Schluss mit Angeboten, Schluss mit Preisrabatten, keine kostenlosen Beratungen mehr – zu viele Versicherungsexperten verfeuern jede Menge Zeit, Energie und Wissen, ohne dass am Ende Schubkraft fürs Business rausspringt. Bis ein Kunde unterschreibt, haben viele Provisionsleute einen Batzen Arbeit geleistet: Recherche, Analyse, Beratung, Preisvergleiche, Nachklapptermine. Kauft jemand nach diesem Kraftakt Produkt oder Service ein – Glück gehabt. Springt der Interessent ab, hat der Unternehmer jede Menge Zeit und Geld verloren.
Wie lässt sich dieses „Hop oder Top“-Problem umgehen? Wie beenden Versicherungsmakler und -vermittler diese Bemühungen für nichts und wieder nichts? Die Lösung: Profis brauchen einen strategischen Sales-Prozess, bei dem Menschen bereit sind, jede Leistung zu bezahlen. Solch ein profitabler Lösungsverkauf besteht aus folgenden Phasen.
#1 Die Anfrage: Keine Zeit für Nicht-Kunden
Wer profitabel wirtschaften will, muss als Erstes sein Mindset ändern: Experten haben es nicht nötig, andere zu überzeugen. Vielmehr müssen Interessenten sich für eine Zusammenarbeit qualifizieren. Damit Vermittler die richtige Zielgruppe anlocken, braucht es kluges, abgestimmtes Marketing. Je nach Botschaften lässt sich steuern, wer sich mental als Kunde sieht und wer schon vor der Kontaktaufnahme abgeschreckt wird. „Richtig“ sind Kunden, wenn der Anbieter hochwertigen Nutzen liefern kann, wenn Menschen die Arbeit wertschätzen, dem Profi vertrauen und gewisse Spielregeln einhalten.
Filtern lassen sich Kandidaten zum Beispiel durch smarte Einstiegshürden – indem sie etwa erst mal ein paar Dokumente ausfüllen oder abzeichnen: Preisliste, AGBs oder ein Stammdatenblatt. Ist dem Kontakt das schon zu viel – dann goodbye. Eine Vorauswahl erspart viele fruchtlose Mühen und schwierige Kandidaten, die Ressourcen binden und Mitarbeiter stressen. Darauf können alle verzichten. Der Gedanke, Anfragen abzuschrecken, mag ungewohnt sein. Doch gerade im Fokus steckt das Potenzial, die Profitabilität des Business nachhaltig zu steigern.
#2 Das Erstgespräch: Nichts zu verschenken
Ein häufiger Fehler von Versicherungsleuten ist, an der Provisionsberatung zu kleben. Sie versuchen, viel Ergebnis mit wenig Aufwand zu erzielen. Kostenfrei fahren sie zum Interessenten, stellen in einem unbezahlten Erstgespräch ihr Portfolio vor und spielen das ganze Prozedere durch: zwei Stunden Stadtrundfahrt durch die Lebensgeschichte, analysieren die komplette Kundensituation und durchforsten bestehende Verträge. Der Fachmann kippt sein teures Know-how über den Interessenten aus, in der Hoffnung auf eine dicke Investition und Provision. Dabei vergisst er, dass Menschen besonders beim Thema Geld eher vorsichtig agieren. Der große Auftritt vermiest oft den Folgetermin, weil Kunden sich im ersten Gespräch so überfordert gefühlt haben, dass sie das nicht wiederholen möchten.
Besser ist es, klein anzufangen: Warum meldet sich derjenige überhaupt? Hat er seine Firma verkauft und muss seine bAV neu geregelt werden? Baut er ein Haus und braucht neue Absicherungen? Ist er/sie Papa/Mama geworden? Profis bearbeiten erst mal nur dieses eine Anliegen und bieten eine schnelle Lösung, die begeistert und Vertrauen aufbaut. Später lässt sich immer noch tiefer einsteigen. Mit einer „all or nothing“-Strategie verschenken Berater die Chance, den Interessenten zum Kunden upzugraden.
