Wird sich das sogenannte Vermittlersterben in Deutschland beschleunigen? Eindeutig ja, lautet das Fazit einer kürzlich erschienen Studie des Beratungsunternehmens EY Innovalue. Diese kam unter anderem zu dem Schluss, dass die registrierten Versicherungsmakler „bis zum Jahr 2025 um 18 bis 23 Prozent zurückgehen wird“ (wir berichteten).
Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter des Münchner Maklerpools Fonds Finanz, kann dieser Einschätzung nichts abgewinnen. Er glaube nicht, dass ein derartiges Szenario eintreten werde, stellte Porazik im Podcast-Interview mit Pfefferminzia klar (hier geht es zur Folge).
„Wir kennen diese Prognosen seit mehreren Jahrzehnten“, sagte der Pool-Chef. „Richtig ist, dass sich die gesamte Vermittlerzahl reduziert – aber die Versicherungsmakleranzahl, die ist eigentlich sehr, sehr stabil – und auch in den letzten Jahren sehr stabil gewesen.“
Zugleich sehe man „gerade in den letzten zwei Jahren, einen großen Zulauf an neuen Versicherungsmaklern, die in den Markt eintreten – meistens aus der Ausschließlichkeit oder von Strukturvertrieben“, schilderte Porazik und bekräftigte: „Wir glauben nicht daran, dass sich die Anzahl der Versicherungsmakler reduzieren wird.“
„Wir glauben gar nicht, dass das Jahr so schlecht zu Ende gehen wird“
Mit großem Optimismus schaut der Fonds-Finanz-Geschäftsführer auch auf die zu erwartenden Vertriebsergebnisse der Vermittler in 2020 – trotz Corona. „Wir glauben gar nicht, dass das Jahr so schlecht zu Ende gehen wird für alle Makler da draußen, wie man es vielleicht befürchtet hatte.“ Denn viele Geschäfte, die in der Lock-Down-Phase liegengeblieben sind, wie etwa in der betrieblichen Altersversorgung (bAV), würden nun nachgeholt.
Die meisten Vermittler seien mittlerweile auch technisch deutlich besser aufgestellt, lobte Porazik, so dass sie auf eine mögliche zweite Corona-Welle oder gar den nächsten Shutdown „deutlich besser vorbereitet“ seien als noch zu Beginn der Pandemie.
Debatte um unzureichende Vermittler-Vorsorge
Dass viele Vermittler laut des „Maklerbarometer 2020“ von Policen Direkt damit rechnen, auch noch weit ins Jahr 2021 von negativen Corona-Folgen im Neugeschäft belastet zu sein, wollte Porazik zumindest für „seine“ Vermittler so nicht bestätigen. „Die meisten Vermittler bei uns sind Allfinanzmakler – und die spüren gerade einen enormen Aufwind – zum Beispiel im Investmentbereich.“ Auch in der Baufinanzierung sei man sehr stark gewachsen. Und das nicht nur wegen der erhöhten Anzahl der Immobilien-Objekte, sondern auch, weil die Preise weiter gestiegen seien, wodurch sich wiederum die Baufinanzierungssummen erhöht hätten.
Zu den aktuellen Medienberichten, wonach es um die Altersvorsorge bei vielen Vermittlern schlecht bestellt sei, merkte Porazik an, dass dies vor allem auf Vermittler zutreffe, „die sich nicht vorbereitet haben, ihren Bestand oder ihre Firma gut zu veräußern“.
Seite 2: Pool-Zukauf mache „relativ wenig Sinn“
Die Fonds Finanz unterstütze ihre Partner mit dem Konzept „Sichere dein Lebenswerk“, wodurch ihnen ermöglicht werden solle, „dass sie deutlich früher in Ruhestand gehen können, weil sie ihre Firma und ihre Bestände deutlich effektiver und hochwertiger verkaufen können als andere Vermittler, die vielleicht mit Direktanbindungen arbeiten“, führte Porazik aus.
Von einem möglichen Konsolidierungstrend unter Maklerpools, wovon in der EY-Innovalue-Studie ausgegangen wird, hält der Manager ebenfalls nicht viel. „Ich wüsste keinen Grund, warum die Konsolidierung jetzt stattfinden soll“, sagte Porazik. Diese werde „auch schon seit Jahrzehnten prophezeit – und ist noch nie eingetreten. Und ich glaube, sie wird auch weiterhin nicht eintreten. Es gibt keinen Grund.“
„Wir haben noch keinen Bedarf zu verkaufen“
So seien die Inhaber der Maklerpools „alle noch relativ jung“. Er und sein Geschäftspartner Markus Kiener, der 2002 als zweiter geschäftsführender Gesellschafter in die Fonds Finanz einstieg, seien beide 45 Jahre alt und „wir wollen noch 20 Jahre“, betonte Porazik. „Wir haben noch keinen Bedarf zu verkaufen.“ Einen anderen Maklerpool zu kaufen mache hingegen „relativ wenig Sinn“. So seien die Konsolidierungskosten zu hoch, als dass sich das lohnen würde. „Ich glaube nicht, dass sich Maklerpools konsolidieren werden“, stellte Porazik klar.
Zur Zukunft der Fonds Finanz, aber auch zu den Aussichten der anderen Pools, äußerte sich der Pool-Gründer grundsätzlich positiv: Sein Unternehmen erfahre gerade „einen enormen Aufwind“ und das gehe wohl den allermeisten Pools so, sagte er. Man habe einen enormen Zulauf an neuen Vermittlern. Dabei profitiere die Fonds Finanz ganz erheblich vom technologischen Wandel. „Digitalisierung ist ein Förderprogramm für Maklerpools“, sagte er. So konzentrierten sich Versicherungsgesellschaften „immer mehr auf Multiplikatoren“, wie es Maklerpools aber auch Makler seien.
Eine Antwort
Ich bin mal gespannt, ob das nicht alles Wunschdenken ist. Die EU setzt bis spätestens nächstes Jahr die europäische Rente um. Maximal 1% Kosten plus Kosten für die Garantie. Das wird der Tod der Provisionserlöse für Lebens- und Rentenversicherungen. Damit fällt für einen Großteil der Makler, Mehrfachagenten und Strukturvertriebe die Geschäftsgrundlage weg. Man darf sich mal anschauen, was das in Schweden, Niederlanden und Großbritannien mit dem Markt gemacht hat.