Was macht eine erfolgreiche Social-Media- Strategie für Versicherungsmakler aus? Hans Steup bringt seine Empfehlung in nur fünf Worten auf den Punkt: „Persönliches zählt, Geschäftliches ergibt sich“, sagt der Betreiber des Portals Versicherungskarrieren.
Die Aussage unterstreicht, dass Social-Media-Portale wie Facebook, Instagram oder Youtube im Grunde nichts anderes als digitale Autobahnen sind: Die Plattformen bereiten den Boden, darauf fahren müssen die Nutzer schon selbst. Doch viele Vermittler gehen erstaunlich passiv zu Werke, wenn sie sich zum Beispiel bei Facebook präsentieren. Heißt: Sie geben dort nichts oder viel zu wenig von sich preis.
„Wer als Vermittler etwas darstellt, gewinnt Neukunden“, sagt Philipp Kanschik, Mitglied der Geschäftsleitung bei Policen Direkt. Denn mehr als in anderen Branchen sei für die Kunden das Vertrauen bei der Auswahl des passenden Beraters entscheidend. „In der analogen Welt klappt das über Vereinsarbeit, ehrenamtliches Engagement und sonstige direkte Touchpoints mit potenziellen Kunden“, erläutert Kanschik. „Doch Vermittler erschließen gerade auch die Social-Media-Welt mit persönlichen Einblicken. Sie werden überhaupt nur sichtbar, wenn sie ihre eigene Person als Marke positionieren“, fährt der Social-Media-Experte fort.
Quelle: Eigene Recherchen
Als Bereichsleiter für das digitale Maklergeschäft bei Policen Direkt hat Kanschik jüngst zusammen mit dem Online-Marketingspezialisten MarKo Petersohn eine Studie begleitet, die sich vor allem darum drehte, wo Makler überhaupt in der Social-Media-Welt unterwegs sind – und wo nicht. Dieses Untersuchungsfeld ist bislang eher spärlich ausgeleuchtet worden – und umso gespannter schauten die Macher auf die Ergebnisse, die sich auf die Antworten von 144 teilnehmenden Vermittlern stützen.
Wenig überraschend dürfte der Fakt sein, dass 85 Prozent der Befragten Social Media als relevant für ihren Geschäftserfolg einstufen und nur rund 4 Prozent die Netzwerke in ihrem Berufsalltag komplett ausblenden. Das ist doch schon mal beruhigend. Weiter zeigt sich, dass mehr als 73 Prozent der Befragten bei Facebook geschäftlich präsent sind, wobei aber nur 52 Prozent die Plattform mindestens einmal pro Woche aktiv nutzen (siehe Grafik).
Quelle: Policen Direkt
Und nicht einmal jeder fünfte Makler (18 Prozent) setzt täglich einen Post ab. Dennoch laute die eindeutige Devise „Facebook First“, zieht Kanschik ein Zwischenfazit. Während nur 22 Prozent der Makler um Facebook einen Bogen machen, ist die Verweigerer-Quote bei Xing (40 Prozent), Instagram (47 Prozent), Youtube (69 Prozent) und Twitter (77 Prozent) weitaus höher. Und selbst wer einen entsprechenden Account besitzt, agiert dort in der Regel sehr zurückhaltend.
„Uns war klar, dass Facebook ein zentraler Bestandteil der Online-Kommunikation von Versicherungsvermittlern ist. Dass aber andere Kanäle wie Xing, Youtube oder Instagram von den meisten Vermittlern überhaupt nicht genutzt werden, hat uns doch sehr überrascht“, gibt sich Kanschik verwundert, der zudem nicht erwartet hätte, dass Vermittler Online- Werbung geradezu sträflich vernachlässigen.
„Mehr als 60 Prozent der Befragten investieren online überhaupt nicht. Und diejenigen, die Online-Maßnahmen schalten, planen hierfür fast alle ein monatliches Budget von unter 100 Euro ein.“ Offline seien hingegen Ausgaben für Flyer, Werbeanzeigen oder gar Trikotwerbung für die F-Jugend selbstverständlich, auch wenn deren Effekt meist kaum messbar sei. Dabei gilt: Wer systematisch in Online-Werbung investiert, profitiert davon. „Solche Versicherungsprofis haben in den vergangenen zwölf Monaten mitunter mehr als 50 Neukunden über Social-Media-Werbung gewinnen können – auch das ist ein Ergebnis unserer Umfrage“, berichtet Kanschik.
