Das Jahr 2020 hatte es in sich. Licht am Ende des Tunnels deutet sich allenfalls nur an. Im Gegensatz zu anderen Branchen der Volkswirtschaft sind Vermittler von Versicherungen und Finanzdienstleistungen gut durch die bisherigen Phasen der Pandemie gekommen. Schwerer hat es Makler mit größeren Bestandsanteilen im Bereich Gewerbe getroffen, wenn Hotels, Restaurant und andere direkt von Corona betroffene Kunden eine Zielgruppe darstellten.
Aber auch in der Breite der Vermittlerschaft gingen zwei Drittel der an einem Meeting des AfW-Verbandes im September befragten Makler von einem Rückgang der Kundentermine bis zu 40 Prozent und der Courtage-Einnahmen bis zu 14 Prozent aus. Nach dem Jahresende wird man sehen, ob diese Prognosen unter- oder übertrieben waren. Die Gesamtstimmung ist vielfach als angespannt zu bewerten. Nun kommt es darauf an, sich von solchen Stimmungslagen nicht nach unten ziehen zu lassen. Ein psychologischer Trick besteht darin, sich geschäftlich oder auch privat mit Projekten und guten Nachrichten zu befassen.
Wer in Zeiten des Lockdowns beispielsweise die Wohnung renoviert oder im Garten eine neue Sitzecke baut, kommt mit einem entsprechenden Ergebnis gut und zufrieden durch schwierige Zeiten. Das ist auch im geschäftlichen Bereich so. Suchen sie sich eine Schwachstelle in Ihrem Unternehmen oder Bestand und arbeiten Sie daran. Die Ergebnisse stellen sich meist schnell ein und nützen Ihnen als Makler ebenso wie Ihren Kunden. Folgende Wege oder Projekte möchte ich Ihnen empfehlen.
Machen sie sich einmal die Mühe, Ihren Bestand zu durchleuchten oder auch durch einen externen Berater analysieren zu lassen. Es ist spannend, sich Ausgangs des Jahres den Status Quo nach bestimmten Kriterien zu analysieren. Schauen Sie zum Beispiel nach Folgendem:
Jeder dieser Punkte bietet Ansätze zu Veränderungen, die in ein Projekt für 2021 einfließen können. Besteht beispielsweise eine größere Abhängigkeit von Abschlussprovisionen, dann sollte das kommende Jahr zum Aufbau von mehr wiederkehrenden Courtagen genutzt werden. Die Abhängigkeit von Abschlussprovisionen ist auch vor dem Hintergrund einer möglichen Novelle des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) nicht gut.
Zum Unternehmertum gehört es auch, sich mit Veränderungen in den Sparten gegenüber dem Vorjahr zu befassen. Bestandsabgänge werden oft erst bei solchen Analysen bemerkt. Schlussfolgerungen zu Verlusten können den Start ins neue Jahr erleichtern, indem man die Beratungsphilosophie verändert und so nicht nur Lücken schließt.
Der durchschnittliche Haushalt hat Bedarf an mehr Versicherungen und Finanzprodukten, als die Mehrzahl der Vermittler bedient oder betreut. Damit werden Potenziale nicht ausgeschöpft. Oder, um es profaner zu formulieren: Bestandsgold bleibt liegen. Schauen Sie sich zu einigen ausgewählten Kunden folgenden Absicherungsstatus an und bewerten Sie Ihre bisherige Bestandsarbeit selbstkritisch, wie weit Sie schon gekommen sind:
Bei einer durchschnittlichen Vertragsdichte von zirka vier Verträgen pro Kunden sind die meisten Maklerinnen und Makler noch nicht an Ziel angekommen. Dies hat auch Auswirkungen auf die Kundenloyalität, die Nachhaltigkeit und den Wert des eigenen Unternehmens.
Betrachten Sie diesen Weg auch hinsichtlich der Effektivität und des betriebswirtschaftlichen Ergebnisses. 1.000 Kunden mit einem oder zwei Verträgen strapazieren Ihre Ressourcen mehr als 300 Kunden mit je 10 Verträgen. Und Ihre Vergütung pro Kunde beträgt dann vielleicht nicht 30 oder 40 Euro pro Jahr, sondern 300 oder 400 Euro.
