Blau-Direkt-Geschäftsführer Oliver Pradetto bringt es wie immer ohne Umschweife auf den Punkt: Eine große Zahl von Maklern sei durch den möglichen Ausfall von Pools und dem Zombie „Provisionsdeckel“ in ihrer Existenz gefährdet. Durch die Stundungsangebote vieler Lebensversicherer in Kombination mit einer nicht endenden Corona-Krise würden Vermittler jetzt vermehrt Bestandsstornos erfahren.
Viele Makler verfügen jedoch nicht über ausreichende Stornoreserven – und sind deshalb in ihrer wirtschaftlichen Existenz bedroht. Im Falle einer deutlichen Zunahme von Insolvenzen einzelner Makler würden vermutlich die Pools auf deren Stornohaftung sitzen bleiben. Was wiederum einige Pools in Schieflage bringen könnte. Fallen mehrere Pools aus, bekommen die Vermittler finanzielle Probleme. Und darüber hinaus sind die Vermittler immer noch von dem Untoten in Form des Provisionsdeckels bedroht.
Krisen bringen wie unter einem Brennglas Schwächen, aber auch Stärken einzelner Systeme hervor. In diesem Fall zeigt sich die Schwäche des gängigen Vergütungsmodells. Ich habe bisher keine Stimmen gehört, die einen Rettungsschirm für Makler fordern. Meiner Meinung ist deshalb jetzt Eigeninitiative gefordert.
Neben der tagesaktuellen Frage nach der Länge der Lähmung des Wirtschaftslebens und der engen Begleitung der Kunden in dieser besonderen Lage sollte deshalb die Reduzierung von Stornorisiken zur Unternehmenssicherung oberste Priorität haben. Damit rückt das Stornodilemma als Anhängsel der Abschlussprovision in den Mittelpunkt. Wenn Makler nach Ende der Corona-Krise weiter Menschen zur Altersvorsorge beraten und ihnen die passenden Produkte vermitteln wollen, brauchen Sie ein zukunftsfähiges, risikoarmes Vergütungsmodell.
Vermittler sollten sich gerade jetzt mit der Honorarberatung beschäftigen und provisionsfreie Nettoprodukte vermitteln. Weinige wissen, dass nach Ablauf der Widerruffrist des Lebensversicherungsvertrages von vier Wochen das Honorar sicher verdient ist. Im Gegensatz beträgt die durchschnittliche Stornohaftzeit für Makler in der Regel mehr als fünf Jahre. Damit können Makler das größte Unternehmensrisiko für die Zukunft Ihrer Tätigkeit deutlich reduzieren.
Auch der Kunde profitiert: Nettotarife sind wesentlich flexibler in Bezug auf Beitragsänderungen und Beitragsfreistellungen als Bruttotarife, da sie nicht vom Zillmerungsverfahren abhängig sind. Sie sind in der Regel deutlich kosteneffizienter als die herkömmlichen Policen und damit trotz Vermittlungshonorar wirtschaftlicher für den Kunden.
Zudem entledigen sich Makler ähnlich wie Rick Grimes in der Zombie-Serie „The Walking Dead“ auch des Zombies in Form der politischen Debatte zur Deckelung der Abschlussprovisionen. Natürlich stehen aktuell bei der Exekutive und Legislative andere Herausforderungen im Vordergrund. Aber in der Zukunft – nach Ende der jetzigen Legislaturperiode – sind alle politischen Farbenspiele möglich und damit selbst ein Provisionsverbot nicht auszuschließen.
Mit der Verabschiedung des deutschen IDD-Umsetzungsgesetzes 2017 ist das Honorarannahmeverbot für Versicherungsmakler weggefallen. Damit steht ihnen der Weg in die Honorarvermittlung frei. Starten sollten Makler mit einem Mischmodell. Sie können ihr Provisionsgeschäft weiter betreiben – und zusätzlich gegen Honorar Nettoprodukte vermitteln. Versicherungsmakler mit einem Mischmodell können die Geschwindigkeit der Umstellung individuell festlegen. Auch in welchen Beratungsfeldern Versicherungen gegen Honorar vermittelt werden, kann jeder für sich entscheiden.
Mit der Vermittlung von kosteneffizienten Nettoversicherungen gegen Honorar ermöglichen sie ihren Kunden den Aufbau einer effektiven und effizienten privaten Zusatzrente. Sie reduzieren das größte Unternehmensrisiko deutlich, da das Vermittlungshonorar nach Ablauf der Widerrufsfrist des Altersvorsorgevertrages unwiderruflich verdient ist. Daneben eröffnen Sie sich die Option, die möglichen Liquiditätseinbußen durch die Einführung eines Provisionsdeckels zu kompensieren. „Jetzt helfe ich mir selbst“ sollte deshalb das Maklermotto im Jahr 2021 sein.
Volker Britt ist seit 1. Mai 2010 Geschäftsführer der Honorarkonzept GmbH. Honorarkonzept bietet den schrittweisen Übergang von der Provisions- in die Honorarberatung an.