der Entscheider im Kopf des Kunden immer wohler fühlt und souverän eine Entscheidung treffen kann.
Medieninterviews in Talkshows folgen einem klaren Prinzip, um Interviewpartner zu öffnen. Dieses Prinzip passt hervorragend auch für Interviews in Verkaufsgesprächen, oder besser Entscheidungsgesprächen, von Maklern:
Gute Moderatoren und Interviewer in den Medien sind die Anwälte der Zuschauer. Sie stellen die Fragen, die auch Zuschauer stellen würden. Der Zuschauer im Kundengespräch des Maklers ist der Entscheider im Kopf des Kunden. Welche Fragen würde er stellen? Das finden Sie nur heraus, wenn Sie den Aufbau des Interviews einhalten.
Im Interview verwenden sie besondere Fragetypen, die bewirken, dass Interview-Partner sich öffnen und motiviert sind, zu antworten und selbst Fragen zu stellen. Darauf gehe ich in Kürze im Teil 2 der Interview-Strategie für Makler ein. Die Moderation in Unterhaltungs-Talkshows ist zugänglich, sympathisch und wohlwollend – wie beim Verkauf. Im Kunden-Interview von Maklern soll die Interview-Strategie motivieren und unterstützen. Dann lernen Kunde und Makler dazu und haben Spaß im Gespräch. Und die Abschlussquoten steigen automatisch.
Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der BusinessWert Akademie. Er qualifiziert und berät Selbstständige seit 2012 zu Businessentwicklung und Wachstum. Für das Programm „Förderung von Unternehmensberatungen für KMU“ ist er gelisteter Berater beim BAFA. Er ermöglicht Unternehmern an Fördermittel zu kommen. Als Kommunikations- und Rhetorikcoach hilft er Maklern souverän zu überzeugen..
Sein neues Bestseller-Buch: „Das Manipulations Buch der Rhetorik“. Darin bekommen Makler das das Know-how, um positive rhetorische Beeinflussung anwenden zu können und die Interview-Strategie zu einzusetzen. Vor allem zum Nutzen ihrer Kunden. Und um mehr Wunschkunden zu gewinnen. Das neue Buch gibt es als E-Book und als Taschenbuch bei Amazon.