Pfefferminzia: Sie haben sich im Auftrag des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute einer Studie gewidmet, die ein „heißes Eisen“ anpackt: Und zwar möchten Sie mit Ihrer Studie in erster Linie ergründen, wie es eigentlich um die Unabhängigkeit von Maklern bestellt ist, die an Pools beziehungsweise Dienstleister angebunden sind? Die Studie ist zwar noch nicht in Gänze fertig gestellt, gleichwohl haben Sie einige Kernaussagen bereits vergangene Woche auf der DKM in Dortmund vorgestellt. Können Sie unseren Hörerinnen und Hörern die aus Ihrer Sicht wichtigsten – und vielleicht auch überraschendsten – Erkenntnisse einmal darlegen?

>>> Hier geht es zum Original-Interview mit Matthias Beenken zum Nachhören in voller Länge, erschienen in Folge 65 von „Die Woche – der Pfefferminzia Podcast für Versicherungshelden“.

Matthias Beenken: Das tue ich sehr gerne. […] Zunächst – erstmal wenig überraschend – ist Maklern Unabhängigkeit sehr wichtig. Bei der speziellen Frage aber, was macht Unabhängigkeit aus, da kommt dann, dass Unabhängigkeit vor allen Dingen bedeutet: Unabhängigkeit von Versicherungsunternehmen – also die Freiheit, Produkte auszuwählen; die Freiheit, niemanden zu haben von Versichererseite, der einem sagt, was man zu tun hat. Das ist so ein bisschen das Bild. Und gegenüber Pools oder Dienstleistern? Da ist es mit der Unabhängigkeit so, dass Makler die Pools und Dienstleister sowohl als Förderer der Unabhängigkeit empfinden, also als jemanden, der ihnen hilft, unabhängiger zu sein – zum Beispiel eine freie Produktauswahl zu haben – aber auch als jemanden, der Unabhängigkeit in Gefahr bringen kann. Da ist von Beidem etwas da.

Wenn Sie jetzt fragen, was mich da so überrascht hat: Hintergrund dieser Studie ist auch, dass wir mal genauer wissen wollten, wie sieht eigentlich die Wertschöpfungskette der Maklerinnen und Makler aus? Also, was leisten die alles für ihre Kunden, aber auch für sich selbst in ihrem Betrieb? Und da haben wir festgestellt, dass es doch eine Menge Wertschöpfungsaktivitäten gibt, die von manchen Maklern schlicht und ergreifend nicht umgesetzt werden. Da scheint es manche zu geben, die sagen eher: Ich mache nur das Allerwenigste, um überhaupt meine Courtagen zu verdienen. Andere wiederum haben sehr detailverliebt ihre Wertschöpfungskette gestaltet. Die Pools selbst spielen dabei gar nicht so eine große Rolle, wie wir das erst gedacht haben – jedenfalls nicht, was die Wertschöpfungsaktivitäten in der Breite angeht. Sondern Pools werden sehr gezielt tatsächlich nur zur Produktbeschaffung eingesetzt. Manchmal werben Pools und Dienstleister ja auch damit, dass sie alle möglichen Dienstleistungen des Marktes, wie so eine Art verlängertes Back Office bieten können – aber das haben wir in dieser Stichprobe jetzt gar nicht so wiedergefunden.

Wir bleiben mal bei der These „Unabhängigkeit ist ein hohes Gut für Versicherungsmakler“. […] Das klingt nach einer sehr starken und auch beruhigenden Aussage – vor allem im Hinblick darauf, wenn Kunden solch einen Satz lesen oder hören. Was aber entgegnen Sie kritischen Stimmen, die entgegen: Naja, aber vielleicht spürt der Makler gar nicht mehr so genau, wann und wo seine Unabhängigkeit in Gefahr gerät? BVK-Vize Andreas Vollmer, der in Dortmund neben Ihnen auf dem Podium saß, prägte den Satz: „Zwischen der Unabhängigkeit, aber auch der Abhängigkeit, sind die Grenzen – wie so oft im Leben – fließend.“ Können Sie dieser Einschätzung von Herrn Vollmer zustimmen? Und wie sollten Makler mit dieser Herausforderung einer drohenden – oder gar schleichenden – Abhängigkeit umgehen?

