Pfefferminzia: Ihr neues Buch trägt den Titel „Die Antiversicherungsfuzziformel“. Was hat es damit auf sich?
Christian Seeger: Die Versicherungsbranche genießt seit Jahrzehnten auf Seiten der Kunden nicht den besten Ruf. Das klassische Beratungsgespräch wie früher gibt es nicht mehr. Es ist an der Zeit den Versicherungsverkauf in den Kernbereichen und auch bei vielen Vermittlern – nicht allen – zu revolutionieren. Wir müssen den Verkaufsprozess vereinfachen und effektiver gestalten, um so effizienter arbeiten zu können. Die Branche benötigt einen neuen Anstrich, wobei die gesellschaftliche Verantwortung in der Rolle als Vermittler deutlicher und die Relevanz für die Absicherung von Grundrisiken auf Seiten der Kunden größer wird. Zudem sollen Vermittler mit einer professionellen Beratung ohne Geschwätz nachhaltig gutes Geld verdienen können.
Das kann und macht „Die Antiversicherungsfuzziformel“ Hier wird neben dem Mindset eines Verkäufers, dem Zeitmanagement und der Organisation des Verkaufsalltags vor allen Dingen die Methodik im Verkauf entwickelt und deutlich geschärft. Dieses Buch ist für alle Menschen aus der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche im Bereich Verkauf – vom Azubi bis hin zum gestandenen Verkäufer. Alle Inhalte werden in der Praxis täglich angewendet, stetig reflektiert und selbstverständlich bei Bedarf angepasst. Kein Blabla mehr, sondern 100 prozent Praxiswissen, das im Verkaufsalltag tatsächlich funktioniert. Praktische Beispiele mit Verkaufsleitfäden und einem standardisierten Verkaufsprozess – von der Terminierung über den Abschluss bis hin zum Service und Aftersales. Getreu dem Motto: Vom Versicherungsverkäufer für Versicherungsverkäufer. Denn, Versicherungsfuzzi war gestern.
Woran hapert es aktuell bei vielen Vermittlerinnen und Vermittlern Ihrer Ansicht nach?
Das ist eine der zentralen Frage, welche wir uns alle stellen sollten. Es ist möglich, dass die Antwort dem ein oder anderen Vermittler nicht schmecken wird und er/sie sich angegriffen fühlen könnte. Mit der Antwort gehe ich bewusst in den Schmerz, da ein Drumherum-Gerede hier nichts bringt. Ich möchte betonen, dass ich niemandem auf den Schlips treten möchte. Ich möchte die Veränderung aktiv mitgestalten. Und dazu gehört es, auch mal die Karten auf den Tisch zu legen.
An diesen Punkten hapert es meiner Meinung nach besonders: Richtige Einstellung zur Rolle eines Versicherungsvermittlers, ungünstige Haltung zum Thema (schnelles) Geld verdienen und falsche Anreize, Bequemlichkeit, ineffektive Methodik – zum Beispiel werden falsche Fragen gestellt, es gibt keinen durchdachten standardisierten Verkaufsprozess oder keine Leitfäden für das Terminieren –, semiprofessionelle Organisation und Struktur des Verkaufsalltages und wenig Durchhaltevermögen, Selbstreflexion und Widerstandsfähigkeit.
Speziell im Kundengespräch wird oft keine Resonanz auf zwischenmenschlicher Ebene hergestellt, der Kundenbedarf wird nicht geklärt, Fragen werden nicht richtig gestellt und es wird erzählt, erzählt und erzählt. Der Kunde wird also eher ausgebildet als beraten. Darüber hinaus werden schwierige Themenbereiche wie die Altersversorgung oft nicht angesprochen aus Angst, der Kunde könnte denken, man wolle ihm nur etwas „andrehen“. Oft wird auch beim ersten „Nein“ des Kunden aufgegeben und nicht weiter verhandelt oder weiter hinterfragt. Es gibt viele weitere Punkte, die hier beschriebenen sollen eine grundlegende Orientierung geben.
