Versicherungsmakler haben ihren Kunden ganzheitlich im Blick. Gute Vorsorge bedeutet jedoch mehr als Versicherung und Vermögen. Im Notfall ist beides gefährdet, wenn rechtliche Vorsorge und Notfall-Ordner fehlen. Das ist das Problem des Kunden. Gleichzeitig haben Makler immer mehr Herausforderungen bei der Neukundengewinnung und Bestandsaktivierung. Konzeptberatung im Vorsorgedreieck löst beides: Kunden werden rundum abgesichert und Makler verfügen über eine Ansprache, die die Zielgruppe sehr interessiert.
Otto-Normalverbraucher blickt bezüglich Vorsorge nicht wirklich durch: was brauche ich, um für den Notfall abgesichert zu sein? Wie bleibe ich selbstbestimmt? Welche Vorsorge entlastet meine Familie? Womit sichere ich mein Geschäft, wenn ich keine Entscheidungen treffen kann? Hier bestehen Irrtümer, dominiert Nichtwissen und viele Verbraucher wiegen sich und ihre Familien in falscher Sicherheit.
Konzeptberater haben den Überblick und sichern ihre Kunden für den Notfall über das Vorsorgedreieck ab (siehe Grafik): finanzielle und rechtliche Vorsorge mit Notfall-Management. Sie sind die eierlegende Wollmilchsau, die sich der Verbraucher wünscht. Und sie punkten mit einem Angebot, dass echte Probleme löst und relevant für die meisten Menschen ist. Der Bedarf ist vorhanden. Über 100.000-mal werden die Begriffe „Vorsorgevollmacht“ und „Patientenverfügung“ jeden Monat im Web gesucht.
Konzeptberatung ist eine Chance für Makler, sich mit einer Alleinstellung zu positionieren und profitabler zu werden. Ihr Kerngeschäft bleibt Finanzdienstleistung. Um die Ergänzung kümmert sich beispielsweise ein spezialisierter Servicedienstleister wie die Jura Direkt. Die Kompetenzen dazu erweitern Makler über Online-Seminare zum „Notfall-Manager“ und „Speaker zu Konzeptvorsorge“ über die Businesswert Akademie oder den „Generationenberater“ anderer Anbieter. So werden sie im Markt zunehmend als Experten und Aufklärer wahrgenommen. Damit sind sie interessant für Kunden, Medien und Multiplikatoren.
Versicherungsmakler, die ihr Angebot um Konzeptberatung erweitern, verfügen über andere Ansprache-Möglichkeiten als der Wettbewerb. Informationen zu Vorsorgevollmacht, Patientenverfügung, Sorgerechtsverfügung, Testament oder auch Notfall-Management sprechen Verbraucher eher als Versicherungen an. Damit ist das Ansprache-Dilemma vieler Versicherungsmakler thematisch gelöst. Dazu kommt, dass rechtliche Vorsorge und Notfall-Management finanzielle Vorsorge und Absicherung ergänzen müssen, damit Kunden wirklich sicher sind. Das ist kein Umsatzbereich, der aus einer anderen Welt kommt, wie etwa Strom oder Solar. Damit verhindern Versicherungsmakler den Bauchladen-Effekt.
Kunden fragen vor allem Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht und Notfall-Ordner von selbst nach. Wer diesen Bedarf decken kann, hat einen wachsenden Zugang zu neuen Kunden. Makler, die Konzeptberatung bedienen, erleben gesteigertes Interesse und wachsende Empfehlungsraten. Konzeptberatung führt in den Familienverbund, weil im Notfall vor allem die Abhängigkeiten in der Familie zum Tragen kommen. Und sie öffnet die Zielgruppe der Selbstständigen, denn diese benötigen die Konzeptvorsorge noch dringender. Da ist ein Notfall schnell existenzgefährdend.
Dazu kommt, dass sich Querverkauf zwischen Finanzen, rechtlicher Vorsorge und Notfall-Management aufdrängt. Die Folge: mehr Umsatz und eine unabhängigere Ausrichtung des eigenen Geschäftsmodells als beim reinen Versicherungsmodell.
Nach einer internen Tendenz-Umfrage der Businesswert Akademie unter rund 100 Maklern wollen über 71 Prozent der Befragten mehr Umsatz mit Finanz- oder Serviceprodukten erzielen. Knapp 18 Prozent wollen ihr Geschäftsmodell ändern. Die meisten wissen nur nicht in welche Richtung und wie. Eine Lösung ist Konzeptberatung im Vorsorgedreieck.
In Zukunft erzielen die Berater mehr Geschäft, die Top- Service und nachgefragte Dienstleistungen zusätzlich zur reinen Produktvermittlung anbieten. Services wie rechtliche Vorsorge und Notfall-Management sind ein existentieller Grundschutz für Kunden.
Vorsorgevollmacht, Patientenverfügung und Testament sichern Selbstbestimmung und entlasten die Familie im Notfall. Am Ende muss in jedem Notfall oder im Betreuungsfall auch der finanzielle Bereich abgesichert sein, um Selbstbestimmung und Entlastung wirklich zu gewährleisten. Strategien mit Werkzeugen und Prozesse dafür können sich Makler aneignen. Und mit der Auswahl geeigneter Partner lässt sich die Umsetzung von rechtlicher Vorsorge und Notfall-Management mit kooperierenden Rechtsanwälten auf Wunsch abwickeln. Der Makler profitiert durch Alleinstellung in seinem Markt, Anerkennung und Sichtbarkeit, Klarheit und ein profitableres Geschäft.
Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der Businesswert Akademie sowie beratender Partner der Jura Direkt. Er qualifiziert und berät Finanzdienstleister zu Businessentwicklung und Wachstum mit „Out-Of-The-Box“-Strategien.
Link zum Webinar: https://zirbik-business-coaching.de/bafa-lp/
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