Hinweis: Den ersten Teil dieses Textes hat Sebastian Heithoff geschrieben. Er ist angestellter Berater der Firma .dotkomm. Sein Co-Autor Alexander Wild (Gothaer Bezirksdirektor in Kassel) hat am Ende des Textes seine Gedanken ergänzt.
In einer klassischen Kundenkommunikation sagen wir, „was“ wir verkaufen, „wie“ wir dabei vorgehen und „warum“ man bei uns kaufen sollte. Dabei ist der entscheidendste dieser drei Faktoren der letzte, nämlich das Warum. Dieses Warum, der Grund, weshalb Menschen uns kontaktieren, ist der Dreh- und Angelpunkt der bestmöglichen Positionierung, nicht nur eines Versicherungsvermittlers, sondern eines jeden Unternehmens.
Ich pflege auf Veranstaltungen gern zu sagen: Jeder Vermittler, der mehr Kunden generiert, als er verliert, hat gute Argumente für sein Warum. Im Rahmen einer Positionierung arbeitet man diese Punkte heraus, um sie bestmöglich in der Außendarstellung und in jedweder Kommunikation einzusetzen.
Wie genau das von Statten geht?
Man findet zuerst einmal heraus, welche Themen den Vermittler bewegen, sowohl geschäftlich als auch ganz grundsätzlich. Welche Stärken hat die Person, was motiviert sie zu tun, was sie tut. Welche Konkurrenz besteht sowohl im beruflichen als auch im privaten Kontext, was verhindert die optimale Performance? Worüber möchte die Person kommunizieren, auf welche Art, mit wem und auf welchen Kanälen?
Hierbei sammeln sich zahlreiche Begriffe und Themen, die gruppiert und priorisiert werden. Dabei liegen mehr und mehr Details offen, die nicht nur den Menschen ausmachen, sondern auch den Verkäufer und seine größten Potenziale. Danach folgt die Entwicklung einer individuellen Strategie, die genau auf diesen herausgestellten Details und Themen basiert. Die Interessen, Stärken und Motivation ebenso berücksichtigt, wie Konkurrenzsituationen und Limitierungen, etwa durch die Vorgaben einer Versicherungsgesellschaft bei der AO.
Sie beantwortet unter anderem folgende Fragen explizit: Welche Themen habe ich? Wie genau spreche ich meine Zielgruppe an? Wer ist diese Zielgruppe überhaupt? Welche Kanäle nutze ich dafür sinnvollerweise? Dann wird ein Maßnahmenplan erstellt, welche Dinge in welcher Reihenfolge künftig zu tun sind, um die Positionierung und die Strategie in den Arbeitsalltag zu integrieren.
Dabei sind die Zeit und die Motivation zur Umsetzung die größten Störer, die es zu regulieren gilt. irekt nach einem Positionierungs-Workshop und der Entwicklung einer eigenen Strategie sind die Vermittler meist voll motiviert. Doch dann setzt der Berufsalltag wieder ein und durch eingefahrene Muster ist es schwer, sich den nötigen Änderungen wirklich vollumfänglich zu widmen. Wie man das trotzdem hinbekommt, wie man dafür etwa die Prozesse innerhalb des Büros erfasst, strukturiert und optimiert, dem widmen wir uns in dieser Artikelserie ebenfalls.
Ergänzung durch Alexander Wild:
Die digitale Positionierung und Strategie sind die DNA der Vorgehensweise. Dieser muss genauso wie allen anderen Aspekten eine fest definierte Zeit eingeräumt werden. Mein Tipp dazu: Tragt Euch in Eure Terminkalender einen Kundentermin ein! Der Name des Kunden ist Herr und Frau Jeder. Dafür blockt Ihr in der Woche 90 Minuten, am besten 2 mal 45 Minuten.
In den ersten 45 Minuten schaut Ihr Euch Eure Vorbilder und Wettbewerber an, in den weiteren 45 Minuten setzt Ihr Eure Ideen um. Die Inhalte müssen zu Eurer Strategie passen. Wenn Ihr Euch dafür entscheidet, Euch den Kunden in Eurer Region als Berater aus der Region zu präsentieren (Regional-Fokus), bringt es wenig internationale oder nationale Themen zu spielen und mit Ads zu bewerben.
Die Region ist der Fokus, also auch Themen aus und für die Region. Sollte Euer Thema ein anderes sein, so setzt Euch gezielt mit diesem Thema auseinander und sammelt Netzwerkpartner die Euch unterstützen.