Jedes Jahr hinterlassen Erblasser in Deutschland rund 400 Milliarden Euro. Eine weitere Steigerung ist künftig zu erwarten. Schon allein wegen der demografischen Entwicklung. Damit steigt der Bedarf an qualifizierten Testamentsvollstreckern – und es öffnen sich für Makler neue Umsatzpotenziale.
Denn sie sind für diese Dienstleistung besonders gut geeignet, weil sie zu Bestandskunden oft ein gutes Vertrauensverhältnis aufgebaut haben. Besonders die vielen vermögenden Erblasser wünschen sich einen Testamentsvollstrecker. Der sorgt dafür, dass das Erbe wirklich nach dem Willen des Erblassers verteilt wird. Testamentsvollstreckung verhindert Erbstreitigkeiten und bringt Ruhe in eine Erbengemeinschaft.
Erblasser haben großes Interesse, dass eine außenstehende, wirtschaftlich und rechtlich kompetente Vertrauensperson zum Testamentsvollstrecker bestellt wird. Idealerweise eine Person, die die Familien, Firmen und Vermögensverhältnisse des Erblassers bereits gut kennt. So wie es oft bei Maklern und Bestandskunden der Fall ist.
Gerade für vermögende Bestandskunden, Patchworkfamilien oder Selbstständige ergibt ein Testamentsvollstrecker Sinn, weil oft komplexe Erb-Verhältnisse vorliegen. Erbengemeinschaften selbst sind damit schnell überfordert.
Zu Bestandskunden besteht seitens der Makler und Finanzdienstleister oft ein Vertrauensverhältnis. In den Vermögens- und Familienverhältnissen der Bestandskunden kennen sich gute Berater aus. Damit sind sie auf wichtige Aufgaben des Testamentsvollstreckers wie beispielsweise die Aufstellung eines Nachlassverzeichnisses und die Erb-Auseinandersetzung besser vorbereitet als so mancher andere.
Betreuen Berater ihre Kunden zudem als Konzeptberater zu Finanzen, rechtlicher Vorsorge und Notfall-Management sind sie auch in weitere Vorsorgebereiche eines Erblassers involviert. Dazu gehören unter anderem Vollmachten, Testament, Verfügungen und Notfall-Ordner. Diese Kenntnisse sind von Vorteil für eine Testamentsvollstreckung. Vieles geht schneller und effizienter. Und das beschleunigt oft das Erblassverfahren. Das ist auch im Interesse der Erbengemeinschaft.
Testamentsvollstreckung benötigt keinerlei Qualifikation. Jeder kann sich in ein Testament als Vollstrecker eintragen lassen und das dann durchführen. Ich empfehle das aber nicht, denn auch in der Testamentsvollstreckung gibt es Fallstricke und Haftungsthemen. Man sollte die rechtlichen Hintergründe, Anforderungen, Pflichten und Rechte eines Testamentsvollstreckers gut kennen, bevor man das durchführt.
Wenn Makler rund um Erben und Testamentsvollstreckung kompetent Fragen beantworten und Gespräche führen können, eröffnen sich neue Möglichkeiten. Das sollten sie so tun können, dass sie nicht in die Rechtsberatung abgleiten. Wenn neben Versicherungsmakler auch Testamentsvollstrecker auf der Visitenkarte steht, werden Makler auf neues Interesse stoßen. Dann sollten sie wissen, wovon sie reden. Das erschafft neue Potenziale im Bestand und bei Neukunden.
Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der Businesswert Akademie sowie beratender Partner der Jura Direkt. Als Marketing-, Kommunikations- und Medienexperte qualifiziert und berät er Finanzdienstleister zu Businessentwicklung und Wachstum.
Im Master.Class-Seminar „Testamentsvollstrecker“ der Businesswert Akademie erhalten Teilnehmer in zwei Tagen online umfassende Kenntnisse zu Erbrecht und Testamentsvollstreckung. Dazu wichtige Praxiskompetenz über Fallbeispiele. Sie lernen auch, wie sie das Thema in ihr Kerngeschäft erfolgreich integrieren. Finanziell ist das interessant. Bereits bei einer eher niedrigen Erbmasse von 500.000 Euro liegt die Vergütung nach der Neuen Rheinischen Tabelle bei 12.000 bis 16.000 Euro oder höher, je nach Aufgabenanforderungen und Aufwand.
Stimmen bisheriger Teilnehmer: „In unserer ganzheitlichen Beratung stellen wir immer wieder fest, dass das Thema Testament für unsere Kunden sehr wichtig ist“, sagt Rainer Steinberger, RS Finanz, „die Ausbildung zum Testamentsvollstrecker bei der Akademie ist für unsere Kunden ein erheblicher Mehrwert und wir können professionell auch dieses Thema in der Beratung begleiten.“ Pirmin Bender, GFA Finanz GmbH, stellt fest: „Ich kann es nur jedem empfehlen. Für uns ist Testamentsvollstreckung künftig ein zusätzliches Standbein.“ Hartmut Schaut, Ravensburger Finanz, konstatiert, „Ich bekomme zu diesem Thema immer häufiger Fragen von meinen Kunden gestellt. Der Kurs gibt nun die Sicherheit, das Thema in der Praxis umsetzen zu können.“