Sie versprechen in Ihrem Buch, Vermittler zu „erfolgreichen Superverkäufern“ zu machen. Eine „Verkaufsperformance auf Superhelden-Niveau“ zu erreichen. Das sind markige Aussagen – werden Sie dem auch wirklich gerecht?
Ich gebe zu, der Titel wirkt auf den ersten Blick wie ein Hollywood-Schauspiel, wo dann der Verkäufer mit einem Umhang durch die Gegend fliegt und mit seinen Superkräften die Welt rettet. Wir müssen endlich einsehen, dass wir in unserer Rolle mehr sind als nur Versicherungsvermittler. Und ich möchte mit diesem Buch einen Großteil der Verkaufsgespräche nachhaltig retten, um der Verantwortung der Versicherungsbranche gerecht zu werden. Ich möchte Menschen erfolgreich machen und ihre Arbeitsweise langfristig optimieren, dass sowohl Kunden davon profitieren und der Vermittler von seinem Beruf gut leben kann.
Ich bin tief und fest davon überzeugt, dass wir mit unseren Worten eine Superkraft innehaben, die andere Menschen und deren Leben positiv beeinflussen kann. Wir sind uns gar nicht bewusst, was unsere Worte auslösen können. Wir sind uns gar nicht im Klaren darüber, wie wichtig das WIE in unserer Kommunikation ist. Wenn wir uns dessen mal bewusster wären, würden wir schnell feststellen, dass auch wir eine Superpower in uns haben.
Der Superverkäufer stellt sich zunächst auf sein Gegenüber ein, stellt richtige Fragen, arbeitet mit einer angenehmen Ein-/Vorwandbehandlung, hat einen standardisierten Verkaufsprozess – vom Selbstmanagement über den Verkaufsabschluss bis hin zum Service und dem Aftersales –, ist ein fairer und hartnäckiger Verhandlungspartner auf Augenhöhe, sieht Geld –Provision – als eine Folge seiner qualitativ hochwertigen Beratung und ist größtenteils intrinsisch motiviert. Er ist gut organisiert und arbeitet effizient und methodisch effektiv, er reflektiert sich ständig und kreiert stetig neue Verkaufsansätze; sieht ständig neue Verkaufschancen, ist ein vertrauensvoller Kümmerer und orientiert sich am Bedarf des Kunden, nimmt seine wichtige Rolle und seine soziale Verantwortung wahr und begeistert sein Gegenüber.
Um dieses Superhelden-Niveau zu erreichen ist es erforderlich, immer weiter zu trainieren, zu üben und sich von Rückschlägen nicht unterkriegen zu lassen. Bei mir hat dieser Prozess über zehn Jahre gedauert, um zu begreifen, welchen Einfluss unsere Sprache auf unsere Mitmenschen und unsere Ergebnisse hat.
Können Sie ein paar Tipps geben, wie man die Verkaufsperformance erhöhen kann?
Die meisten Ratgeber geben lediglich theoretische Tipps mit auf den Weg, obwohl sie auf die Versicherungsbranche praktisch nicht anwendbar sind. Die Antiversicherungsfuzziformel geht einen bedeutenden Schritt weiter und macht es anders, nämlich praxisnah: Vorwiegend geht es hier um eine verkäuferische Kommunikation auf einem höheren Niveau, das heißt, die Ergebnisse werden spürbar positiv beeinflusst. Wie verkaufe ich qualitatives Geschäft wie eine Berufsunfähigkeit), welche Visualisierungen benötige ich und wie aktiviere ich meinen Kunden für diesen Bereich. Das sind nur einige Themen des Buches auf 348 Seiten. Um das mal etwas greifbarer zu machen, sind hier drei Beispiele zu unterschiedlichen Themenbereichen.