Die nächste Novelle des LVRG ist noch nicht vom Tisch. Das kann und sollte ein Anlass sein, sich unabhängiger von Courtagen allgemein und von Abschlusscourtagen besonders zu machen. Viel Aufmerksamkeit findet in unseren Beratungen das Thema Servicevereinbarungen. Es ist ganz einfach umzusetzen, findet das Verständnis der Kunden und stärkt die Professionalität des Vermittlerunternehmens
Um sich nicht in der Enticklung und Ausstellung von Service- oder Honorarvereinbarungen zu verlieren, sollten Sie sich einen Dienstleister aussuchen, der Sie bei der Entwicklung des Konzeptes und vor allem bei der Erstellung der Verträge zu Beratungshonoraren, Vermittlungs- und Servicegebühren unterstützt. So optimieren Sie Zeit und Ressourcen. Gerne können Sie dazu eine speziell für Makler entwickelte Checkliste für Service-Konzepte nutzen.
Wie in Weg 1 aufgezeigt gilt es auch, an der Diversifizierung der Einnahmen aus den Sparten zu arbeiten. Abhängigkeiten von einer Sparte können bei allem Verständnis für Spezialisierungen auch kontraproduktiv werden, wenn sich der Markt ändert. Bei Bestandsbewertungen sehen wir noch zu oft starke AP-Abhängigkeiten (Abschlusscourtage) die über Stornierungen schnell auch zu existenziellen Problemen führen – nicht beim Kunden, aber beim Makler.
Nutzen Sie den anstehenden Jahreswechsel, um sich einmal das einfache System von diPAY für die Erstellung von Honorar- und Servicevereinbarungen und deren Inkassoleistungen für Makler einmal genauer anzusehen. Sie werden ein Tool 14 Tage kostenfrei prüfen können, was Ihnen den Weg zur Diversifizierung Ihrer Einnahmen erleichtern kann.
Ohne starke Partner ist Service kaum möglich. Die Arbeitsteilung vertieft sich immer mehr. Deshalb sollte man den bisher eigeschlagenen Weg mit fünf oder sieben Poolanbindungen prüfen. Natürlich will man als Makler die Selbstständigkeit und Unabhängigkeit bewahren, aber komplett allein zu arbeiten ist oft der falsche Weg.
Selbst große und erfolgreiche Makler und sogar Pools haben erkannt, dass es wenig Sinn ergibt, ein eigenes Maklerverwaltungsprogramm zu entwickeln. Die Digitalisierung läuft so schnell, dass dieser Prozess nur noch von den stärksten und innovativsten beherrscht oder sogar bestimmt werden kann. Nehmen wir nur die beiden Kernelemente eines Maklerunternehmens auf der technischen Seite, das Maklerverwaltungsprogramm (MVP) und die Homepage.
Das schönste MVP nützt nichts, wenn die Schnittstellen zu Angebotsprogrammen oder automatisiertem Datenaustausch nicht oder nur teilweise vorhanden sind. Das gilt auch für Homepages, die nur ein mehr oder weniger schönes Bild im Web sind. Eine moderne Homepage kann mehr und hilft Geld zu verdienen, Kunden zu informieren und zu binden.
Innovative Homepages unterstützen einen effektiven Workflow. Solche modernen Tools auf/in der Homepage sind unter anderem:
Das kann man alles selbst machen, man kann es aber auch vom Pool der eigenen Wahl, als Dienstleistung „einkaufen“. Und das ist für mich auch ein Argument dafür, ein Stück Unabhängigkeit aufzugeben.
Ohne Netzwerk geht in der gesamten Wirtschaft nichts. Arbeitsteilung schafft Effektivität, bringt mehr Wissen in den Beratungsprozess und führt (meist) zu höheren Umsätzen. Jeder weiß eigentlich, dass die nur einmal im Jahr durchgeboxte Hausfinanzierung viel Arbeit macht und eigentlich in die Hände von Profis gehört. So ist das in vielen Belangen. Ein Beispiel:
Gelegenheitsmakler, die nur ab und zu mal eine bAV bei einem Gewerbetreibenden platzieren, tun sich mit der Beratung der Mitarbeiter und später der Verwaltung der Verträge schwer. Warum gibt man das nicht einem Spezialisten, der dafür Bestandsschutz in allen anderen Sparten schriftlich gewährt? Lassen Sie sich einfach mal zeigen, dass die Einnahmen in so einem abgegebenen Segment für Sie sogar höher sein können, als wenn Sie sich selbst durch so einen ungewohnten Tunnel graben.
Nach einem verrückten Jahr 2020 stehen Sie bald vor der Wegegabelung. Weiter so? Oder doch einen der aufgezeigten Wege einschlagen. Ihr persönliches Projekt starten und Spaß und Freude selbst organisieren, das liegt in Ihrer Hand. Produzieren Sie sich Ihre positiven Nachrichten und Erfolgserlebnisse selbst. Dafür wünsche ich Ihnen viel Erfolg!
