Motivation in vollen Tüten bekommen Maklerinnen und Makler in allerlei Farbstufen im Netz präsentiert: Ein prahlerisches „So verkaufen Makler mühelos und kompetent!“ steht dort neben einem pragmatischen „Vier Tipps für die Kundenansprache“, einem griffigen „Kaltakquise ist wie kalter Kaffee“ und einem säuselnden „Warum positive Ausstrahlung wichtig ist – und wie man sie bewahrt“.
Die Ratgeber-Literatur für Vermittlerinnen und Vermittler schafft es zwar mitunter nicht, das Niveau von Kalenderweisheiten zu übertrumpfen. Gleichwohl werden Titel wie „Umsatzturbo Empfehlungsmarketing“ von der Versicherungsfachpresse begierig aufgenommen – in Form von Kolumnen, Gastbeiträgen oder Praxis-Tipps.
Denn sie werden ja weiterhin gelesen und geklickt. Vertriebsprofis (und die es mal werden wollen) tun sich eben nicht immer leicht damit, potenzielle Neukunden richtig anzusprechen – gerade, wenn sie noch keinen großen Kundenbestand aufgebaut haben und der „Umsatzturbo Empfehlungsmarketing“ folglich noch so gar nicht auf Touren kommen konnte.
Vor genau diesem Problem stand auch der Versicherungsmakler und Finanzanlagenvermittler Tim Hunger zu Beginn seiner nach wie vor noch jungen Karriere. Anfangs arbeitete er mit klassischen Empfehlungen – bis er merkte, dass es ihm nicht reichte, „immer davon abhängig zu sein, dass Kunden einen weiterempfehlen“. Gerade in der heutigen Zeit, mit all ihren Datenschutzrichtlinien, habe er dann nach einem Weg gesucht, dass sich Interessenten automatisch bei ihm melden.
„Das habe ich mit meinem Social-Media-Auftritt geschafft“, sagt Hunger nicht ohne Stolz. Aber es sei ihm zugestanden. Als Sieger in der Kategorie „Social Media/Content Marketing“ begeisterte der Chemnitzer jüngst die Jury des „OMGV Makler Award“. Mit dem Preis werden Vermittlerinnen und Vermittler alljährlich für ihr „herausragendes Onlinemarketing“ prämiert.
Hunger veröffentlicht regelmäßig als sein Alter Ego „Mr. Finanzfakten“ Kurzvideos zu Versicherungs- und Finanzthemen auf Tiktok und Instagram. Laut Jury stelle er Videos her, die nicht nur unterhaltsam seien, sondern die Konsumenten stets dazulernen lasse. „Durch kontinuierlichen Mehrwert und die Einbindung der Follower in meinen Alltag baue ich so eine Bindung auf“, schildert Hunger. „Durch positive Bewertungen meiner Kunden schaffe ich so, ein noch größeres Vertrauen aufzubauen.“ Und das gelang ihm erstaunlich schnell, denn seinen Instagram-Account „Finanzfakten“ – heute „Mr. Finanzfakten“ – hatte er erst im Dezember 2019 fürs Publikum aufgesperrt.
Wobei „erstaunlich schnell“ natürlich eine Unterstellung ist, wenn damit eine zwei bis drei Jahre währende Wegstrecke gemeint ist. Hunger selbst betont, dass Social Media „kein Sprint, sondern ein Marathon“ sei. „Das sollte jeder vorher wissen.“ Aber es weiß offenbar nicht jeder. Immer noch nicht. „Ich habe genügend Vermittler gesehen, die mich kopieren wollten und nur die Geldscheine in den Augen hatten. Die aber nach wenigen Wochen aufgehört haben, weil sie feststellten, dass es mit Arbeit verbunden ist“, sagt Hunger. Das Entscheidende bei Social Media sei, „dass man dranbleibt“. Er habe sich alle Dinge angeeignet „ohne Tausende von Euro für Coachings auszugeben“, daher sei das auch für andere Vermittler möglich. So sieht er das.
Dass es letztlich immer darum geht, ein Vertrauensverhältnis zwischen Berater und zu Beratenden aufzubauen, davon ist Stephan Heider überzeugt. Heider hat sich wie Hunger, einen einprägsamen, nun ja, Künstlernamen zugelegt. Als „Bankrocker“ sorgt er im Netz für Furore. Für den diesjährigen OMGV-Award wurde Heider für sein Storytelling auf Instagram und in seinen Whatsapp-Storys nominiert – am Ende musste sich der „Rocker“ zwar dem Kollegen mit den „Finanzfakten“ geschlagen geben, einen Namen hat er sich dennoch trotzdem längst gemacht. „Versprich nichts, was du nicht halten kannst“, lautet seine Grundregel im Umgang mit seinen Kunden. „Entstandenes Vertrauen wird nur dann beschädigt, wenn ungeklärte Erwartungshaltungen zum Gefühl eines Versprechenbruches mutieren“, sagt er.