Beenken: Diese Aussage, die Herr Vollmer dort getätigt hat, kann ich in der Tat bestätigen. Ich glaube, das ist eine ganz wichtige Botschaft auch dieser Studie. Es geht also nicht darum, zu sagen: „Pools sind böse, gefährlich, schlecht – sollte man nicht nutzen, oder umgekehrt: Die sind gut, machen alles ganz prima“. Sondern, wie es Herr Vollmer auch ausgedrückt hat: Es ist halt oft fließend – und es gibt sowohl positive als auch kritische Aspekte dabei. Was Maklerinnen und Makler besonders beachten sollten, ist zunächst erstmal: Mit wem kooperiere ich da? Das heißt also, dass sie sich ihre Partner einmal genauer ansehen, wie im Privatleben ja auch bei der Partnerwahl – dass man erst mal genauer hinschaut, bevor man sich ewig bindet.

„Kostenlos macht im Geschäftsleben normalerweise nie jemand etwas“

Denn manchmal ist das ja eine ewige Bindung, wenn ich mich einmal an die Abläufe dort gewöhnt habe, wenn ich vielleicht sogar das Maklerverwaltungsprogramm des Pools nehme. Dann habe ich auf einmal hohe Wechselbarrieren. Da kann ich nicht mehr soeben mal schnell meine Daten migrieren und irgendwo anders hingehen, sondern das ist schon manchmal fast ein Bündnis fürs Leben. Und deswegen also genauer hinschauen. Uns ist zum Beispiel bei der Studie aufgefallen, dass manche Maklerinnen und Makler sehr gezielt Pools und Dienstleister aussuchen, bei denen sie Geld bezahlen müssen, wo Mitgliedschaftsgebühren bezahlt werden. Während wiederum andere Makler sich vor allen Dingen dadurch auszeichnen, dass sie alles kostenlos suchen – bei denen würde ich jetzt sagen: Vorsicht! Kostenlos macht im Geschäftsleben normalerweise nie jemand etwas, sondern da gibt es immer irgendetwas dahinter an Interessen. Und da sollte man sich mal fragen: Welche Interessen sind das? Was verdient der Pool? Woran verdient der Pool? Bekommt man vielleicht dann nicht ganz die Courtage, die man sonst kriegen könnte? Gibt es vielleicht im Hintergrund sogar steuernde Einflüsse? Dass sich Pools von Versicherern bezahlen lassen, sich Zuschüsse geben lassen? […]   

Seite 2: „Es geht nicht darum, Pools als solche zu verteufeln“

Darüber sollte man sich im Klaren sein, denn die Makler sind ja immer noch – so sagt das ja die BGH-Rechtsprechung – der Sachwalter der Kunden. Sie sind also auf Kundenseite – und deswegen immer letztendlich dem Kunden gegenüber verantwortlich, ob sie ihrer Maklerpflicht nachgekommen sind. Egal, was der Pool für richtig hält – der Makler muss am Ende sagen: Das war die richtige Auswahl. Und da befürchte ich, dass manche Makler sich das zu einfach machen und dann einfach blind die Angebote nehmen, da, wo sie bequem – und wie gesagt kostenlos – angeboten werden und im Zweifel, wenn dann doch etwas schiefgeht, dann im Regen stehen. Deswegen also genauer hingucken und auch kritische Fragen stellen.

„Wem gehören die Bestände?“

Eine kritische Frage, die dem BVK hier auch wichtig war, war die Frage, wie ist denn das eigentlich: Wem gehören die Bestände? Und da ist uns aufgefallen in dieser Studie, dass das den Maklern nicht immer so eindeutig klar ist. Wie es denn ist, wenn mal beispielsweise ein Pool in Insolvenz gehen sollte oder übernommen wird von irgendeinem strategischen Partner, der bessere Ideen hat, was er mit diesen Beständen anfangen will, als sie dem bisherigen Pool-Partner zu belassen? Und da sind sich, glaube ich, viele nicht so ganz im Klaren und sollten das unbedingt vorher abklären – vielleicht auch darauf bestehen, dass man Direktanbindungen parallel zu den Versicherern hat, so dass zumindest die Courtageansprüche und der Datenzugriff nicht in Gefahr geraten. Aber wie gesagt: Da ist das Problembewusstsein nach unserem Eindruck extrem unterschiedlich. Und die Studie soll auch dazu aufrufen, an dieser Stelle kritischer zu werden – aber wohlwollend kritisch. Es geht nicht darum, Pools als solche zu verteufeln: Die sind ein guter Partner, die viele Makler auch wirklich brauchen – und Makler auch stärken, auch erfolgreicher machen.

Liebe Leserinnen, liebe Leser, wenn Sie wissen möchten, wie das Interview mit Matthias Beenken weitergeht, hören Sie gerne rein ab Minute 33:30 in Folge #65 unseres Podcasts.