Eine erfolgreiche Ansprache von Medizinern steht und fällt mit einer umfassenden Analyse der ins Auge gefassten Zielgruppe. Worauf legen Ärzte wert? Was brauchen sie? Und wie wollen sie behandelt werden? An diesen drei zentralen Fragen sollten Versicherungsvermittler ihre Beratung ausrichten. Wer entsprechend vorgeht, hat es bei dieser Zielgruppe deutlich leichter.

Ein besonderes Augenmerk sollten Vermittler dabei auf Details legen. So darf man beispielsweise nicht davon ausgehen, dass alle Ärzte – trotz vieler Gemeinsamkeiten – auch immer gleich „ticken“. Während sich beispielsweise manche Mediziner mit Finanz- und Vorsorgethemen intensiv befassen und sogar eigene Recherchen anstellen, interessiert dieses Thema viele andere kaum und sie vertrauen darauf, dass es einfach läuft.

Das hat Folgen für die Beratung: Die eine Gruppe können Vermittler mit fachlicher Kompetenz und ausführlichen Informationen für sich gewinnen, die andere wird dagegen auf diese Weise eher abgeschreckt.

Abgrenzung über Produkte funktioniert nicht

Darüber hinaus sollte jeder Berater auch für sich die Frage beantworten, was er zu bieten hat. Denn der Markt ist attraktiv und die Konkurrenz groß. Was unterscheidet einen Vermittler also von einem anderen? Es sind nicht spezielle Produkte, die den Unterschied machen. Schließlich verfügen alle einigermaßen gut aufgestellte Versicherungsmakler über Zugang zu guten Versicherungsprodukten. Entscheidend ist vielmehr die Dienstleistung selbst, die Vermittler ihren Kunden zuteilwerden lassen.

Ob man nun vor dem Prüfungssaal, auf Messen, in Kliniken oder Arztpraxen seinen Kontakt herstellen möchte oder in der virtuellen Welt, spielt keine entscheidende Rolle. Entscheidend ist der Inhalt. Wer nur eine leere Hülle zu bieten hat, und den angebotenen Versprechungen keine Taten folgen lässt, wird Erwartungen enttäuschen und erleidet Schiffbruch.

Anlässe zur Ansprache gibt es von der beruflichen Haftung über Cyber-Schutz bis hin zur Absicherung des Einkommens viele. Aber es gibt auch Regeln, die gelebt werden müssen. Hier einige wichtige:

• Gute Vorbereitung: Ansprache und Ziel sollten feststehen, alle relevanten Unterlagen zur Hand.
• Höflichkeit: Ein Lächeln hat noch nie weh getan und kann viele Türen öffnen. Übrigens nicht nur bei Medizinern, sondern auch bei der Schwester, dem Pfleger oder der Arzthelferin.
• Nicht aufdrängen: Warten Sie, bis Sie an der Reihe sind und Ihr Gegenüber Zeit für Sie hat.
• Geduld als Tugend: Wenn Sie feststellen, dass ein anderer Vertreter schon da ist, kommen Sie an einem anderen Tag wieder.
• Rücksicht: Ob in der Klinik oder Praxis – gibt es etwas Dringendes, heißt es zurücktreten.
• Beharrlichkeit: Passt es gerade nicht, dann sollte eine Verschiebung möglich sein.
• Zeit ist Geld: Kurz fassen, heißt die Devise.
• Mehrwerte überzeugen: Kompetenzen auf den Punkt bringen.
• Im Gedächtnis bleiben: Informationsmaterial gehört verteilt, nicht in die eigene Tasche.
• Nachfassen: Wer verspricht, sich noch einmal zu melden, sollte das auch tun.

Es gibt noch eine weitere Regel, die weniger mit der Ansprache als der eigenen Selbstachtung zu tun hat: Wenn Vermittler feststellen müssen, dass sie immer nur vertröstet werden, weil der Mediziner kein Interesse hat, das aber nicht direkt sagen will, dann sollte man sich selbst schützen und weitergehen. Der nächste Arzt wird sich über eine gute Beratung freuen.

Über die Autorin

Rebekka Sarnes gründete 2016 als selbständige Wirtschaftsberaterin und Versicherungsmaklerin das Unternehmen „Arzt im Blick“. Zuvor war sie bereits lange Jahre als selbstständige Wirtschaftsberaterin für Ärzte und Zahnärzte aktiv. Seit 2018 ist sie IHK-Trainerin und Referentin der DMA im Lehrgang Heilwesenberater für das Fach Arztberatung. Kontakt: ed.gnutfits-krowten-lacidemobfsctd-47f383@senras.r