Die SIE-Kommunikation: „Man könnte…“; „Wir sollten…“ – in zahlreichen Beratungen wird meist nicht personenzentriert gearbeitet, es wird also weder eine Formulierung in Richtung des Kunden noch eine nutzenorientierte Sprache gewählt. Bei der SIE-Kommunikation wird der Kunde direkt angesprochen, seine Bedürfnisse werden in den Vordergrund gestellt und der Berater gibt seinem Gegenüber das Gefühl, der Mittelpunkt des Geschehens zu sein. Im Buch gibt es in jedem Bereich Vorlagen für eine solche Formulierung, welche den Kunden aktiviert und öffnet.
Die Ein- und Vorwandbehandlung mit der 4-W-Methode: „Das brauche ich nicht.“ „Mir passiert sowieso nix.“ „Kein Interesse.“ – Jeder Kunde findet zu jedem Zeitpunkt Gründe, nicht zu kaufen. Sobald ein Ein- oder Vorwand seitens des Kunden geäußert wird, beginnt der Kampf zwischen dem Berater und seinem Gegenüber. Noch schlimmer: Wichtige Einwände des Kunden werden ignoriert. Die 4W-Methode ist eine universelle Methode, um Ein- und Vorwände geschmeidig zu behandeln. Kein Kampf mehr, kein Ignorieren mehr nötig.
Der standardisierte Verkaufsprozess: Selbstmanagement +Terminvorbereitung +Termin + Terminnachbereitung – Der Leser erhält einen Leitfaden, an dem er sich in seinem Verkaufsalltag orientieren kann. Dieser standardisierte Verkaufsprozess ist wie ein Universalschlüssel, der alle Türen öffnen kann, die vorher verschlossen waren.
Das waren nur ein paar Beispiele, im Buch steckt mehr. Hinzu kommt in Kapitel 3, was konkret dafür umgesetzt werden muss, um erfolgreich zu sein. Und das immer unter dem Motto „Vom Versicherungsverkäufer für Versicherungsverkäufer“. Alle Inhalte werden täglich von mir angewendet und stetig reflektiert.
Ist der Versicherungsvertrieb heutzutage nicht schon zu sehr darauf ausgerichtet, Produkte zu verkaufen? Statt die Beratungsleistung in den Vordergrund zu stellen?
Kennen Sie den Song „I am what i am“ von Gloria Gaynor? Auch ich bin das, was ich bin – ein Verkäufer. Heißt es denn, dass wenn ich ein Verkäufer bin, ich die Beratungsleistung nicht in den Vordergrund stelle? Wir kaufen und verkaufen doch jeden Tag, jede Minute, jede Sekunde – und das auf der ganzen Welt. Ich finde es immer wieder überraschend, dass die Versicherungsbranche die Branche ist, wo einem etwas verkauft wird. Ist denn nicht die ganze Welt heutzutage sehr darauf ausgerichtet, Produkte zu verkaufen? Egal wo ich hingehe, egal wo ich hinschaue, egal woran ich denke, überall wird mir etwas verkauft.
Selbstverständlich möchte auch ich täglich etwas verkaufen. Nur sehe ich meinen Verkauf als Konsequenz einer exzellenten Beratungsleistung in Verbindung mit einer professionellen Methodik. Ich konzentriere mich eher darauf, die Kundenbedürfnisse zu verstehen und die Hintergründe dieser Glaubensmuster zu begreifen. Verkäufer sollen verkaufen und gleichzeitig auch gesetzeskonform beraten. Die Ausrichtung sollte mehr menschenorientiert, statt nur finanzorientiert zu sein. Außerdem ist es notwendig zu definieren, wann ein Verkauf nur Verkauf ist und wann eine Beratung keine Beratung darstellt.
Kunden müssen grundsätzlich informiert werden, ob sie dann am Ende den Vertrag abschließen, liegt in der letzten Instanz bei jedem Kunden selbst. Dessen ungeachtet sollten Verkäufer wieder mehr Zeit erhalten, ordnungsgemäß ausgebildet zu werden, sich persönlich und methodisch zu entwickeln und sich bewusst machen, welche verantwortungsvolle Rolle sie in der Gesellschaft haben. Dann kann auch der Verkauf wieder eine positive Konsequenz einer qualitativ hochwertigen Beratung sein.