Um bereits diese Phase profitabel zu machen, sollten Unternehmer statt kostenlosem Vertriebsgespräch eine kompakte strategische Beratung ansetzen – für eine bezahlbare Pauschale. Im Finanzwesen sind alle Gespräche inhaltlich hochwertig und verhelfen zu besseren Entscheidungen. Daher ist dieser Austausch eine Leistung, die bezahlt werden muss. Erst wenn das Gegenüber die Summe abnickt, findet der Termin überhaupt statt.
#3 Kein Angebot, sondern kostenpflichtige Analyse
Viele Kunden fragen zu diesem Zeitpunkt nach einem schriftlichen Angebot. Wenn das richtig gemacht werden soll, bedeutet es Mühe. Wer zuverlässig kalkulieren und begeistern will, muss sich dafür bezahlen lassen. Deshalb bieten Profis in Phase drei zum Beispiel eine Infrastrukturanalyse statt eines kostenlosen Angebotes an – wieder als Pauschale. Dann sollte der Berater diese schnell, routiniert und nach festen Prozessen abwickeln. Weniger Arbeitszeit bedeutet schließlich mehr Gewinn.
Die Analyse wird möglichst nach dem immer gleichen Muster durchgeführt. Der Experte schaut sich die Situation des Gesprächspartners genau an, erfasst, analysiert und spricht Eckdaten ab. Am Ende werden sämtliche Informationen in wertiger Form überreicht – aber nicht erläutert.
#4 Projektplanung: Jede Leistung hat ihren Wert
Wer die Ergebnisse genauer erklärt haben will, braucht einen neuen Termin. Diesen muss der Kunde ebenfalls bezahlen. Versierte Vermittler, Makler, Berater knüpfen den Status quo an das ursprüngliche Ziel an – neue Absicherung für Job, Haus oder Kind. Dann ermitteln Klient und Profi gemeinsam die Maßnahmen. Parallel können Berater aufzeigen, wo zusätzlich Handlungsbedarf besteht, wenn weitere Defizite entdeckt wurden.
Auswertungsgespräche enden häufig damit, dass Unsichere ein Angebot wollen, um die Lücken zu schließen. Auch hier bleiben Profis klar: keine Angebote, kein kostenloses Know-how! Wer sein Business profitabel führen will, bietet in dieser Phase eine professionelle Projektplanung für Summe X an. Diese Planung beinhaltet eine Übersicht der zu erwartenden Investitionen. Verkaufen lässt sich diese Planung durch überzeugende Performance: Der Kunde muss erkennen, dass er zuverlässige Qualität und höchste Planungssicherheit bekommt.
#5 Rechnung: Liquidität durch zeitnahes Handeln
Eine klare Rechnungsroutine gehört zum profitablen Sales-Prozess dazu. Wer immer an einem bestimmten Wochentag seine Buchhaltung checkt, kommt nie ins Trudeln. Auch finden Strukturierte einen Weg, Teilleistungen zu fakturieren. Zügige Rechnungsstellung garantiert nicht nur Liquidität, sondern lohnt sich ebenso unter psychologischen Aspekten: Je schneller das Papier rausgeht, desto ernster nehmen Adressaten das Zahlungsziel.
Versicherungsprofis müssen sich bei all dem klar werden: Jede Leistung ist Geld wert. Es geht darum, sie so aufzubereiten und zu präsentieren, dass andere den Wert erkennen und bezahlen. Manchmal weiß Ehepaar Meier erst durch eine intensive, zielführende, individualisierte Analyse und Beratung, dass ein Nicht-Abschluss die beste Entscheidung ist. Wollen sie eine Rechtschutz, aber haben es aus professioneller Sicht nicht nötig, ist diese Einordung des Beraters Geld wert – auch wenn kein Vertrag zustande kommt. Das Gespräch des Profis versetzt das Ehepaar in die Lage, eine gute Entscheidung zu treffen. Das allein muss der Berater als Wert begreifen, dann kann er es auch verkaufen. So entscheidet allein die Verkaufsstrategie, wie profitabel ein Unternehmen tatsächlich werden kann.
Über den Autor
Philip Semmelroth ist Business-Strategie-Experte, Unternehmer und Bestsellerautor. Er erstellt und optimiert Vertriebsprozesse, steigert den Spaß und Erfolg von Vertriebsteams und macht Firmen profitabler.
Zum Thema hat er auch ein Buch verfasst: „So bauen Sie ein profitables Unternehmen –Erfolgreicher wirtschaften statt härter arbeiten“.