Aber vor dem Vertrauen kommt die Akquise. Wie ist er hier vorgegangen? „Konkret habe ich über mich berichtet – durch Kurzgeschichten, Episoden aus meinem Leben erzählt“, schildert Heider – und zwar sowohl private Anekdoten als auch Buntes aus dem Geschäftsleben. „Geneigte Betrachter ließen so Sympathien entstehen. Mit dem Einstreuen von Fachwissensbeiträgen untermauerte ich subliminal die Kompetenzvermutung. Diese Grundformel wiederholte ich oft und länger“, erläutert er sein Vorgehen. „Als Produkt daraus hat sich Vertrauen in den Köpfen der dauerhaften Follower gebildet.“
Diese doch sehr technische Formulierung ist Absicht. Denn Heider hat eine mathematische „Formel des Erfolgs“ entwickelt. Sie lautet: (W+3S) × A × Z = V(F). Hä? Zum Glück liefert Heider die semantische Übersetzung der Gleichung mit: W = Wissen; S = Sympathie; A = Aktivität; Z = Zeit; V = Vertrauen; F = Follower. Im Klartext: Wissen ist wichtig, aber wenn nicht auch eine Menge Sympathie, Fleiß und Ausdauer mit im Spiel sind, wird das nichts mit den Followern, ergo Kunden. Heider drückt es so aus: „Gute Kommunikation zielt immer auf die subjektive Gefühlswelt des Gegenübers ab. Der größte Fehler ist folglich: Rein faktenbasierend und trocken Wissen zu kommunizieren.“
Maklerin Marlene Drescher dürfte dem zustimmen. Ihr geht es in der Kundenansprache auch um Gefühlswelten – und diese Welten müssen gar nicht immer kuschelig und flauschig ausstaffiert sein. Man sollte „Themen bespielen, die dem Kunden weh tun, Themen, bei denen er Bedarf hat“, sagt sie. „Im Grunde muss man wissen, was die Zielgruppe wirklich interessiert. Mit primitiven Produktangeboten oder Kaufaufforderungen kommt man nicht weit.“
Authentisch sein, geradlinig sein. Dahin gehen, wo es weh tut, würde man im Fußball sagen. Aber im Grunde macht es wohl die Mischung. „Auch das Teilen von klassischem Versicherungswissen, gemeldeten Schäden oder dem täglichen Leben als Versicherungsmaklerin kommen bei meiner Zielgruppe sehr gut an“, sagt Drescher, die 2018 den OMGV-Award für ihre Facebook-Aktivitäten gewann. Heute aber hat Instagram bei ihr die Oberhand gewonnen.
Denn auch das gehört dazu, um als Maklerin oder Makler erfolgreich zu bleiben: Auch mal etwas Neues ausprobieren, sich etwas trauen. „Ich bin seit 20 Jahren Maklerin und habe damals auch bei null angefangen. Da gab es aber weder Instagram, noch Facebook“, erinnert sich Drescher – und macht ihren Branchenmitstreitern Mut, die oft noch mit Sozialen Medien fremdeln. „Ich finde, einfacher geht es heute nicht, seine Zielgruppe zu erreichen. Egal ob regional oder überregional.“ Wobei auch Instagram und Co. letztlich nur Instrumente sind. „Was mir immer am meisten geholfen hat, war, ich selbst zu bleiben. Authentisch, empathisch und nah am Kunden.“
Können Vermittlerinnen und Vermittler ohne vertiefte Social-Media-Kenntnisse heutzutage überhaupt noch junge Zielgruppen erschließen? Drescher beantwortet diese Frage diplomatisch. „Ein wenig sollte man sich schon fortbilden. Es gibt ja mittlerweile genug Möglichkeiten.“ Sie selbst habe damals einen webbasierten Kurs bei der Online-Unternehmerin Carolin Preuß (Werbe-Claim: „Verwandle deine Expertise in ein profitables Online-Business!“) gemacht.
Das Erlernte habe sie dann auf ihre Branche „übersetzt“, wie sie sagt. Alles andere komme vom regelmäßigen Tun. „Nur so bekommt man ein Gefühl dafür und lernt die Plattform und deren Nutzer kennen.“ Dabei lief gerade zu Beginn nicht alles rund: „Damals habe ich wild irgendwas und irgendwann gepostet. Ohne Sinn und Plan“, denkt Drescher an ihren Stotter-Start bei Instagram zurück.
Und am schönsten ist es für einen modernen Makler vielleicht, wenn Online- und Offline-Welt miteinander verschmelzen – so wie bei „Bankrocker“ Stephan Heider: „Ein Kundenpaar hat mich zu seiner Hochzeit eingeladen. Noch besonderer macht das nur der Aspekt, dass wir uns bis heute ausschließlich digital gesehen haben. Ihre Feier wird unser erstes physisches Treffen sein.“ Heider hat sich quasi einen „Logenplatz im Kundenkopf“ erobert. Sofern man dem Titel einer weiteren Vertriebskolumne folgen will.