Die Ergebnisse machen deutlich, dass beispielsweise auch der Youtube-Experte Stephan Peters noch viel Pionierarbeit in der Vermittlerschaft zu leisten hat. Peters betreibt seit Mitte 2017 das Coaching-Unternehmen Checkauf, dessen Youtube-Kanal eine stetig wachsende Fangemeinde von aktuell 15.700 Abonnenten erreicht. Zum Jobprofil von Peters gehört auch, Maklern in virtuellen und persönlichen Vorträgen das kleine wie große Einmaleins des Video-Marketings zu erklären.
„Wenn du Videos machen willst, sei dir 100-prozentig bewusst, dass du DU sein musst. Verstellen geht nicht. Entweder du bist, wie du bist, oder du lässt es“, lautet seine vielleicht wichtigste Botschaft. Es geht also nicht darum, irgendwelchen Youtube-Stars oder -Sternchen nachzueifern. Sondern: authentisch bleiben. Und es muss auch nicht immer gleich ein Feuerwerk abgebrannt werden – zwar referierte und persiflierte Peters auch schon auf Youtube zum Thema „Polenböller, Finger Weg 4.0“. Doch manchmal tut’s eben auch ein kleines Filmchen, in welchem alle Riester-Kunden aus dem eigenen Bestand dazu aufgerufen werden, ihre Zulagen zu überprüfen.
Makler sollten sich also im Social Web darum bemühen, Relevanz und Sichtbarkeit in ihrer Zielgruppe zu erzeugen und die zu vermittelnden Inhalte mit ihrer eigenen Persönlichkeit emotional aufzuladen. „Schon mit einfachen Posts aus dem Firmenalltag oder über Events und mit persönlichen Feiertagsgrüßen gewinnt ein Vermittler mehr Kontur als über Fachartikel oder Branchennews“, betont Experte Kanschik.
Quelle: Policen Direkt
Hermann Schrögenauer, Vertriebsvorstand der LV 1871, möchte die Vertriebspartner des Versicherers auf diesem Weg unterstützen. „Das Kundenverhalten hat sich verändert: Jeder will alles sofort und convenient. Für uns heißt das: Die Kontaktpunkte zum Kunden und zum Vertriebspartner müssen neu sortiert, und vor allem vernetzt werden“.
Dabei setzt die LV 1871 insbesondere darauf, die Sichtbarkeit der Geschäftspartner im Netz zu steigern. Da geht es um Fragen, wie der Kunde in der Region den Makler vor Ort zügig findet. Oder wie die Homepage des Maklers gestaltet sein sollte. Und wie man welchen Content über welche Kanäle ausspielt. Ziel sei es, beim Wandel „vom analogen Ortskaiser zum digitalen Leadgenerator in der Region“ zu unterstützen, so Schrögenauer.
Quelle: Policen Direkt
Hier lauern viele Fallstricke, weiß auch Makler Wladimir Simonov: „Ich habe mir zu lange keine Gedanken beziehungs- weise nicht die richtigen Gedanken bezüglich meiner Zielgruppe gemacht“, verrät Simonov seinen Hauptfehler zu Beginn seiner Maklerkarriere.
Das Gute sei, dass sich potenzielle Neukunden über Social Media vergleichsweise leicht und zielgerichtet erreichen ließen, sagt Experte Kanschik. „Denn mit Facebook und Co. können auch Vermittler ihre Beiträge zielgenau in bestimmten Regionen, Alters- oder Berufsgruppen ausspielen. Wer es auf Studenten, werdende Eltern, Vorruheständler oder Besitzer von Segeljachten abgesehen hat, findet seine Kandidaten mit meist wenigen Klicks.“
Auch und gerade für junge und kleinere Makler ergeben sich hier große Chancen, ist Kanschik überzeugt. Grundvoraussetzung für den Kommunikationserfolg sei aber, sein Geschäftsfeld und damit auch seine Zielgruppe zu kennen. „Eine Social-Media-Strategie bietet hier den idealen Ausgangspunkt für alle, die sich bis dato noch keine tiefgründigen Gedanken gemacht haben.“ Und wer seine Ziel- gruppe kenne, sollte sich schnell auch über seine Ziele klar werden: Geht es da- rum, Beratungstermine zu vereinbaren, geht es um direkte Abschlüsse oder nur um qualifizierte Leads? „Ohne konkrete Ziele gibt es nämlich keinen messbaren Erfolg“, so Kanschik.
