Viele große Vertriebe „stürzen“ sich früh auf Ärzte und zwar meist schon während des Studiums. Das Kalkül dahinter: Wenn Versicherungsmakler den Arzt frühzeitig an der Angel haben, können sie ihn ein Leben lang betreuen. Diese Taktik mag hier und da sicherlich aufgehen. Aber irgendwann kommen Ärzte im Zuge ihres Berufslebens an einen Scheideweg: Bleibe ich angestellt oder gehe ich in die Niederlassung?
Und genau hier ist der Moment, in dem Finanzdienstleister, die keinen großen Vertrieb oder Versicherungskonzern hinter sich wissen, ihre Chance bekommen – zumindest bei den Medizinern, die sich für eine Niederlassung entscheiden. Denn für angestellte Ärzte in Ballungszentren ist es gar nicht so einfach, an eine Praxis zu kommen. Wenn in dieser Situation Versicherungsvermittler, deren Versicherungen – seien wir ehrlich – „fast an jeder Ecke“ zu bekommen sind, als Praxisvermittler und Finanzierungsexperte auftreten, dann steigern sie ihre Akquise-Chancen beträchtlich.
Schließlich bieten sie einen Mehrwert, für den auch Bedarf vorhanden ist. Anders gesagt: Für Makler, die Mediziner betreuen wollen, können Finanzierungskonzepte und die Vermittlung von Praxen zur Eintrittskarte zu dieser Zielgruppe werden. Denn Ärzte, die zufrieden mit der Beratung und Betreuung sind, kaufen Versicherungen und Finanzierungen gleich mit. So werden Makler zum Objekt der Begierde niederlassungswilliger Mediziner.
Warum ist das so? Weil mit der Neuordnung der Bedarfsplanung im Gesundheitsstrukturgesetz (GSG) zum 1.1.1993 die bis dahin geltende Niederlassungsfreiheit stark eingeschränkt wurde. In allen dicht besiedelten Gebieten der Bundesrepublik hat der Gesetzgeber Zulassungssperren eingeführt. Soll heißen: Nur wenn ein Arzt aus Alters- oder anderen Gründen nicht mehr als Arzt mit Kassenzulassung tätig sein will, kann ein Nachfolger die Praxis beziehungsweise Zulassung übernehmen. Niederlassungswillige Ärzte müssen also zuerst einmal einen Abgeber suchen. Für Zahnärzte gilt dies kurioserweise nicht. Hier wurden die Zulassungsbeschränkungen durch das GKV-Wettbewerbsstärkungsgesetz zum 1.4.2007 wieder aufgehoben.
Doch für andere Mediziner ist der Schritt in die Selbstständigkeit durch das GSG kompliziert. Erschwerend kommt hinzu, dass Klinik-Ärzte und niedergelassene Mediziner zwei weitgehend getrennte Kommunikationsgemeinschaften bilden. Und da praktizierende Ärzte mit eigener Praxis ihre Planungen für den Ruhestand auch nicht an die große Glocke hängen, erfahren potenzielle Nachfolger oft nichts von freiwerdenden Praxen. In genau diese Lücke können Versicherungsmakler stoßen, um sich in der Arztbranche einen Namen zu machen.
Doch wer sich in diesem Bereich engagieren will, muss noch eine Kleinigkeit wissen: Wenn sich ein abgabewilliger und ein übernahmewilliger Arzt handelseinig sind und einen unterschriebenen Kaufvertrag vorliegen haben sowie der Übernehmer die Finanzierung gesichert hat, kommt die jeweilige Kassenärztliche Vereinigung (KV) ins Spiel. Denn nun gilt es, einen Nachbesetzungsantrag zu stellen und dafür Sorge zu tragen, dass der Wunschnachfolger auch tatsächlich seitens der KV, genauer gesagt, seitens des Zulassungsausschusses (ZA) ausgewählt wird.
Streng genommen interessiert es den Zulassungsausschuss nicht, ob sich Praxisabgeber und -übernehmer geeinigt haben, sondern der ZA entscheidet nach „pflichtgemäßen Ermessen“ und den Kriterien, die im Sozialgesetzbuch V Paragraf 103 (Zulassungsbeschränkungen) aufgeführt sind.
Der gesamte Prozess von der Antragstellung des Nachbesetzungsantrags bis hin zur tatsächlichen Praxisübergabe umfasst einen Zeitraum von etwa einem Jahr (zumindest aktuell bei der KV Berlin). Weil vor dem Nachbesetzungsverfahren aber auch das Finden des Wunschnachfolgers und die Kaufvertragsverhandlungen anstehen, sollten Abgeber zwei bis drei Jahre vor der geplanten Abgabe mit der Suche anfangen.
Sind die Hürden Kaufvertrag und Zulassungsausschuss genommen, müssen noch weitere Aufgaben erledigt werden. Das Spektrum reicht von Mietvertragsverhandlungen und Personalgewinnung oder -bindung über die Zulassung technischer Geräte bis zur Praxisabsicherung und dem Praxismarketing. Vermittler, die hier selbst unterstützen oder Fachleute vermitteln können, machen sich fast schon unentbehrlich.
Robert Krüger Kassissa ist seit 2016 selbstständiger Berater bei dem Netzwerk „Beratung für Mediziner in Berlin“, seit 2017 ist er zertifizierter „Berater akademischer Heilberufe“. 2021 gründete er sein eigenes Beraterhaus „Wir haben Praxis.“
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